财富管理中最重要的事情

　　财富管理中最重要的事情

　　在财富管理的实践过程中，已经有越来越多的人都在反思通过代销产品获取佣金的商业模式，这样的模式会导致哪个产品代销的返佣高就卖哪个产品或者哪个是政治任务就卖哪个产品或者和哪个管理人熟悉就代销谁的产品先等问题，以利益和关系为导向的情况在目前的金融机构是普遍意义的存在，本人在金融机构从业十几年的时间，觉得这个在很大的程度上做的不是财富管理，更多的是杀鸡取卵，没有正在意义的站在客户的利益角度出发，造成了财富管理的本末倒置的现象；当然还有一个很重要的原因就是专业水平的问题，很多的代销机构的专业水平是实在不敢恭维的，技术水平良莠不齐、鱼目混珠，主要的出发点是培养一些营销人员而不是专业人员导致整个行业进入更加混乱的状态。例如证券公司喜欢短线追涨杀跌的客户，融资融券被套的客户；期货公司喜欢做日内交易的客户，但是这些公司在大都数情况下只是培养营销人员开发客户，而没有专业的人对他们进行有效的服务，有的服务只是通知类的或者靠感情服务增加客户粘度，在专业上的服务，几乎就是没有的，这样就导致了任由客户自生自灭，没有能力提供相应的服务给这些客户，结果自然是在以上几种情况的共同的作用下，最终就是满地鸡毛。

　　我认为以后通过向客户端收费的模式可以实现财富管理的转型，行业的乱象有望得到缓解，利益冲突等问题也有望得到根治。但在具体的实践过程中，中国尚未普及的为服务付费观念、机构自身的专业短板以及对第三方管理公司的不信任等问题，都会导致向以投资咨询、资产管理为主的盈利模式转型困难重重。

　　拿美国等发达国家来举例，我们希望中国的财富管理业态，有朝一日能向这一金融市场最发达的国家看齐。但是美国不是生来就是如此，梳理一下资料你可以发现，在美国财富管理行业的发展历程中，遇到的惊涛骇浪比我们要大得多。可见成熟市场并非生来如此，而是在一次次跌宕起伏的金融危机中，一步步地发展到了今天。可以毫不夸张地说，美国财富管理行业在刚起步时，完全就是一地鸡毛。上世纪20年代，处在“柯立芝繁荣”时期的美国出现了共同基金，这些基金主要由大银行设立，后者甚至能够直接向基金投资者贷款，也成就了“杠杆上的投资大潮”。当时美国成为世界第一大经济体已有30年，而欧洲又刚刚经历了第一次世界大战，世界权力的天秤正不断向西大西洋倾斜。美国蓬勃发展的金融行业，令大量资金流入资本市场追逐回报，纽约也摇身一变成为了世界金融的心脏。在一片繁荣中，银行肆无忌惮地为那些没有盈利、没有信用的公司承销股票，就连垃圾公司也能获得银行发行基金的投资。直到大萧条出现，银行“不出意外地”迅速变脸，要求那些利用高杠杆投资的基金投资者归还贷款，降低共同基金仓位并抛售股票，这就造成股票市场的进一步下跌-更多的贷款需要偿还-更多的违约-更多的抛售。这样的恶性循环让大量个人投资者变得一无所有，也深刻改变了美国的金融生态。投资者受到的血淋淋教育+国会压力下的监管机构反思+华尔街尸横遍野的惨状，把财富管理的独立性议题摆上了台面。在此后的发展过程中，很多专业人士慢慢发现，传统的投资理财机构（它们往往是充当银行的销售渠道）销售理财产品的模式都是公司负责找产品，然后制定各种KPI与激励办法促进销售。在这种模式下，公司利益始终无法与客户利益取得一致，公司容易选择高返佣产品，客户经理容易受到KPI和销售激励的诱惑，把未必合适的产品卖给客户，更有甚者就很多的销售任务都是政治性的，一定要完成，完成不了甚至是要拿自己的钱去购买都是有可能的，但是我们明明知道购买之后可能会是满地鸡毛的结果，我们依然要去做这个事情。特别是在第二次世界大战后（当时美国已经独霸天下，GDP占全世界的56%），随着海量财富持续累积，金融创新层出不穷，客户不再满足于原有的财富管理模式，希望得到更加定制化的服务。换句话说，多次被市场教育的美国投资者已经无法被“忽悠”了。在这种背景下，美国金融机构内部的许多资深人士（他们已有一定客户资源的积累）出来创业，纷纷成立了独立的理财工作室，不再以赚取代销费用为目标，而是通过向客户收取咨询费用的模式，高调宣讲自己与客户利益的一致。

　　至此，所谓独立财富管理行业才真正出现。而以1970年代为起点，从1980年代开始，大量的财富管理机构在美国崛起，其中涌现出不少世界级的巨头。在整个演变过程中，穿越了两次世界大战，挺过了美苏冷战，耗时60年不止，也就是三代人的时间。如今，美国独立财富管理机构的市场份额已占60%，遥遥领先其他发达市场（40%上下）。而截至2019年，中国的独立财富管理机构仅占整个财富管理市场份额的5%，差距之大可见一斑。

　　在美国财富管理业界，提到独立财富管理机构，许多人第一个想到的都是Aspiriant。Aspiriant是一家位于加利福尼亚州的财富管理机构，它的盈利模式非常简单，就是向客户收费，具体的收费方式分为两种。

　　1.理财规划服务费，可按小时、项目固定费率或年度固定费率收取。第一年的费用通常较高，大约在2.5万美元左右，这是因为起始阶段理财师“理解客户”的成本很高。一旦基本规划确立后，每年的收费将会大幅降低，一般也就几千美元。

