中国财富管理机构价值评估标准的探讨

　　中国财富管理机构价值评估标准的探讨

　　随着非标资产接二连三的爆雷，第三方财富管理公司接连遭受重创。在中国财富管理行业体系内，第三方财富管理公司一直作为异军突起的部分，引人注目。如同当年之乡镇企业一般，白手起家，却争议不断。这几年财富管理公司的形态发生了很多变化，有高度资本化的分销平台型、有傍着大型机构的募资平台，有小型工作室，也有经营着保险业务的众多“家族办公室”。无论哪一种，据笔者所知，在去年非标资产大面积出状况，特别是“伪央企”和上市公司违约、地方政府延期的情况下，都不同程度受到了伤害。一时之间，何去何从，大家都迷茫了。

　　行业价值何在？理财师或者财富管理机构的价值何在？哪条道路才是客户需要，机构能够盈利的？

　　本人从事财富管理行业十四年有余，相信这也是这个行业所有从业人员特别迷茫的地方，去年的爆雷让大家的这种迷茫释放得更厉害，很多从业者最终离开了行业。

　　我们说企业存在的原因是什么？是因为在自由交换的市场机制中，其能够以专业从事某一方面的工作，帮助另一部分人实现某种功能，解决某类问题。而这是这种持续的解决问题能力，使得得到帮助的那部分人愿意支付对价，维持这类企业的长期存续。例如工厂生产产品，医生提供医疗服务，餐厅提供餐饮服务等等。

　　而在财富管理行业，我们认为财富管理机构存在的价值，在于帮助客户合理规划、执行符合客户需求的财务决策，帮助其实现原已积累的金融资产保值增值。所以，保值增值是我们这个行业要帮助客户解决的问题，实现的结果。

　　从这个定义而言，过去的一两年，在国家整体金融去杠杆，企业信用风险大爆发的时期，我们没有帮助客户实现保值增值，客户有所抱怨，客户用脚投票，离我们而去，也是再正常不过的。只是我们自己是否有足够的信心，相信我们是这个市场中相对其他财富管理机构更加优秀的；相信即使经历短暂和个别的失败，我们是否仍然能够长期和整体上帮助客户实现成功，并且能够在事实和数据上得到验证。

　　很多同行及从业者不认同以结果论的财富管理机构或从业者评价标准，认为财富管理行业更多是一个服务行业，其考核的应该是过程，而不是结果。帮助客户认知自我，帮助客户找到合适其的某款产品或者管理人，帮助客户和最终服务商做好相互沟通，就是财富管理机构或者从业者应该干的事。我们只是中间的沟通桥梁，所以无法用结果考核，只能评估过程的专业、诚实，以及客户在过程中的舒心程度。所以，机构或者从业者的成功与否更多的取决于客户的主观认知，并试图用客户的满意度指标来评价机构和从业者。

　　我特别不认可这种看法，这是一种不科学，不面向事实的看法。我认为，财富管理行业，之所以可以成为一个行业，是有其客观存在价值的，这种价值也是可以被客观和科学的衡量的。就像医生的客观价值就是治病救人，沟通能力只是重要技能之一，但衡量医生的最终标准只能是治病救人。我们不能舍本逐末，放弃了客观标准的衡量，反而去依靠那些虚无缥缈，说不清道不明，无法公平客观衡量的主观评价。

　　财富管理行业没有让客户和从业者找到好的评价体系，某些标准没有得到大家的共识认可，是行业的悲哀，但也是我们所有利益相关方需要认真去思考，扎实的去实践的东西。财富管理行业是介于客户和资产管理人之间的润滑剂。没有了客观评价的标准，这个行业就没法健康的存续。没有健康的财富管理行业，客户、资产管理人都会陷入无穷的烦恼，陷入没有信任、没有理性规划的困境，进而最终损伤自我的利益。

