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战“疫”2020:在家怎么做客户交互?疫情期间的信心管理和财富管理

在这段时间你想要与客户建立信任,你必须得把你这个领域的专业知识要告诉别人,让别人一旦要选择,就能够认可你的专业度。...
2020-02-04 09:16 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

  战“疫”2020:在家怎么做客户交互?疫情期间的信心管理和财富管理

  没有线下面对面,如何与客户建立信任?

  1、建立信心、陪伴家人

  一个管理不好自己的身体健康的人是不可能做好财富管理的,因为他根本没有任何的信任力。

  信任不仅来自于健康,来自于有规律的生活,还来自于你和家人的陪伴。从来没有一个春节,你和家人如此完整的在一起,不出门,只安心的陪伴着对方。  从来这样一个时间和机缘让大家都意识到,家人的生命健康如此的重要,一个人不健康,全家都出问题,我们常说爱是一种加油站,回到家庭你就可以得到能量上的充电,所以,一切的大前提是,好好的呆在家里,哪儿也不要去。

  2、与客户建立信任,长情的陪伴

  微信朋友圈和抖音,为我们提供了非常便捷且高效的渠道,帮助我们即使在不能面对面的情况下也可以实现与客户交流。

  在这里跟大家分享一个亿元保费缔造者的案例,据说他曾经给一位客户发了5年的信息,从短信发到微信不间断,即使客户从来都不回,但是突然有一天客户就说要了解保险,这个时候你就会发现5年长情的陪伴换来的是一个人的终身信任,这点非常的关键。  用几年时间、几个月的时间,每天给客户一些有用的信息,将客户和你的关系拉得牢一点,患难见真情,危机见忠良。

  3、信任来自于专业,更来自于希望

  还是这位同行的分享,他说:“日常的交流沟通中,我会让我的客户觉得我一定是懂保险。”

  这一点同样是非常关键的,所以在这段时间你想要与客户建立信任,你必须得把你这个领域的专业知识要告诉别人,让别人一旦要选择,就能够认可你的专业度。

  在现在这样一种大家已经在相对比较恐惧的状态下,每个人都需要积极的希望。我建议大家在与客户沟通的时候不造谣不传谣,向客户传递一些正面的、积极的信息,让客户觉得你是专业又充满正能量的一个人。

  线上与客户交流的几个共性主题

  1、科比离世引发的思考:假定风险存在

  科比事件调查结果相信大家也关注到了,其实科比驾驶的直升机故障率非常低,但那一台直升机已经运行了许多年,且没有地面雷达扫描收集系统,这这就意味着它必须得依赖驾驶员超高的技术,但人的技术再好也是很难超越一个安全系统的。

  从这个事件看财富管理,财务管理无论是在阳光下,还是在风雨中,他真正要做的就是一件事情,本质上就是要有“假定风险存在”的认知。只有意识到风险是可能存在的,做财富管理规划的时候才会有对风险抑制的思考,这种思考会帮你更好的面对危机。

  《中国机长》里面有段话是这样说的: “当你每天出发的时候,必须检查每一个仪器,当你觉得一切都做好准备的时候,不需要再检查的时候,其实错误已经到来了,当你觉得错误没有的时候,就是错误开始的时候”  因此,在任何时候都要意识到风险是存在的,这是我们这次一行事件给我们最好的一个解读。

  2、 疫情背后的信息对称对决策的重要性

  在控制疫情的过程当中,我们发现很多人基于恐惧不敢上报自己曾经出现的问题,可能导致了更多的人被感染。如果说问题发生了,你就上报,这叫信息对称,信息越准确、决策越果断、判断也越准。

  这也是所有企业家马上要面临的一个问题,大量线下转线上的变化使得你必须快速做出决策,但信息不对称会影响企业家对市场行情的判断,最终难以做出最好的决策方案。

  这时候就需要我们财富管理工作者客观、如实的告诉客户,包括法律的变化、财务的变化以及产品的优点和劣势等等。    大家可以跟客户建立一个信息共享机制,曾经没有交付给客户的财富管理的报告书、计划书、保险的方案、信托的方案、资产配置的方案,这些他曾经没有时间阅读的资料,赶快通过线上给客户。

  3、介绍公司2020年的新产品、新体系

  大家都知道,2020年很多企业都产生了巨大的变化,我们很多保险公司对变化的感知力走在市场前面的,保险公司做长线投资,对风险的预判甚至可能比市场反应更早。这时候你要把你公司的变化你的客户,一方面提醒他提前需要了解市场变化,另一方面便于他对自己的企业尽早做一些安排。

  线上交付,你能给客户点啥?

  在这样一种全民抗击疫情的时间段里,没有比关心身体健康更好的话题切入点了。健康的输出,当然是线上交付的不二选择。

  同时,我们财富管理工作者擅长的是什么?第2个我们要输出的是盘点资产,引导每个客户对家庭资产进行分析,建立家庭间的信息紧急共享机制,让家庭资产透明化。

  我们都知道,我们一定可以打败疫情,但是疫情被打败的时候,上班族可能没班可上,你该如何存活下来?企业家可能没法创造生意,你的企业又该如何才能存活下来?未来6个月拼的就是你的积蓄和你的被动收入,那你是否清楚,你的固定资产有多少?流动性资产多少?有没有可变现的现金来应对企业未来的发展?

  很多配置了年金保险,尤其高现金价值的年金保险的客户,这时候就显现优势了,客户现在可以通过质押保单获得现金流,这个时候保险公司唯一要做就是给客户提供保单配置融资的快速通道。



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