家族信托能打赢脱贫攻坚战吗？

　　家族信托能打赢脱贫攻坚战吗？

　　最近经常有机会与信托公司家族信托业务的负责人交流，确实听到了一些焦虑的声音，但积极的行业信息也是有的。比如一家南方某省的信托公司家办部门负责人告诉我，家族信托已成为公司五大战略业务之首，团队要大幅扩编，业务要大力发展；北京地区一家公司的相关业务负责人也表示公司会持续给予资源和政策的支持，在未来的两三年里，家族信托在整个财富条线的重要性还会进一步提升。坦率地讲，这两家公司开展家族信托业务的时间都不算长，目前的规模也不算大，未必能给公司带来显着的当期收益。而且在行业转型的环境中，他们或多或少也都会面对一些共性的困难和挑战，但就是在这样的大背景下，公司却舍得为家族信托这个不那么挣钱的业务投入资源，我想这其中必然有特殊的考虑。

　　2012年第一单家族信托业务在境内落地，之后的好几年，这项业务都未能引起行业和市场的足够重视，像是家里性格最内向的那个孩子，不吵不闹、不争不抢，自由快乐地默默成长。2017年资管新规征求意见稿发布，防风险、破刚兑、去通道、压非标成为整个资管行业监管的大势。紧接着，2018年8月“37号文”发布，官方首肯家族信托不适用“资管新规”，好像就是从那个时候开始，曾经“爹不疼、娘不爱”的小朋友摇身一变，成了家里最有前途的孩子。在信托行业回归本源的呼声中，家族信托也被认为是信托公司的本源业务，是一定要大力发展的。根据百瑞信托的统计（数据来源：《信托研究与年报分析2020》），在2017-2019年间，关于创新业务的高频词汇中，家族信托在这三年中一共被提到102次，行业对其重视程度空前高涨。

　　“37号文”发布至今已将近三年，家族信托的整体规模得到了大幅提升，行业内过半数的公司也已实际开展并落地了家族信托业务，这样的发展势头不能不说是成功和喜人的，但业内大多数从业者却高兴不起来。国家的脱贫攻坚战都取得重大胜利了，家族信托“不挣钱”的帽子却一直摘不掉，爹妈和兄弟姐妹的脸色越来越不好看了。

　　此外，在非标额度还算充裕的2017-2019这三年里，虽然很难单靠管理费自给自足，但通过给客户配置公司的非标产品，家族信托业务还是能赚到一些销售佣金的，也算是一种创新的销售模式和资金渠道。但到了2020年，由于非标额度的稀缺性越来越强，在很多公司，消化非标产品已经算不上是一种本领和贡献了，反倒是在跟家里其他兄弟姐妹争利，家族信托的定位愈发尴尬。

　　“自己又不赚钱，还要跟我们抢额度，真是万恶的家族信托！”家里兄弟姐妹们如是说。

　　可是家族信托也很委屈啊！境内的消费者为专业和知识付费的习惯本来就很差，再加上那么多公司一拥而上，激烈的竞争导致收费一降再降也是意料之中的结果。家族信托的管理费从最初的百一降到千三，又从千三降到千一，甚至部分公司在账户配置内部产品的情况下免收管理费，哪里还能赚到什么钱。

　　家族信托本身又是一件费时费力的事儿，从最初的客户沟通与KYC流程，到合同条款的设计以及合规审查，再到设立后的期间管理，哪一个阶段不需要付出辛勤的劳动，哪一项工作不需要人吃马喂。下了大力气，客户心里想的主要还是非标产品的收益，信托服务的价值不被重视，管理费自然也收不上来。

　　赚不到钱在公司内部就得遭白眼，受挤兑，谁还有心思去搞研究和创新，去提升产品的功能和服务品质。于是业务发展陷入恶性循环，情怀和理想最终还是要向现实低头，只有走向“产品和”和“庸俗化”才能勉强让日子过得不那么难受。据统计，截止2020年6月末，全国已设立家族信托9049个，财产价值1863.52亿元，其中绝大部分都是资金型账户。当然，这其中是有信托配套制度不完善的原因.