　　我坚定的认为用结果评价是正确而公平的，只是我们需要建立起一套公平合理的客观评价体系。就像医学人士将医学发展成为了一门科学，并且拥有了充分的行业评价标准。财富管理行业最终也需要这样的一套科学评价体系。虽然我们知道，其中的艰难程度是外行无法理解的。因为其评价的对象充满了动态的博弈，而不是如生命体这样的具象物。我写下这篇小文，并不是为了提出一个宏伟的标准体系，更多的是从自己的实践中总结一些经验，为行业和客户梳理客观标准提供一些思路和方向。

　　那么从评价保值增值的结果而言，我们又该如何去评价呢？该如何将这个评价体系与中国的实际国情客观的结合在一起呢？

　　保值增值的方式方法维度是多样的。从保值角度，有税务筹划、保险规划、法律架构规划；从增值角度，则是资产配置。

　　保值的角度，需要的是制度的保障。只是私有产权的保护才开启没几年，国人对制度的信心似乎还不是非常足。所以这个角度的保值工作，个人的税务筹划和法律架构搭建进展十分慢。倒是保险规划这条路径，得到了蓬勃发展。

　　增值的角度，更多考验的是实践的能力。应该说经历了这么多年的资本市场发展，很多的客户还是建立起来了对于投资、对于资产配置的信心。也涌现出来了一批以私募股权、证券投资和信托公司为代表的这样的领军人物和品牌机构。我也认为，目前中国市场而言，在增值这一维度，财富管理机构所能体现的价值感或许可以更加的明显。

　　如何评估财富管理机构或者从业者在客户财富增值中的价值？

　　首先我们得对这个过程的服务进行分类，对不同类别的服务内容及评价标准进行区别，溯本清源才能做到真正客观。

　　在麦策的实践中，我们将为客户提供的服务分为三大类：咨询、交易和全委。三项服务对应的客户需求即是顾问咨询、交易撮合，和资产配置。前两者服务是单项收费的，只提供过程的建议，和执行的帮助，而不对执行结果负责；最后一种服务是整体和持续性收费的，既提供建议也包含执行，其收费与执行结果直接挂钩。

　　我们将咨询服务定义为某一特别项目的咨询服务工作，如项目投前尽调、如项目的期间跟踪服务、如项目的事后风险处置，等等，其标准是发现委托事项相关事实，梳理并形成我们专业人士的看法和建议。其载体就是一份正式的建议报告，只为事实梳理和专业建议负责，不对执行结果负责。我们付出的成本是长期专业经验知识的积累，而客户获得的是专业的决策参考依据。

　　交易服务则是一种撮合服务，其以项目的执行为标准，收取居间费用。如私募基金产品的采购，保险服务的确认，房产交易的完成等等。这也是目前专业服务机构普遍的盈利模式。证券公司的大宗撮合交易服务叫投行业务，如IPO，如并购交易等等；小额撮合交易叫经纪业务，如股票买卖、基金买卖等。麦策目前的主力交易撮合对象是私募基金产品以及保单投保。该交易的标准是梳理相关产品要素，如实介绍及为管理人和投资者提供交流、交易机会，收费方式为交易完成后双方或者某一方提供的交易佣金报酬。交易佣金的提供理论上既可以是买方，也可以是卖方提供。只是在现实中，形式上更多的是卖方提供了相关交易佣金。而实质上，羊毛出在羊身上，相关的费用还是来自买方支付的管理费或业绩报酬等等。

　　事实上，麦策最在意，管理相关金额最大的，还是全委业务。这类业务，麦策负责完整的项目投前分析、投后跟踪以及资金退出安排等全流程工作，投资过程的管理也以我们为主，客户可以透明的了解投资决策过程，并享有理论上项目一票否决的权利。全委业务的收费就包括管理费和业绩报酬。在形式上包括虚拟账户全委模式和单一信托专户模式。我们专门建设了自己的私募产品管理系统，可以系统的记录客户的所有投资行为，并对过程披露报告、净值变化、估值调整、现金流分配以及整体账户收益拟合等进行管理展示。产品系统最大的好处在于可以包容目前市场客户高频配置的各类产品，解决国内市场存在的客户存续产品无法统一管理、统一衡量的问题。

