“理事会邮报”：在房地产交易中聘请外国家庭办公室需要了解什么？

　　“理事会邮报”：在房地产交易中聘请外国家庭办公室需要了解什么？

　　因此，你有完美的商业房地产项目的部署最大的一个。你的团队花了几个月的时间为每一分钟的细节而烦恼，把你所见过的最漂亮的球场组合在一起。他们只是在等你带着首都来启动一切。

　　但你的公司已经过度举债，无法通过债务融资来为整件事融资，而你的私人股本公司也没有一个人对合作感兴趣。然后，你还记得读到有多少家族办公室位于海外，以及他们对房地产作为投资工具的频繁兴趣。完美，对吧？一定有很多外国私人财富基金正在寻找可靠的、知识渊博的美国本土合作伙伴，这是天作之合。有了你公司的记录和你的团队所做的深入研究，这应该是一个简单的选择。

　　那他们为什么不回你的电话？

　　你的投资者关系团队花了很长时间才找到这些“潜水鲸”的联系方式，所以竞争并不太激烈。少数甚至提出后续问题的人让人觉得，在你的直接拓展尝试中，你似乎犯了某种失礼。当然，也许你没有花足够的时间去研究你的前景中的所有文化差异，但是想要进入一项安全而又有利可图的投资的愿望无疑是一种通用的语言。

　　他们在找什么

　　没有一刀切的方法来讨好这些投资者。然而，大多数潜在客户在其投资中都有一些共同的项目，即使它们之间的优先级顺序不同：

　　与投资私人股本基金或REIT时相比，更多的所有权、控制权、透明度和灵活性。

　　各种任务的长期合作伙伴，而不仅仅是一次性项目的本地运营商。

　　对财富的偏好，至少在投资美国时，被认为是这一群体的避风港投资目的地，而不是一个受欢迎的新财富来源。这些家族理财室通常大量投资于新兴市场，认为美国房地产是必要的，尽管不是那么令人兴奋的投资组合多元化步骤。

　　使问题复杂化的是，每个家庭都会有自己的目标、激情、价值观和传统，甚至在同一文化地区的办公室之间也会有所不同。

　　如何接触他们

　　很抱歉这里没有捷径。如果有任何中间人向你承诺了一些类似的事情，那么你应该小心。在我的公司里，我们面对面地聊天，每天与多个家庭办公室领导的小规模的、建立关系的项目在一起，但要组织甚至是老式的俱乐部投资交易还需要一段时间。

　　现在，与外国家族办公室合作通常是一个伟大的双赢，每一个参与者，这需要一些类似于传统的B2B销售策略，以及大量的坚持和主动。此支持网络的三个键位于：

　　为每个家庭办公室设立一个专门和不同的联络点。我怎么强调这些组织在目标和愿景上是如此的不同，在你考虑个人竞争或家庭之间的其他问题之前。

　　多渠道外联。从主办会议到出版利基书籍以及两者之间的一切，你需要在多个场所保持权威存在，这样你的外联活动才能真正发挥作用。

　　当地代理人的存在，至少是兼职。这个家庭可能是世界旅行者，在美国度过了相当长的一段时间，但他们的家庭办公室很可能并非如此。没有任何电话会议能够用家庭办公室的关键影响者来代替真实的面部时间和人际关系建设。

　　如何密封交易

　　所以你已经建立了一个伟大的团队，并投入了腿部的工作。最后，你在家庭办公室或直接与家庭“核心圈子”的影响者之间培养的重要联系人之一，提议安排一次与家庭的主要推动者共进午餐。为了确保所有这些努力都不是白费，你需要专注于三个关键要素：

　　增加具体价值：每个人的房地产项目都是“下一个伟大的东西”。总有人有更好的价值主张，至少在纸面上是这样的。因此，如果你真的想脱颖而出，那么你必须表明他们为什么要投资于你的公司，不管项目的具体情况如何。特别是，这个交易的团队带来了什么额外的价值？为什么他们和你一起投资比和其他合作伙伴更安全？

　　建立联系：这不仅仅是建立个人关系，还包括让你的项目与你正在工作的家庭办公室的独特价值观和目标保持一致。高净值人士(HNWIs)想知道为什么你的目标会比其他人更好地坚持他们的特定传统和遗产。不管你的项目风险多么低或者收益多么高，你都需要向他们展示你的目标是如何融入他们的更广阔的视野，让他们对你们能共同完成的事情感到兴奋。

　　培养信任：诚然，信任是你所提供的一切的总和，只能随着时间的推移而建立起来。然而，加快建立信任过程的两个最好的方法是向客户展示你有足够的“皮肤在游戏中”，并且乐于寻求外部的帮助。

　　这整个过程的长短在于，从海外家族理财机构筹集资金是一项重大的工作，需要深入的准备和耐心，而不是简单的把你推销到“正确之手”的事情。因此，如果你与合适的促进者合作，并为这些HNWI定制你的投资方式，你将进入一个巨大的、基本上尚未开发的资本池，几乎没有竞争对手。