　　2.资产组合管理费，费率随着资产规模的增加而递减。比方说，第一个500万美元每年收取1%的管理费，第二个500万美元每年收取0.5%的管理费，超过1000万美元的部分每年收取0.3%的管理费。

　　根据美国财经媒体的估计，第一种理财规划服务费一般只占Aspiriant收入的10%，而第二种资产组合管理费占公司收入的90%，是主要的收入来源。从收入来源结构可以看出，Aspiriant能够傲视全球独立财富管理行业，与其自身的资产管理能力息息相关。因为除了具备一般的财务规划能力，它显然拥有强大的资产配置能力，从而实现资产增值。而按资产规模收费的模式，还有维护成本较低、收费随资产规模增长而增长的优势。多年来的发展证明，Aspiriant的客户端收费模式具有极强的稳定性和连续性，只要客户本身的财务状况没有发生重大改变，公司的收入波动就会很小，盈利也会随着资产规模的增长而增长。

　　而从客户的角度来看，客户端收费模式带来的独立性，让Aspiriant与产品提供方不存在利益关联，可以真正站在客户的角度提供建议。一旦它获取了高净值群体的信任，那么客户的配偶、子女、亲戚、朋友都有可能选择Aspiriant。这是最好的口碑营销。

　　所以说，不是空喊一句“客户端模式好”的口号，所有人就能瞬间转型了。在美国的实践过程中，直到现在都有不少机构以赚取代销费用为生，这是历史与现实共同作用的结果。

　　在国内，现在已经出现了以恒天、诺亚等财富管理公司为代表的三方财富管理机构，他们在国内市场的理财份额不断增大，相信在未来，这样的财富管理机构会不断增多，专业的水平也会不断的加强，但是目前国内真正站在客户立场去考虑问题并且专业的管理人太少了，甚至为了代销费、迎合客户的喜好的大趋势去做财富管理，最近出现的基金的认购的爆款就是一个很好的佐证：

　　据悉，2020年首只爆款基金已经诞生，不仅60亿额度一日内售罄，还将再度启动比例配售机制，来回应投资者500亿认购意向。

　　A股基金投资始于上世纪末超常规发展机构投资者的时代。最早期的封闭式基金十分抢手，时有爆款发行，而且和现在打新股一样要摇号。后来，开放式基金出现，基金的数量逐渐从爆款发行，降温到数量多如牛毛。有些基金甚至难以募集到最低规模，延长发行期仍无法成立的尴尬境地。

　　当然，A股市场那时也是因为各种原因而一步步进入熊市。没有了赚钱效应，再牛的历史业绩和再猛的渠道推广，也无法让基金发行爆款了。然而，去年和今年，不少带着明星光环的权益类投资基金，又让全市场见证了基金的爆款发行。我自己作为这个行业的13年经理的参与者，内心真实感受是喜忧参半。喜的是，也许这真的预示着居民资产配置的天平逐步转向权益类投资，哪怕现在的基金购买决策就是被市场赚钱效应带动的，或者是为明星基金经理的历史业绩和投资经验所吸引。忧的是，爆款基金往往是销售导向下的产物。一轮爆款发行，其后不久就会巧遇市场的一个小高点，让追逐快速致富的新投资者在现实中接受一次风险教育。

　　人们总是在错误的时机认购和赎回基金。达到巅峰之后蜂拥认购，从低谷反弹之前急着撤资。在市场转折点附近，大多数人的感觉永远是错误的。

　　基金代销机构卖基金能赚到申赎费，因而过度依赖销售规模。但完全从营销的角度去卖基金，容易忽略持有人的理财需求和投资预期。某基金分析人士表示，申购偏股新基金和新股中签不一样，比例配售的做法是人为制造出来的稀缺，饥饿营销的购买体验很差，也在人为地调高投资者的预期。

　　现在期望过高，未来失望或许越大，并不利于行业的健康发展。这是十分中肯的评价。购买基金时如果只着眼于业绩的短期表现，那绝对不是一件好事。

　　投资游戏中有运气的成分，再好的投资专家也有失手的时候。

　　实际上，只要没有本质的改变，投资一只基金最好的时候是在它刚经历一次谷底时。至可以这样说，当基金最重要的客户撤销账户时，往往是基金低潮期行将结束的一个最佳信号。如果管理人管理基金时的心态是把所有的钱都当作自己的，做一个单纯的投资者，不为了取悦基金的股东而刻意去做什么，并且已经保持长时间的良好记录。

　　那么就算他和别人一样犯了一时的错误，也不该被归入昙花一现之列。除非他的表现不再专注、出现畏惧心理、或是改变了投资风格。

　　基金投资是有风险的，投资人最应关注的重要风险点，除了管理人应对市场不利情形的能力，还有流动性、信用、合规这些问题。

　　在风险责任链条上，委托人自己也是重要的一环，必须确保自己的出资合法合规，正确匹配未来资金需求和基金投资期限，设定合理的投资收益目标和回报波动预期，找到适合自己的可信的管理人。这样才能把自己的时间从金融市场博弈中解放出来，同时享受权益投资的丰硕成果。

　　总而言之，未来的财富管理走的只有两种可能，一就是找专业的人去做财富管理，还有一种方法就是自己直接变得专业，除此之外，我觉得没有其他办法，而我们就是朝这个方面在不断前进和努力，致力于为客户提供专业的服务帮助客户做财富管理或者在某些大类资产的交易方面做交易策略的优化，让财富在风险可控的情况下实现增值，任何与这个目标相违背的东西，都是可以抛弃的。