财富管理律师在家族信托业务中的商业模式

　　财富管理律师在家族信托业务中的商业模式

　　近十年来，我国高端收入人群不断增加。据招商银行、贝恩公司联合发布《2019中国私人财富报告》显示，2018年，中国高净值人群规模已达197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿元。

　　在财富管理的诸多工具中，信托以其诸多的功能、灵活的应用备受国内高客的关注。与此同时，由于信托法与英国衡平法制度息息相关，大陆律师在接受信托观念、探讨信托制度时也遇到了很多的阻碍。

　　一、家族信托业务现状与前景

　　家族信托业务处于财富浪潮的最前端，2018年银保监会37号文的出台使得越来越多的金融、第三方财富管理、家族办公室机构开始涉足家族信托业务。

　　与此同时，家族信托在我国的类型也不断丰富，从最早的资金类家族信托、金融产品家族信托，扩展到不动产信托、公司股权信托、企业高管股权激励信托、跨境外商投资企业信托等，我国家族信托业务发展的巨大潜力为律师带来了业务空间。

　　二、金融机构家族信托业务的开展流程

　　1.为客户普及信托理念

　　金融机构家族信托业务以信托理念的普及为起点，在这个过程中，一个很重要的工作就是向客户解释信托概念，解答信托问题。

　　比如客户经常担心自己的财产转移到受托人名下后无法得到充分的保障，可能被滥用；或是认为信托财产会受到信托公司自身业务经营状况的影响，担心信托公司的破产会使得自己的信托财产“灰飞烟灭”。

　　先帮助客户了解信托相关知识，接下来的一个过程才是介绍自己的业务能力与信托产品。

　　2.客户信息收集与意愿确定

　　信托公司或其他金融机构会提供设立信托意向书及一系列相关文件，在这个过程，既包括客户意愿的收集与整理、构建客户画像，也包括KYC的进行，对客户资金来源的确认等等。

　　3.拟定信托方案

　　信托机构或其他金融机构在收集完客户意愿与其他相关信息并完成相应分析后，会做一个初步的信托方案。

　　拟定的信托方案既包括信托文件的设计，也包括信托架构的设计，比如搭建几层公司架构，是否需要境内外信托协同设立，是否需要私人信托公司架构、选择哪个或哪些受托人公司对信托财产进行持有、管理等等。

　　4.信托文件的修改与签署

　　由于信托的法律文本非常复杂，依据客户情况定制的信托协议需要与客户反复沟通，进行调整和修改。设立国内信托时，大陆律师在信托文件的设计中可以起到主导作用。

　　需要注意的是，由于境内外信托法律制度不同，不同离岸信托地的具体规定也不同，在非大陆地区设立信托时需要聘请专业的境外律师对信托文件进行审核，大陆律师在这个过程中主要起沟通及辅助作用。

　　信托文件的提供方一般会根据客户目的进一步修改、完善信托文件，促成信托协议的签署等。信托文件的种类众多，往往以信托协议、客户意愿书为主，辅之以各类附件。

　　5.交付信托财产

　　协助客户交付信托财产，其复杂程度主要取决于信托是离岸信托还是在岸信托、财产是否需要跨境转移、信托架构的复杂程度等方面。

　　6.信托财产管理

　　信托财产的管理主要有三大模式：

　　（1）信托公司作为受托人持有、管理信托财产；

　　（2）客户在信托中保留一定的管理性或分配性权利，自己在信托的管理和分配中发挥作用；

　　（3）由客户委托投资顾问（一般为私人银行、家族办公室等机构）在信托财产的管理中发挥作用。

　　7.客户维护与服务

　　金融机构进行的客户维护既包括委托人的维护与服务，也包括受益人的维护与服务

　　8.信托协议的调整

　　信托协议的调整可能会影响信托的管理、分配、风险承担等内容，其调整过程一般有专业律师参与。

　　在这个过程中，一些信托公司可能会限制信托协议的调整次数或者收取相应费用。同时，信托协议的调整也可以通过信托文件中已经约定好的相关机制进行。

　　9.信托利益分配

　　信托利益的分配制度主要取决于信托文件的规定，一般来讲受托人会根据信托文件及意愿书的规定进行相关信托利益的分配。

　　在离岸信托情景下，信托利益的分配则与信托种类密切相关。在信托设立时，固定信托中信托利益在何时，向谁，分配多少财产一般已经确定。

　　如果是任意裁量信托，则受托人一般有权利决定在何时，向谁，分配多少财产，但是这种任意裁量权一般会考量客户意愿书的内容。如果信托架构中有保护人存在，这种裁量权还可能受到保护人相关权利条款的制约，在部分离岸信托中，受托人的分配性权利需要经过保护人的批准后生效。

