泰格瑞家办创始人Candice Wu：家办像有年份的酒

泰格瑞家办创始人Candice Wu：家办像有年份的酒

像这个行业中的一些从业者一样，Candice Wu还很年轻，但也是一名年轻的“老将”了。

她从位于伦敦的一家俄罗斯家办起步，在这个财富涌动也充满私密话题的行业里，转眼摸爬滚打了9年。

透过服务俄罗斯富豪，她感受着老钱的特性，也感受着一个人群的奢华人生。

后来，她开始专注于服务华人高净值家族，并在2014年创立了泰格瑞家族办公室。在鱼龙混杂的国内家办市场中，她希望走出一条自己的道路。

她认为，家办不是一个简单的行业，有着隐性的壁垒。

她说，家办像有年份的酒，时间越长，散发出来的香气就越醇厚。

5月19日，我从多伦多连线北京，对话“华人家办行”本期嘉宾——泰格瑞家办创始人Candice Wu。

1.

汪晓波：

是什么样的机缘，让你进入了家办行业？

Candice Wu：

我一直在伦敦工作学习，待了7年。2013年，我开始进入家族办公室这个行业。英国家办行业比较成熟，因为欧洲的一些大家族都有自己的单一家办，或者让联合家办为他们服务。

我当时加入的是一个在伦敦的俄罗斯家办。很多俄罗斯富豪当时都喜欢去欧洲生活。即使是现在，伦敦也是全球富豪最集中的地区之一。我们当时服务了40～50个俄罗斯超高净值家族。

为这些家族服务，我们主要做全球资产配置。另外，他们移民到英国，需要在当地买豪宅；孩子要在英国入名校；太太要去参加奢侈品品牌活动；一些俄罗斯富豪还喜欢收藏私人游艇、私人飞机，孩子们想办生日宴会等等，这些衍生的需求，也是我们家办可以去操作的。我们像一个家族大管家一样帮他们处理投资及生活方方面面的需求。

当时我很有幸进入到这么成熟的一个家办领域，给了我一个全新的认知，每天都充满了挑战，能学到很多新鲜的事物。

后来因为要服务国内客户，我和欧洲的一个房地产家族以及一位华裔合伙人，一起创立了泰格瑞家族办公室。这个房地产家族本身是做房地产业务，也有自己的家族投资。我们团队整体是境外私人银行和家族办公室这个领域出来的，想把之前服务全球家族的一些成功经验分享给亚洲的高净值家族。

汪晓波：

2013年的国内家办市场是大概是什么样子？

Candice Wu：

在2013年的时候，国内市场还不太有家办的概念。当时大家做房产、股票，在人民币市场很多人可以轻松赚到40%～50%的收益率。而海外的这些资产配置，才百分之十几的收益率，这么一对比，看似对当时国内的客户没有吸引力。

这主要是因为，大家不了解做全球资产配置的目的。去海外投资，不是为了博取更高的收益，而是为了资产的多样化，分散风险才是做境外资产配置的最重要目的。

当然现在大家的认知在慢慢提升，很多家族开始做全球配置，这还是需要一个发展过程。

汪晓波：

和欧洲的老钱比，中国市场有哪些差异？

Candice Wu：

欧洲的老钱家族比较成熟。打个比方，很多老钱喜欢艺术品，愿意去做艺术品鉴赏和投资，将自己的收藏品拿出来展览，并且和大家交流为什么会收藏这些，谈谈自己的理解和投资思路。他们也愿意去买城堡。

对他们来说，财富不仅是一个数字，还是一种生活方式，是为了业余爱好和兴趣服务的。甚至他们的炫富方式，都显得更文绉绉。

而中国市场还处在发展初期，主要还是关心财富的增长。大部分一代在考虑接班的问题，该给谁接班、如何接班，核心问题迫在眉睫需要解决，还没到有钱有闲可以享受生活的时候。

欧洲的老钱家族，可能已经传承了十几代。他们家族的理念和对后代的培养计划大不相同。他们会非常关心ESG、影响力投资，以及慈善方面的事务。有的家族会发自真心地想为社会做一些贡献，就像骑士精神一样——我要维护家族的荣耀，发扬家族的精神。很多家族会让下一代的孩子从慈善开始做起。

在国内的话，ESG很多时候是上市公司和大型机构操心的事情，而不是多数民营企业家。在超高净值家族中，这些投资所占的比例微乎其微，大家还没有这个意识。所以我认为这是一个比较早期的市场状态。

2.

