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家族办公室如何在中国落地

家族办公室作为金融服务的顶级形态,被喻为皇冠上的明珠。在西方,家族办公室已经是十分成熟的行业。但是在中国,行业正处于初始阶段。...
2019-05-24 15:02 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

  家族办公室如何在中国落地

  家族办公室作为金融服务的顶级形态,被喻为皇冠上的明珠。在西方,家族办公室已经是十分成熟的行业。但是在中国,行业正处于初始阶段。如何吸收国外家族办公室的优秀经验,并结合中国实际情况落地。亟需行业领袖为他们提供周全的长远策略。

  磐合家族办公室(以下亦称“磐合”)创办人颜怀江在接受《中国经营报》访谈时,对上述问题进行了分享。

  国外家族办公室的发展趋势是从单一家族办公室走向多家族办公室。

  中国经营报:请问您如何看待国内外家族办公室发展趋势的异同?

  颜怀江:国内家族办公室的发展与国外相比有几点不同。

  首先,国外家族办公室已发展近两百年,大部分发展的趋势是从单一家族办公室(Single Family Office,简称SFO)走向多家族办公室(Multiple Family Office,简称MFO)。

  我们深度合作的洛克菲勒家族,于1882年成立家族办公室,管理其复杂多元的财富及不断增长的投资需求。当时洛克菲勒家族办公室基本上只为洛克菲勒家族服务,在团队积累足够丰富的经验后,才逐渐把部分经验有限制地输出给一些经过挑选、且与他们较为熟悉的家族。直到1980年,洛克菲勒家族办公室才从SFO向MFO转型。

  无论是在美国,还是在欧洲,全球大部分地区家族办公室的发展历程都是先满足自己家族办公室的需求,然后再将经验模式进行有选择性的输出。

  洛克菲勒家族是这样,纽约康宁家族、伦敦Fleming家族、德国匡特家族也是如此。

  当然,也有一些海外的单一家族办公室(SFO)没有对外开放。例如比尔·盖茨的瀑布投资、迈克尔·戴尔的戴尔家族办公室,他们的家族办公室基本只管理自己家族的财富,所以一直都是单一家族办公室(SFO)。

  需要说明的是,虽然国外大部分家族办公室都是从SFO走向MFO,但最终是成为SFO还是MFO,是由家族定位决定的。SFO不见得一定要变成MFO,同时家族在成立MFO时也可保持原有SFO的独立性。

  以匡特家族为例,匡特家族于20世纪70年代成立了自己的SFO。直到90年代中期,它们才成立MFO,但这是一家新公司,原来的SFO还是SFO。

  一般来说,海外家族办公室对外开放的都是以资产管理业务为主,因为SFO的服务比较私人化和个性化,所以有些家族不会把他们在家族传承方面较私人化的经验输出,仅仅选择输出有规模效益的、容易理解和计费的投资业务。

  因为这种经验的复制成本很低。比如说已经有100亿的投资规模,即使投资规模增加到120亿,它的边际成本仍然很低,所以SFO走向MFO,资产管理就是主营业务。

  也有例外,以加拿大多伦多的Northwood家族办公室为例,它成立的时候就是MFO,主要帮助客户做投资组合管理。强调一下,是做配置和方案,不是做投资和产品。做配置前会有很多逻辑,研究部门也会做大量的数据分析,相对来说是比较客观的。

  国内家族办公室的发展趋势是从多家族办公室走向单一家族办公室。

  国内家族办公室的发展情况与国外的趋势正好相反,大部分都是从MFO开始,逐渐孵化出SFO,这跟国内的经济发展有关。

  虽然国内改革开放40年,但民营企业主在近十几年才真正富有起来,开始有财富管理的需求。

  有需求的民营企业主会成立一个自己家族的SFO。但一般他们的需求密集,而且国内缺乏足够的经验和相应的人才。所以现在国内的发展趋势是,一些已经在国外有服务经验的人先成立一个MFO,去服务这些有需求的客户,再进一步协助他们孵化自己的SFO。

  事实上,差别仍然是整体大环境的不同。在美国和欧洲,资本市场的发展已有上百年的历史。像洛克菲勒这样在100多年前就很富有的家族,他们会自行组织一批有经验的人员帮助他们管理家族资产,历经数十年才摸索出一个大致的方向,我们现在看到的都已经是经过沉淀后的、成熟的资产管理模式。

  戴尔电脑上市才三十年,戴尔家族算是新富豪。但因为他们处于成熟的市场中,拥有有经验的人才,需要家族办公室的管理模式等经验相对容易获取。

  但从国内来看与家族办公室相关的人才还是极度稀缺的,即使以MFO来说,基本上也只是在谈资产管理和投资,有关法律、税收、慈善、传承方面的专业人才是稀缺的。

  在国内,磐合是少数坚守“买方定位”的家族办公室之一。

  中国经营报:请问是否正是在这样的环境和背景之下,磐合提出了“守攻传”的概念?能否介绍一下“守攻传”概念的内涵?