　　三、财富管理律师提供家族信托的商业模式

　　1.为委托人提供服务

　　律师可以在为客户进行整体财富规划时帮助客户确定信托的定位与功能，并为客户解答对信托服务的相关疑惑，解释信托的优势与存在的风险；帮助客户分析适合的信托服务，挑选相应的信托供应商。

　　同时，代表客户参与与信托公司的谈判；担任信托设立的法律顾问，参与到信托设立的协议设计、架构设计中去，这部分内容也是律师参与度较高，实践中存在较多的一类法律服务。

　　2.为受托人公司提供服务

　　审核信托协议模板法律风险；协助受托人公司提供定制版、修改版信托协议；进行其他信托文件，如意愿书的风险审核并提供法律建议；分析信托框架潜在风险等；进行家族信托相关法律问题论证；针对客户的反对质疑进行解答等。

　　3.为银行、信托机构等金融服务机构提供服务

　　进行业务人员培训，辅助进行信托服务队伍建设；进行信托知识分享、高客沙龙分享；在岸、离岸信托介绍；与信托机构联合开发信托产品。

　　4.担任信托保护人

　　保护人（Protector）架构从上世纪90年代开始在离岸信托中被广泛使用，我国《信托法》仅在第六十四、六十五、及六十七条对监察人做了相关规定，但未对私益信托中保护人的权利及义务进行规定，从实践角度讲，我国信托对保护人的应用同样还处于初级阶段。

　　为了便于大家理解，此处以离岸信托为例对保护人的权利义务进行相关介绍：

　　保护人作用主要取决于信托文件中赋予保护人的权利：

　　按照权利类型来分，保护人的权利可以分为分配性权利和管理性权利。

　　分配性权利是指对信托财产分配的决定权、否决权，添加、减少信托潜在受益人的权利等。

　　管理性权利主要包括决定信托财产如何配置，投资何种产品，批准受托人收费标准的权利等。

　　具体授予保护人何种权利，取决于委托人的需求，比如委托人希望由自己信任的投资顾问决定信托的投资计划，受托人仅仅承担分配性功能，那么投资决定权就会赋予给保护人，这也是我国实践中经常出现的情况。

　　在我国实践中，律师保护人通常被赋予分配性权利，对受托人的分配计划进行把关；在离岸信托实践中，律师保护人也会被赋予管理性权利，比如批准受托人收费标准的权利等。

　　需要注意的是，信托保护人在不同信托文件中可能被称为监察人，投资顾问等等。

　　结语

　　英美信托制度历史悠久，相关规则高度成熟，尤其是英国信托制度被各离岸信托地相继借鉴与发展。我国信托制度相较于英国信托及典型离岸信托地的信托制度还有较大差距，从完善度上讲也不及日本及我国台湾地区的信托制度。

　　但是年轻意味着机遇，意味着市场还未固化，不论律师还是金融机构都有更多的空间去创造新的模式，也有更多的期待去面对制度的完善。

　　1.为客户普及信托理念

　　金融机构家族信托业务以信托理念的普及为起点，在这个过程中，一个很重要的工作就是向客户解释信托概念，解答信托问题。

　　比如客户经常担心自己的财产转移到受托人名下后无法得到充分的保障，可能被滥用；或是认为信托财产会受到信托公司自身业务经营状况的影响，担心信托公司的破产会使得自己的信托财产“灰飞烟灭”。

　　先帮助客户了解信托相关知识，接下来的一个过程才是介绍自己的业务能力与信托产品。

　　2.客户信息收集与意愿确定

　　信托公司或其他金融机构会提供设立信托意向书及一系列相关文件，在这个过程，既包括客户意愿的收集与整理、构建客户画像，也包括KYC的进行，对客户资金来源的确认等等。

　　3.拟定信托方案

　　信托机构或其他金融机构在收集完客户意愿与其他相关信息并完成相应分析后，会做一个初步的信托方案。

　　拟定的信托方案既包括信托文件的设计，也包括信托架构的设计，比如搭建几层公司架构，是否需要境内外信托协同设立，是否需要私人信托公司架构、选择哪个或哪些受托人公司对信托财产进行持有、管理等等。

　　4.信托文件的修改与签署

　　由于信托的法律文本非常复杂，依据客户情况定制的信托协议需要与客户反复沟通，进行调整和修改。设立国内信托时，大陆律师在信托文件的设计中可以起到主导作用。

　　需要注意的是，由于境内外信托法律制度不同，不同离岸信托地的具体规定也不同，在非大陆地区设立信托时需要聘请专业的境外律师对信托文件进行审核，大陆律师在这个过程中主要起沟通及辅助作用。