汪晓波：

我接触过很多家办圈的朋友，他们在落地服务和营收方面，还有很多痛点和难点，觉得赚钱很不容易，你怎么看？

Candice Wu：

家办是一个很有挑战性的行业，行业里不同机构之间分化比较明显。

泰格瑞在国内服务的这些家族，属于国内的老钱，和欧洲家族是有一定的共通性。他们现在体量比较大，对于财富也不那么激进，开始追求稳健。他们的接班人，有些已经到了三代。这些新生代基本都有海外求学经历，拥有很好的国际化视野，愿意将成熟市场的经验融入家族，在原有的家族管理方式上进行改革。大家的认知都在成长。

我们从境外进入到国内市场，整体而言比较顺利。因为我们本身有比较坚实的服务基础，而且不仅针对中国市场。我们还大量调研了欧洲、中东、俄罗斯、印度的家族，和他们做沟通，所以能很好地把握家族的需求。

对于国内的家族客户，我们不仅管理他们的财富，还会针对他们自身行业的上下游去解决他们企业端的诉求，深入到家族企业去支持他们。

汪晓波：

你们怎么展开对家族的服务？

Candice Wu：

国内的金融市场大部分是卖方市场，主要是卖产品。家办还是要站在客户的角度，很专业地告诉家族需要什么。

比如单一家办需要做投资，但第一步不是解决投资的问题，最难的是帮助找到核心投资团队，构建投资团队和家族之间的关系，让他们真心为家族服务。下一步才是去做投资。

另外，这个行业最重要的是有强信任关系，不然这么大体量的资金为什么要交给你打理？构建这种信任关系，往往从小事开始，逐步变成了大事。比如孩子想上贵族学校怎么办，你要为他解决，拉近与客户之间的关系。

2019年查理斯王子举办慈善晚宴，我们当时带着国内一些身价百亿的家族去做参访，让他们亲眼看到欧洲的老钱家族怎么做传承。我们还带着客户去参访伦敦一个非常着名的房地产家族，他们和卡塔尔皇室合作，我们去倾听他们对于投资的理解。

我们做这些事情，不是在做旅游吸引眼球，而是让我们的客户去亲眼见证。我们自己说可能没有说服力，但你可以自己到现场去看一看，可以零距离和欧洲老钱们交流，了解你们之间的差异，然后有更深入的思考。

汪晓波：

听下来，你们有很浓郁的欧洲风格，是不是因为你们团队的资源主要在欧洲？

Candice Wu：

是的，我们团队的总部在英国伦敦，我们了解境外市场，尤其是欧洲。

欧洲家族和美国家族其实差别很大，我觉得欧洲家族很适合国内客户去了解学习，因为他们有可复制性，他们的传承也是非常稳健的。美国大亨很多是科技和金融起家，他们的投资就会比较激进一些。

现在国内的客户，也会选择多样化的投资，不会去单一投资某一条风险特别大的赛道。他会选择稳健的投资，让每一部分都赚钱，盈利在一个正常的水平内，就可以了。这点和2015年之前已经不一样，和欧洲的老钱风格有点相似了。

3.

汪晓波：

从你这么多年的经验来看，家族客户的服务者，需要具备哪些品质？

Candice Wu：

我觉得家办不是一个简单的行业，它有一个非常隐性的壁垒在里面，这就是你的基因。像我们这样开始在国外做家办，再回到国内继续做家办服务的极少。

家办是舶来品。很多人对家办没有清晰的认知，做的家办就很容易变成之前的样子。私人银行出来的，做着做着往往做成了类私人银行的业务；保险系出来的，继续回归到卖保险；基金出来的，还是做GP搭建基金架构。这些变形，是需要思考的问题。

家办的资源很重要，我们每一条细分领域，都要有深耕其中的精英来把控，这种资源不能是拼凑起来的。家办的服务如果拼凑感太强，就有问题。很多的家办可能有房产投资、也有税务筹划，听下来投资也有，但你总觉得好像差了一点意思，就是他的魂可能不在这里面，他的精神没能在里边流动起来。

家办的主要负责人，得是个通才，需要有非常强的学习能力。每一年市场的波动都很大，怎么去把握市场、怎么快速学习新知识很重要，要活到老学到老。除此之外，要取得客户的信任，人品很重要。能力只是一方面，最关键的是要值得信赖，先做人后做事。

另外，在服务过程中，细节很重要。因为超高净值家族往往有特定的需求，需要有定制化的服务。标准化的产品，是无法满足客户的。

汪晓波：

做家办有较高的壁垒，需要很强的学习能力，还有对细节的极度关注。站在一个服务者角度，你觉得压力大吗？回报和付出相匹配吗？

Candice Wu：

我认为家办就像有年份的酒，时间越长，散发出来的香气就越醇厚。

家办是个越老越吃香的行业，因为你的阅历、你的见识累积起来，会让你越来越成熟，也越来越能理解你服务的客户的需求，这样也能更打动客户。这是一个成长过程。

我本身是一个比较喜欢挑战的人，我喜欢新鲜事物，它们逼着我学习，不学习就落伍了，而持续学习是一个非常好的状态。我觉得这不叫压力，叫动力。这种动力会让我们在未来有很多潜在的机会。

家办不是一个赚快钱的行业，它需要慢工出细活。我们行业的特色就是，需要把这些服务做到极致、极深。很多人觉得家办不赚钱，就是因为它无法大规模扩张。但是家办能深入接触财富人群，所以很多人又说这是一个朝阳行业。问题在于，进入家办的隐形门槛，你能达到吗？

汪晓波：

家办的人才很难得，你们的团队是如何搭建的？自己培养还是市场挖掘？

Candice Wu：

分为两部分。一个是我们有很多长期合作伙伴，他们和我们合作过，了解我们的状态，觉得我们很不错，选择加入进来。还有一部分，他们本身就是家族成员，愿意过来协助我们。

我们的文化不是很激进，和我们的欧洲风格也有关系。我们现在也是佛系的状态，很多合作都是靠口碑宣传。