家族办公室的 “守、攻、传”

　　家族办公室的 “守、攻、传”

　　都说“攻城容易守城难”，历史上曾威震四海的亚历山大，由于年富力强，未曾考虑和安排继承问题，以致突然病逝后留下的权力真空无人能够填补。中央权力迅速解体，各地总督拥兵自立，为争夺其遗产展开激烈的斗争，导致帝国的版图从此有了裂痕，最终走向没落。

　　对于超高净值人群来说，开拓事业版图就像带兵打仗一样，投资经营、创造财富好比开疆拓土的武器，持盈守成、规划传承就是隔离风险的铠甲。根据国内众多超高净值家族的现状与核心需求，家族办公室的服务分为“守、攻、传”三大阶段。

　　资产保全架构，是超高净值家族的“第一道城墙，也是最后一道防线”。一个牢固的资产保全架构，可以为客户夯实财富地基，提供必要的现金流。私人银行与保险机构，是防守阶段最基础的两大工具。鉴于高净值人群需求多元化，家族办公室需要为客户甄选国内外金融机构。

　　私人银行：全能型基础配置，功能型按需定制

　　不同的私人银行有不同的优势。一般来说，全能型的国际化大型私人银行是基础，产品类型齐全，分支机构遍布全球，客户可在大多数国家找到其服务。在这个基础上，再根据客户的具体需求，为其配置功能型精品私人银行。

　　例如客户在英国投资或者孩子留学英国，可以为其选择当地根基深厚的精品私人银行，因为这些银行往往有更丰富的当地资源与深厚人脉，提供的服务也更加灵活。

　　保险机构：人身财富基础的风险屏障

　　高净值客户常面临人身、婚姻、继承、税赋等各式各样的风险。如何有效转移风险？针对客户特定的风险，可以透过诸如储蓄分红、重疾保障、高端医疗、人寿保单等类型的保单，使客户获得稳定现金流，让家族成员享受到优质的医疗资源。

　　最重要的是，满足客户的资产风险隔离需求，实现家族成员的人生价值变现。同时也可以通过保单的指定受益人、创造预备税金来源等特定功能，降低风险对客户家族财富的侵蚀程度。

　　近十年来全球财富管理的法律与税务环境已发生巨变，如美国FATCA的全面执行，欧洲经济合作与发展组织对CRS的快速推行等。

　　据我们观察，超高净值客户的投资回报观念有一个很大的变化趋势，就是投资考虑的因素不再只是赚钱，还有很重要的关注点：赚的钱有多少可以回到自己的资金库，即更重视风险的事先隔离、预防与管理。

　　因此，在客户的家族与事业往外扩张，进行境内外资产配置与投资时，家族办公室要协助客户将“进攻”升级为“结构化的进攻”。

　　协同效应思维，优化资产持有与投资结构

　　资产组合混乱，产权模糊，投资相互孤立，都有可能导致进攻受阻。以家族投资基金为例，战略上先引导客户深入思考：如何使投资业务与家族企业的业务之间形成协同效果，同时考虑短期、中期、长期的投资对家族财富传承的不同影响，形成相对系统化的家族视角的投资逻辑等。

　　然后在战略思维指导下进行梳理，“断掉”有配置失调趋势的投资想法，“舍去”目前衰落甚至停滞的板块，“远离”与未来市场发展相悖的领域，“整合”具有价值与潜力的资产。经系统分析后，再根据实际情况进行统一调整与分配，进而优化资产持有与投资结构。

　　建立连接海内外的平台与系统机制

　　立足客户的海外事业发展或资产安排需求，结合家族成员的国籍、税籍身份因素，设立不同目的的国内外控股公司架构，从而为客户提高境内外资金操作的便利性与弹性，促进企业与家族走向国际化，并起到合法保护资产信息，隔离财富风险，合理降低税收成本的效果。

　　同时适当引进外部专业机构与团队，为平台建立“投、管、退” 一体化的系统机制，定期进行检视与调整，并在过程中逐步培养客户家族自身的投资能力。

　　当攻守兼备之后，就可以专注家族与企业的规划传承。透过逐步拟定与完善家族宪法，设立私人信托公司、家族基金会、保护人委员会等机构，从而构建家族治理平台。此阶段主要有两大目的：

　　（1）巩固家族力量，维系共同的价值观传承，以负责任的方式培养未来所有者，维持所有者团结与承诺；

　　（2）维护家族企业，保证企业持续经营，提供适用于家族企业目前与未来结构的治理体系。

　　以注重教育发展的家族信托规划为例，在沟通诉求之初，对家族人才教育鼓励金的设定，客户开始都只有大概的数字。

　　那此信托的现金流需要覆盖几代人？根据每代人的生育系数预估，未来可能新增到几百个家族成员时，又该如何调整？如果新增成员都达到奖励标准，加上通货膨胀影响，目前至少要投入多少至家族信托，每年产生多少现金流才能覆盖这项支出？面对这些一系列深远的问题，客户的想法多是模糊的。

　　通过将其感性的想法必须变为理性的数据，让其了解家族信托的预期功能，合理衡量目前的投入规模与组合规划。单是对教育金进行安排的家族信托，就已需要考虑很多因素，可见传承规划之复杂。

　　总的来说，在家族办公室的三大服务阶段中，事务多如繁星，各种市场风险、政策风险、经营风险、人身风险与责任风险、婚姻风险、系统风险等都有可能影响客户的家族盛衰与财富增减，因此服务需要不断往广度、深度与温度推进。

　　温度可以理解为与客户之间的情感关系，与客户站在同一立场，围绕其家族的“人、事、物”三大要素，协助客户未雨绸缪，才能持盈保泰。