家族传承中的新生代培养与家族办公室定位

　　家族传承中的新生代培养与家族办公室定位

　　据PWC（普华永道）针对3万余名有家族企业背景的应届毕业生的专项调查显示，愿意马上回去家族企业的占比只有3.8%，即便是5年后回去接班的占比也仅有4.6%。同时，在亚太区，只有不到38%的家族企业制定了传承计划。而在中国，更有许多口头上说愿意放权的一代们，内心深处因为对新生代不放心，更对自己不甘心，真正愿意交班的比例更低。针对这个背景，磐合家族办公室汪欣先生应磐岩薪传之邀，参加了主题为“敬畏与蜕变”的第十一届亚洲私人银行与家族办公室峰会年会，并在专题讨论中分享了磐合家族办公室的服务模式以及对新生代培养、家族投资、行业状态的真知灼见。

　　磐合的守攻传

　　磐合的客户目前主要集中在台湾、香港、大陆的一些上市公司或行业龙头企业，他们的资产规模大概在50-500亿之间，这个区间很大，因为上市公司的市值在不断波动。

　　我们的服务可以用三个字概括，就是“守攻传”。

　　第一个是守，简单来说是通过设立一定的架构帮助客户的财富不要消失。由穷变富是一个艰难的过程，由富变穷却很容易，因为富有家族身边围绕着大量的风险。

　　第二个是攻，也就是资产管理。我们更像是一家咨询公司，给客户提供资产组合管理的建议。

　　第三个是传，我们对于传承做了非常深入的研究。传承有两个动作，一个是“传”，一个是“承”。实际上这两个动作是由不同人做出的。“传”是父辈做的，“承”是新生代做的。

　　新生代面临的问题

　　虽然是一家人，但两代人之间其实是一种“竞合关系”，有竞争，有合作。华人世界的家族，有点类似古代皇帝和太子的关系。父亲希望儿子有出息，但同时希望自己也很厉害。所以基本上在父亲离开之前，孩子的机会很有限。如何处理好两代人的竞合关系，把竞争更多变成合作，是新生代培养面临的首要问题。

　　第二个问题在于新生代的压力很大。很多人认为他们是一个强势群体，因为他们出生以后生活环境很优渥，但我发现其实他们也是弱势群体。他们在财富上是强势的，但是在精神上、自由度上是弱势的。普通家庭的小孩在自由选择上面甚至更强势。富有家族新生代，特别是男性，出生后父母已经为他制定好了50%的规划。在这个事情里面，新生代实际上处于很不自由的状态。

　　第三个问题就是跨文化交流障碍，现在的新生代大部分都有海外留学背景，回国后往往发现自己和家人没法交流。他们在不同的文化层面上，一代是东方的文化，新生代是西方的文化。这个问题原本在跨国公司中才存在，但现在在我们服务的家族客户中也普遍存在。

　　第四个问题是新生代要学习的东西太多了，几乎什么都要学习。我们知道每个孩子的天分是有区别的，很多孩子可能不擅长学习，但擅长与人沟通。大部分富有家族新生代都不是强势的类型，性格偏向柔和，因为他们强势不过一代，只能被动“选择”配合。然而，如果新生代要创业要突破父辈，性格必须要有能够强势的一面，这是一个问题。

　　两代人的处境、能力、个性，喜好等等都不同，而且关系“紧张”，仅靠彼此无法找到出路，这时候家族办公室的优势就体现出来了。其实这也是我经常担任的一个角色，就是帮助新生代分担并应对压力。

　　家族的认知差异

　　在磐合我主要负责两个方向，一个是新生代培养，一个是家族投资。刚才讲了新生代培养，现在讲一讲家族投资。在金融服务这块，从内地到沿海再到港澳台，差异是很大。

　　举一些我们客户的例子，内地家族客户争论的是孩子如何回来子承父业，沿海家族争论的是家族信托如何规避非婚生子女，而港澳台家族争论的是到底把70%的股权捐出去还是把90%的股权捐出去做慈善。

　　家族认知水平的差异，决定着客户如何看待资本。在沿海地区，特别是上海这个地方，金融理念已经相当先进（“2.0版”）。在内地，家族很少接触到金融工具，他们对投资的理解还很表面（“1.0版”）。我们与“2.0版”家族客户的沟通成本是最低的。

　　有一些内地的隐形富豪，从来没有上市，他会想公司上市是要和别人分钱的。他们也做投资，但是他们投的标的已经是被很多机构分包好几次。面对这样的客户，就需要跟他讲一些很基础的东西，需要做大量的市场教育。

　　所以有时候做家族办公室也是很“割裂”的，可能上午和一个客户聊专业方案，下午去和一个客户做基础普及。我们全心全力地服务好每一个不同的家族，在每一个家族身上都有我们学之不尽的地方，这非常有趣。我们要了解客户现在的认知水平在哪里，要从他的角度出发，告诉他一些金融工具的作用是什么。这也是中国市场的魅力，境外机构来到这个市场，需要好好适应一下这样的过程。其实我们也帮助一些这样的机构做中国市场的Orientation。

　　家族办公室的发展阶段

　　我用投资人视角来打一个比方，现在家族办公室市场是一个从天使到A轮的状态。在这个阶段里面的创业者是要确定的重要一点是客户的需求是否真实存在。你以为客户是有需求的，但实际的接触中你可能会发现他是一个伪需求，即客户有需求但不一定愿意买单。

　　任何商业模式的核心，就是能不能找到付费用户。今天我们可能会辛苦一些，因为我们在做市场教育。就像过去PE的发展，离不开第三方机构做的大量市场教育工作。PE是资本市场的高级形态，我们的金融市场发展时间并不长，现在还不是十分成熟，所以目前也在回过头去继续学习，家族办公室行业我们预计未来也要面临这个情况。

　　2年前磐岩峰会上，我在家族投资的管理与实践的主旨演讲中也讲过这个话题。过山车的发展规律可能在所难免。在这个浪潮中，每一家机构都要找准自己的定位。