　　信托文件的提供方一般会根据客户目的进一步修改、完善信托文件，促成信托协议的签署等。信托文件的种类众多，往往以信托协议、客户意愿书为主，辅之以各类附件。

　　5.交付信托财产

　　协助客户交付信托财产，其复杂程度主要取决于信托是离岸信托还是在岸信托、财产是否需要跨境转移、信托架构的复杂程度等方面。

　　6.信托财产管理

　　信托财产的管理主要有三大模式：

　　（1）信托公司作为受托人持有、管理信托财产；

　　（2）客户在信托中保留一定的管理性或分配性权利，自己在信托的管理和分配中发挥作用；

　　（3）由客户委托投资顾问（一般为私人银行、家族办公室等机构）在信托财产的管理中发挥作用。

　　7.客户维护与服务

　　金融机构进行的客户维护既包括委托人的维护与服务，也包括受益人的维护与服务

　　8.信托协议的调整

　　信托协议的调整可能会影响信托的管理、分配、风险承担等内容，其调整过程一般有专业律师参与。

　　在这个过程中，一些信托公司可能会限制信托协议的调整次数或者收取相应费用。同时，信托协议的调整也可以通过信托文件中已经约定好的相关机制进行。

　　9.信托利益分配

　　信托利益的分配制度主要取决于信托文件的规定，一般来讲受托人会根据信托文件及意愿书的规定进行相关信托利益的分配。

　　在离岸信托情景下，信托利益的分配则与信托种类密切相关。在信托设立时，固定信托中信托利益在何时，向谁，分配多少财产一般已经确定。

　　如果是任意裁量信托，则受托人一般有权利决定在何时，向谁，分配多少财产，但是这种任意裁量权一般会考量客户意愿书的内容。如果信托架构中有保护人存在，这种裁量权还可能受到保护人相关权利条款的制约，在部分离岸信托中，受托人的分配性权利需要经过保护人的批准后生效。

　　三、财富管理律师提供家族信托的商业模式

　　1. 为委托人提供服务

　　律师可以在为客户进行整体财富规划时帮助客户确定信托的定位与功能，并为客户解答对信托服务的相关疑惑，解释信托的优势与存在的风险；帮助客户分析适合的信托服务，挑选相应的信托供应商。

　　同时，代表客户参与与信托公司的谈判；担任信托设立的法律顾问，参与到信托设立的协议设计、架构设计中去，这部分内容也是律师参与度较高，实践中存在较多的一类法律服务。

　　2. 为受托人公司提供服务

　　审核信托协议模板法律风险；协助受托人公司提供定制版、修改版信托协议；进行其他信托文件，如意愿书的风险审核并提供法律建议；分析信托框架潜在风险等；进行家族信托相关法律问题论证；针对客户的反对质疑进行解答等。

　　3. 为银行、信托机构等金融服务机构提供服务

　　进行业务人员培训，辅助进行信托服务队伍建设；进行信托知识分享、高客沙龙分享；在岸、离岸信托介绍；与信托机构联合开发信托产品。

　　4. 担任信托保护人

　　保护人（Protector）架构从上世纪90年代开始在离岸信托中被广泛使用，我国《信托法》仅在第六十四、六十五、及六十七条对监察人做了相关规定，但未对私益信托中保护人的权利及义务进行规定，从实践角度讲，我国信托对保护人的应用同样还处于初级阶段。

　　为了便于大家理解，此处以离岸信托为例对保护人的权利义务进行相关介绍：

　　保护人作用主要取决于信托文件中赋予保护人的权利：

　　按照权利类型来分，保护人的权利可以分为分配性权利和管理性权利。

　　分配性权利是指对信托财产分配的决定权、否决权，添加、减少信托潜在受益人的权利等。

　　管理性权利主要包括决定信托财产如何配置，投资何种产品，批准受托人收费标准的权利等。

　　具体授予保护人何种权利，取决于委托人的需求，比如委托人希望由自己信任的投资顾问决定信托的投资计划，受托人仅仅承担分配性功能，那么投资决定权就会赋予给保护人，这也是我国实践中经常出现的情况。

　　在我国实践中，律师保护人通常被赋予分配性权利，对受托人的分配计划进行把关；在离岸信托实践中，律师保护人也会被赋予管理性权利，比如批准受托人收费标准的权利等。

　　需要注意的是，信托保护人在不同信托文件中可能被称为监察人，投资顾问等等。

　　结语

　　英美信托制度历史悠久，相关规则高度成熟，尤其是英国信托制度被各离岸信托地相继借鉴与发展。我国信托制度相较于英国信托及典型离岸信托地的信托制度还有较大差距，从完善度上讲也不及日本及我国台湾地区的信托制度。

　　但是年轻意味着机遇，意味着市场还未固化，不论律师还是金融机构都有更多的空间去创造新的模式，也有更多的期待去面对制度的完善。