　　当初说好的回归本源，说好的引领财富管理转型，结果只是换了一群人，披了件马甲去卖非标产品。现在非标产品又不愁卖，杀鸡焉用牛刀，还要什么家族信托？按照这样的逻辑发展下去，家族信托只能沦为一项面子工程：对公司来说赚不到钱，对客户来说发挥不了真正的财富传承的功能，唯一的价值只是在年报里抹上一点靓丽的色彩。

　　国内财富管理行业曾流行过这样一句话，叫做“非标不死，资产配置寸步难行”，大概的意思就是说没有什么资产配置的模式和策略能够在投资性价比方面战胜刚兑的信托非标产品，这是一件其他机构都无法比拟的神兵利器。现在非标虽然还没死，但血槽也已经空了一半了，为了能够在竞争日益激烈的私人财富管理市场上继续保持竞争力，信托公司也得想点其他门道了。

　　比如通过提升产品研发、引入以及资产配置的能力为客户创造持续稳定的高收益，这当然是一条正道，但走起来不太容易，而且信托公司在这方面并没有任何比较优势，只能在市场上与其他机构硬碰硬死磕；又比如在增值服务方面下功夫，以此讨好高净值客户，但这种方法只能算是“旁门左道”，毕竟客户看重的不是贵宾理财室的咖啡和零食，也不是来听歌剧、打马球的。最后剩下的就是服务信托了，而家族信托则是服务信托在财富管理领域的实践工具。虽然其他机构，例如私人银行和券商财富也有家族信托产品，但除了招行、中金这样少数几家业务成熟机构外，信托公司的从业者在信托架构与合同条款设计方面的经验和技能还是明显占优的，再加上受托人的特殊身份，也为展业带来了一定的便利条件。

　　这样看来，家族信托或许能够替代非标产品成为信托公司征战财富市场的又一件神兵利器，但现实的情况却并没有这般美好。由于非标额度的持续收缩，资金型家族信托在今后一段时间里可能会面临资产配置模式的更迭。而在这个过程中，现存的投资属性较强的账户可能会被客户撤销，建立在产品收益和额度稀缺性基础上的营销逻辑也会被推翻，业务规模的增长自然也会因此遭遇阵痛。所以，如果不能在服务信托功能方面有所突破，仍然只是在账户的投资功能上做文章的话，家族信托不仅不能实现逆袭，反而会随着非标额度的不断压缩而一蹶不振。

　　目前境内家族信托以投资属性较强的资金型账户为主，形成这种局面的根源由来已久，并不单纯只是“产品化”的营销导向所致，信托制度的缺失更是重要的原因。信托财产非交易过户制度的缺失、信托财产登记制度的缺失以及信托税收制度的缺失是压在家族信托身上的三座大山，股权和不动产等类型的资产因此无法作为信托财产顺利交付，以企业家群体为代表的客户无法使用家族信托达成财富传承的目的。真正需要家族信托的群体却被制度的确实挡在了门外。

　　今年，原证监会主席肖刚委员带着“建立家族信托制度”相关的提案参加两会，表示家族信托是民营企业家财富保护与传承的重要制度安排之一，并提出了修订《信托法》、建立家族信托相关配套的基础设施、出台《信托法》的司法解释以及加强监管等四项建议。提案中每一项建议都将有助于家族信托脱离既有的“产品化”和“庸俗化”发展路径，转而成为以股权信托为代表的，能够真正扎根实体经济，服务民营企业家的信托工具。而这极有可能就是家族信托打赢脱贫致富攻坚战，摘掉“不挣钱”帽子的大好时机。回想文章开篇提到的那两家信托公司，之所以将家族信托业务放在如此的高度，想必定是看准了这样的历史机遇。