  颜怀江:“守攻传”是我们最早提出来的概念。其实大部家族办公室还是在谈“进攻”,怎么帮你财富增值,但是很少人有谈“防守”。虽然市场上很多家族办公室的介绍都会谈到自身业务的丰富性,但往往没有全盘性的实践,大量业务外包,并不提供整体的服务。

  例如有很多家族办公室说有移民服务,但是实际上他们只是找个移民公司合作。这就像我身体不舒服,去看医生时跟医生说,我觉得我是肚子痛,让医生给我开肚子痛的药。医生就根据我的病症去开药,因为医生他不生产药,一定是药厂提供的药,他就开这个药厂的药给我。但是,事实上我生病不舒服,肚子痛是病症,不是病根。所以我们在生病时需要了解的是什么原因导致了肚子痛,这样才能从根本上把问题解决掉。

  换个角度,例如有的客户想移民,想买圣茨基护照。移民公司说好,我帮你办,但是移民公司不知道客户要圣茨基护照干嘛。如果移民公司再问下去,客户会说因为有人告诉我,圣茨基护照可以规划税务。但事实上,客户不过是听了很多人的坊间传言,接着就会寻找家族办公室帮他们解决问题,但是大部分家族办公室就找移民公司进行对接,拿到佣金就可以了。至于客户的问题有没有解决,他们并不关心,移民公司也不关心。

  这样做的结果是客户的问题没有解决,因为这些机构都没有找到客户的病根。当前市场大部分都是这样的状况,但磐合不是。

  同样以税务规划为例,客户提出遇到海外账户申报的问题时,我们会进一步了解客户的问题点在哪里,进行沟通之后,客户会明白有些问题是不用担心的。

  如果客户的问题比较复杂,这就牵涉到他的实际居住地、持有海外资产类别、资产未来要如何使用、以及他这些财产未来会传承给谁、他的下一代国籍、税籍、居住地等问题,这是一个比较复杂的系统工程。不只牵涉到护照,还会牵涉到信托、离岸公司、投资架构主体,以及未来的生活安排,这些方面都需要我们帮客户进行梳理。

  坦率来说,当前国内大部分的家族办公室,除了直接表明只负责资产管理的家族办公室外,其他的在谈内容时,往往都是提供“头痛医头,脚痛医脚”的治疗方案,并没有从根本上解决客户的问题。

  如果再往下深挖,国内家族办公室不愿深入服务客户的重要原因是:深入服务客户的性价比不高,而且有经验挖掘问题和有能力从根本上去解决问题的机构和人才也非常稀缺。所以,当前国内的家族办公室多专注于资产管理领域,但大部分在做资产管理时,风险基本由客户承担,赚钱后双方分配利润。

  也正因如此,国内的家族客户很难得到优质的服务。因为他们烦恼的问题、他们关心的问题,找不到有经验和有技术的人进行解决。即使找到了,因为性价比的问题对方可能不愿意做。

  这牵涉到另外一个问题,就是国内家族客户还没有付费的习惯。从客户角度看,对家族办公室的职能和作用没有理解到一定的层次时,客户在服务费上会比较在意,会考虑值或不值的问题。在这样的背景下,我认为国内有很多家族办公室,原本是跟我们一样想做理想的“买方定位”,但大多都被客户逼着往“卖方”走,即不能在提供服务的层面上收取足够的费用,那么只好在产品上赚客户的钱。

  在国内,磐合是少数坚守“买方定位”的家族办公室之一。因为这样做实在很难,客户的认知要到达一定的程度才可能有跟我们合作的意向。当客户没有一个成熟认知的角度去面对他的问题的时候,我们很难获得他的价值认同。

  记者:国外家族企业的守和攻有什么差异?

  颜怀江:我认为这跟整个市场的成熟度,以及客户对守和攻的理解成熟度有关。中国的财富进程才刚翻开篇章,大部分一代民营企业家都是第一次做富人,而且中国经济体的游戏规则跟国外不一样。

  无论从主观还是从客观的角度来看,中国富有家族未来三、五年最重要的一定是防守。首先,从主观层面上看,一代企业家到了一定的年纪,小孩已经大学毕业或研究生毕业,逐步进入社会,企业家必须开始面对家族传承的问题。

  其次,从客观层面上看,科技进步太快,很多家族企业已经遇到发展瓶颈,加上外部经济增长放缓,企业家进攻的能力在下降。

  所以,不管是有年龄、产业、环境等问题,资产做增量已经很难,不减少就已经很不容易。所以我们现在更多的是在谈如何防守。

文章:家族办公室如何在中国落地

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