　　其次，所有价值的体现应该权责清晰，明确。

　　全委模式最重要的一点是权责清晰，客户拥有所有权，专业人士拥有决策权。过程可以向客户开放透明，客户拥有最终否决权。专业人士在授权范围内决策，并依据其决策结果获得回报。

　　现代企业制度，以及金融资本投资的制度基础就是专业代理人机制。全委模式可以最完整的衡量财富管理机构及从业人员的价值和结果。

　　有人认为如果财富管理人员介入投资决策，并以决策结果来衡量，就会模糊了其与资产管理的界限。变得要在结果上和资产管理公司竞争收益率。其实不然。

　　全委模式下的投资决策是一种FOF形式的决策，却决策的是底层大类资产的选择，底层基金管理人的选择，以及该资产进出场时机的选择。资产管理人的投资决策更专注于底层资产的具体选择，比如哪只股票，哪个债券，哪个项目等，其决策更加的微观。全委模式的投资决策可以是个性化的，根据客户的风险认知和流动性安排进行调整，让客户有一定程度的参与度。而资产管理的决策更多是标准化的，是一种共同集体安排，客户不能够参与决策。

　　再有，“重复收费”并不是无中生有的多一笔费用，全委模式之下的管理费及业绩提成也该有其自身的价值。

　　客户一方面希望财富管理机构能够完全站在其角度考虑投资决策，另一方面又希望能省则省，若是在采购过程中资产管理人能返还部分费用，用于支付财富管理机构，自己不用另外掏钱出来的话，是最好不过了。

　　但我认为，屁股决定脑袋。全委模式之下，就不该让专业人士再把产品费用的返还当成第一任务。费用的返还或减免，应该是能争取则争取，投资的重点还是应该放在底层基金是否符合客户的投资目标。专业人士的收入来源就应该是来自客户的额外付费，若是能够争取返还或者减免，倒是应该计入客户整体资产收益，放到业绩报酬里激励。

　　所以，重复收费不是问题的核心，核心应该是物有所值，应该是让代理制度下激励起到其真正的作用。不是激励专业人士去千方百计的省钱，索取费用返还；而是激励其去赚钱，真正思考委托资金的配置，在不高于市场成本的前提下获取长期超越自己配置能力的业绩。

　　最后，关于业绩评价标准的问题，我认为财富管理模式中的业绩标准应该因客户风险偏好而定，并不能忽略资产所在市场的实际环境。

　　对于前者而言，我们不能简单的拿股市指数涨跌幅或者银行存款利率，作为我们的资产配置业绩对标。毕竟每一位客户的资产配置风险偏好和流动性需求的情况不一样。年长的客户更喜欢稳健的配置模式，年轻的客户更喜欢激进的模式。我们应该在风险承受能力和流动性需求之间制定一个系列的标准。

　　对后者而言，在中国当下市场现实中，股权投资以及非标资产仍然应该是高净值客户资产配置的一个重要选择。甚至在麦策的配置模型中，我们会经常拿国内的信托产品收益率作为我们整体配置某一年的业绩对标基准。中国的信贷市场仍然不够发达，且政府调控金融信贷政策的影响仍在广泛的发挥作用。所以非标市场有其特殊的投资机遇，该机遇最典型的代表是中国地产开发商和地方城投公司的融资需求，以及信托公司对于集合资金计划的特殊刚兑要求。多年的市场实践证实了非标资产在中国资本环境中的特殊机制。我们不能妄下结论该类资产都是有毒资产，要避而远之。在发现其内在价值之后，更好的办法的拥抱它，将它作为资产组合的一部分，并找到合适的选择及估值模式。

　　上述思考和想法供财富管理行业内人士思考，也供客户来思考。作为一个行业，财富管理行业还很年轻，其发展与银行业，与保险业，与证券业，与资产管理行业都有渊源，但又不一样。需要我们用独特的行业逻辑去思考其发展。找到一个符合当下中国市场实际情况的，合理的衡量行业机构和从业人员价值的评价体系，即是行业之幸，也是客户之幸。