家族信托的门槛和未来在哪里？

　　家族信托的门槛和未来在哪里？

　　“家族信托”门槛高，不只是客户的普遍观感，似乎也是业内人士的基本共识。“家族信托”的门槛高在哪里？

　　1、从信托财产角度

　　2001年的《信托法》规定了信托的三种类型：民事信托、营业信托、公益信托，并无门槛。2016年的《慈善法》推出了公益信托的升级版“慈善信托”，但也未设门槛。那么门槛在哪里呢？

　　门槛其实在银保监会“信托函（2018）37号文”，该文规定：家族信托财产金额或价值不低于1000万元。按照37号文的逻辑，低于1000万的信托，应该只能叫“家庭”信托，配不上“家族”的头衔。

　　从监管的角度，按照合格投资者的逻辑设立准入门槛，可以理解。从受托人角度，提升门槛提升性价比，貌似也无可厚非。但如果能够回归家族信托事务管理的本源，阳春白雪、下里巴人其实都有生存的空间。就像慈善信托，几百亿的和几千元的并存，百花齐放尤为绚烂，如罗素所言，参差多态乃幸福本源。

　　2、从信托营销角度

　　按照信托营销的逻辑，问出“你家家族信托收益率”多少的客户，应该是这个社会的大多数。

　　既然你是卖产品的，那么客户就是上帝，客户永远是对的。如果你是卖专业的，那么你才是对的，客户反而是要被教育的。所以要把家族信托变成专业的服务，而不应看成销售一个高大上的产品，才是家族信托发展的应有之路。

　　家族信托的专业，体现在哪里？体现在你的解决方案里面，你卖的不是一个封闭几十年的理财产品，而是一个让人家富过三代的解决方案，不专业能行吗？

　　对于家族信托的客户而言，收益率，早就不是first priority了。客户找到你，是因为信任你，才愿意托付给你。之所以信任你（一家机构），是因为不信任其他的人（哪怕是家人）。

　　在信任和不信任之间寻找平衡，是最难的，能让客户信任你有这种“持久的平衡力”，才是家族信托服务的核心竞争力所在。

　　3、从信托专业角度

　　此处讲的专业，是言必有据、理必达人的说服力。

　　譬如信托防儿媳、防女婿的远离，你得结合《婚姻法》17、18条来说。譬如信托的债务隔离效果，你又离不开《信托法》12条。

　　譬如信托的“防败家”条款，如果不熟背《信托法》47条、48条，怎么能说服那些出入上流社会，甚至大学就是学法律的高净值客户呢？

　　信托的专业，还体现在“需求转化”的能力。

　　信托的本质，是通过一纸协议，实现财产权利的复杂让渡。如果不是家家都有一本难念的经，谁愿意轻易地将千万级的财产权利拱手相让？无论是隔离、保护还是传承，你必须有能力迅速、准确地识别出客户的内在需求，抓出痛点，并且搭建出合理的架构。

　　举个栗子，某客户要抢在和现女友登记结婚之前，设立一个家族信托。你就得本能嗅出，是不是和前妻还有一个未成年的孩子要照顾呢？于是你会发现，以发展的眼光来看，这个信托架构的核心，就是几个“皇子”之间的竞争和平衡。

　　4、信托赢了谁？

　　在私人财富管理领域，没有万能的工具，只有相对平衡的工具。

　　相比各类理财产品，相比纯粹的保险产品，甚至相比一些简单的法律方案（如遗嘱、婚姻协议等），（民事）信托是更加平衡的工具。此处讲的平衡，不仅体现在《信托法》的外在加持，更多在于信托本身的灵活、创意和制衡的内在属性。

　　譬如客户要把一笔钱传承给孙子，如果光靠遗嘱（“遗赠”给孙子），法理上可行，但现实中难以实现，因为绝大部分案例中，如果没有强力第三方的介入，孙子是断然PK不过儿子的，结果就是“富不过二代”。

　　譬如说面对挥霍无度的子女，委托人考虑的是如何设置信托架构（防挥霍条款），才能确保子女未来不至流落街头。考虑到个人破产制度即将推出，信托圈如果不熟读美国加州 Carmack v. Reynolds 的案例，又怎么能预判出“败家子们”未来的发展之路呢？

　　5、信托输给了谁？

　　信托输给了谁？其实是橘生淮南还是淮北的问题，这要放在中国的语境下回答。答案很简单，输给了落后的信托税收制度。

　　以房产信托为例，财税（2016）36号文，把房屋无偿赠与“配偶、父母、子女、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女、兄弟姐妹”，不需要缴纳增值税。财税（2009）78号文以及后续的若干规定又规定，不需要缴纳个人所得税。

　　相比而言，如果把房产放入信托里，买卖双方契税、所得税、房产税等，不但全部要缴，还要两边缴纳，成本高昂，心在滴血。这也就是为什么，为什么家人之间代持多，去做信托的少，成本相比，云泥之别。

　　股权信托也一样，国税总局（2014）67号文，简直就是家人近亲属之间股权代持的灵丹妙药，如果去做信托，一堆税费又在等着你呢。个人拿股权设立信托的时候，视同股权转让，20%个人所得税是逃不了的。信托运行若干年，股权大为增值，此时股权分配或者信托终止时的股权分配，又该谁来缴纳巨额的所得税？如果说信托在实际分配之前，受益人不该缴税。那么信托运行期间的增值，受托人是否应该缴税？

　　金税三期搞了好多年了，今年又是个税改革如火如荼的开幕之年，但“信托税收”仿佛完全被遗忘了。譬如，自然人受益人从信托中获得的受益，是否属于应缴纳个人所得税的范畴？个税条例没给出答案，（2019）74号文对“偶然所得”的规定也没给出答案。

　　在信托税收制度不完善之背后，就是信托财产登记制度的缺失，任重而道远……

　　6、信托的未来在哪里？

　　信托原本是舶来品，需要吸收英美法信托的精华，也需要根据国情适当本土化。

　　譬如在英美国家，生前信托的主要职能是规避遗产认证程序（probate）的高昂税费成本和繁冗的时间成本，这在我国就有点水土不服。因为我国的遗产继承是直接继承，没有遗产税，也不需要缴纳所得税，反而比通过信托传承财产要更便捷、更“划算”。

　　我国信托的空间究竟在哪里？上面其实已经都阐述了，信托的空间在于信托财产的保护、信托事务管理，这个空间的关键是信托架构的搭建，这也是本土化的空间。婚姻保障、继承规划、监护安排，这些都是应当贯穿整个信托过程之中，因为这背后对应的是爱情、生命和尊严。理解了这一点，方可谓信托“入门”。

　　无关财产，以人为本，这才是信托的未来。

　　家族信托的未来，不在天上，而在脚下。