LP建议：GP募资前先回答这8个问题|出类

　　LP建议：GP募资前先回答这8个问题|出类

　　根据PEI最新研究报告表明，2018年，全球私募股权基金募资步伐放缓，全球募资总额同比下降24%，为3582.5亿美元，基金完成募资数量也从757只锐减至508只，市场周期性波动带来的影响，也使基金的募资之路变得越来越难。

　　Sapphire Ventures作为一家专门投资早期基金的LP，根据自身经验为GP募资总结出了8大Tips，希望能对GP有所借鉴。

　　以下Enjoy：

　　想要寻找一个高质量、能够长期合作的LP绝非易事，对于First-time Fund来说更是难上加难。特别是在如今LP的选择应接不暇的市场中，GP如何定位自己才能吸引长期的机构LP呢？

　　GP需要能够很好地回答一些关键性的问题。作为投资早期基金的LP，我们听过的募资演讲数不胜数，根据我们的一些经验和看法，我们整理出了8大LP会问GP的问题，这些问题可以帮助GP更好地为募资做准备并明确自身定位。

　　LP问题1：为什么要投资你？你有何与众不同之处？

　　像出色的企业家可以选择他们的投资人一样，GP应该不断打磨与众不同的特点来吸引LP。如果一位LP不能被你标榜的优势所说服，他就不会对你出资。

　　LP问题2：你的团队一起合作多久了？

　　这个问题LP其实想问的是“凭什么说你的团队很好？”，因为现实中很多VC（即使团队一起挣过钱）也会因为团队问题而散伙，所以你需要说服LP，你们的团队能够长期地有效合作。

　　LP问题3：你的Track record 表现如何？

　　LP对这个问题十分关注。在VC行业有句老话，“过去的成功是未来成功的标志之一。”（注意只是标志，而不是保证）。这句话的意思是，不管你在成为GP之前是作为投资人还是企业家，LP都希望与之前做出过成绩的人合作。

　　因为成功的投资人拥有强大的关系网，对于投资的领域不但拥有基本的知识还有独特的洞察；而曾经成功的企业家则对他们要投资的行业十分精通，作为GP的时候也能给Portfolio提供专业的企业经营建议。从理论上讲，这些因素都能更好地促进交易流程，增加GP在生意决策上的敏锐度。

　　LP问题4：你的投资策略和投资主题是什么？

　　在回答这个问题时，你要确保自身定位、投资认知范围、投资区域、投资标的和未投资组合（anti-portfolio）等要素之间是相互匹配的， LP会花大量的时间研究一只基金的投资组合构成，以及这种构成对LP的回报影响程度，同时LP也更想了解哪些项目是你错过的，以及错过的原因是什么。

　　此外，LP也会假定一些可能的变动情景，比如在调整管理费用或回卷投资（指LP将已分配利润回卷到基金中继续进行投资的行为）的情况下，GP在对项目的投资金额、投资占比、预期投后估值等方面会做怎样的调整，这些投资策略的调整能帮助 GP找到超过3倍回报的方法吗？

　　LP问题5：你的竞争对手是谁？

　　你可能会遇到两类LP，其中一类LP对GP的同行以及相同领域的竞争对手非常清楚，所以你和他们相比有何不同就显得至关重要。而另一类或许不如你在你的投资领域中那么精通，那么你就需要在市场机遇和投资大环境上对他们进行适当的“教育”。不管是哪一类LP，你都需要做好万全的准备，然后随机应变。

　　LP问题6：了解募资对象是谁？

　　尽可能地在这个问题上多做调查，不打无准备的仗。虽然LP的信息和GP相比并没有那么充分，但不要让这成为阻挡你的理由。

　　如果想接触的潜在LP有官方网站，那就把官网的信息仔细翻一遍，如果LP有博客、视频、社交媒体的动态信息等，也都需要尽量多的搜集类似信息做了解。在你实在无路可走的时候，当面向LP提问，询问基金是否符合LP的投资类型也是一种方式。

　　LP问题7：你的募资策略是什么？

　　不同的LP有不同的风格，他们的差别不只体现在他们出资规模大小，或者是否投资新锐GP的意愿上。多想一想，你希望你的LP为你带来什么，希望他们发挥什么样的作用。你期待的是仅仅能为你提供资金的LP呢，还是能够与你紧密合作并帮助你渡过难关的合作伙伴呢？

　　有些LP能为你提供最佳的建议，或将你引荐给其他LP，还有些LP希望跟你合投项目，所以你要搞清楚他们的投资目标是什么，以及他们能够为你提供什么。

　　LP问题8：你对潜在LP做足功课了吗？

　　如果有可能，尽量提前了解你募资对象是否在积极地进行新的投资。虽然这可能有点困难，但这个迹象可以明确地让你知道，你成功的可能性有多大。

　　如果LP的投资计划中已投资的GP都已经饱和了，他们投新GP的机会很小或者不存在，还有的LP今年的投资计划已经完成了，对于这些目前没有投资新GP计划的LP，你可以利用这个机会对自己的募资演讲进行一次检验，询问一些建议，为未来的基金募资建立起关系，如果你们相处得很好，你可以请求他们把你介绍给其他LP。他们也许在短期内无法为你提供帮助，但先与他们建立关系能够长期受益。

　　除了这8个关键问题之外，如何与潜在LP联系也是很重要的，会见一位LP的最佳方法是通过他关系网络中的熟人来推荐，比如已投资的GP、其他的LP或者企业家，大多数LP不会回复“不请自来”的电话或者邮件。梳理你拥有的人脉，哪些能够让你有机会与LP接触，并通过他们与LP进行联系，是行之有效的方法。

　　总之，虽然这些问题看起来很简单，但是把这些问题做成一个“问题检查清单”，想清楚答案或做足功课会让GP在募资中脱颖而出，提高募资效率。