圆桌讨论：立足家族财富循环与再生产 放眼家办融合战略未来

　　圆桌讨论：立足家族财富循环与再生产 放眼家办融合战略未来

　　2月1日消息，亚太财富论坛于1月16日在上海举行，本次论坛主题为“双循环 新发展 大格局”。FTC家族信托中心创始人李魏律师、中宏保险宏运世家家族办公室负责人陆奇峰、歌斐资产家族办公室负责人吴蔚、磐合家族办公室 联合创办人郭福钦、米兰贝拉家族办公室CEO董寒薇、TC Group创始合伙人兼执行董事陈东超等出席圆桌讨论“立足家族财富循环与再生产，放眼家办融合战略未来”。

　　以下为发言实录：

　　【李魏律师】 非常高兴受邀担任最后一个圆桌讨论环节的主持人。我来自盈科律师所，也是FTC家族信托中心的创始人，对于这个名称，大家可能有点陌生，其实它原名称叫盈科家族信托中心，由于中心发展很快，团队成员不仅包含盈科所律师，还包含其他律所律师，是中国目前规模最大的跨地域跨所别家族信托专业律师团队，所以刚刚将名称更改为FTC，即家族信托中心英文Family Trust Center第一个字母的缩写，体现更加包容的心态、更丰富的内涵与无边界的融合。

　　我们今天非常荣幸邀请到业内表现突出的几家头部家族办公室的负责人，来给大家分享关于家族办公室发展的真知灼见。他们分别是：

　　中宏保险宏运世家家族办公室 陆奇峰先生

　　歌斐资产家族办公室 吴蔚女士

　　磐合家族办公室 郭福钦先生

　　米兰贝拉家族办公室 董寒薇女士

　　以及TC Group 陈东超先生

　　随着富裕家族财富意识的觉醒，寻找合适的财富管理与家族管理模式已成为他们面临的最为紧迫的任务。正如上午吴教授所提到，家族企业们在大循环与双循环背景下，发生转型。家族办公室作为财富管理行业中非常重要且发展较快的机构类型，未来的战略规划该如何设计。

　　家族办公室行业在这几年蓬勃发展，但在2020年这种疫情的大背景下，我相信各个家办的业务都受到或多或少的影响，我们今天的讨论主要分为三个小话题：一是目前各个家办关注的焦点，二是产融结合方面的问题，三是数字赋能对未来的发展影响。首先我们进入第一个小话题——作为商业模式的“家族办公室”，各类型家办目前关注焦点是什么，例如外部动态、业务主线、新增长点等角度皆可。我们依次请在座嘉宾谈一下，首先请中宏保险宏运世家家族办公室负责人陆奇峰先生来分享。有请。

　　【陆奇峰】谢谢在场各位嘉宾，坚持到这个时候都是真爱。我是中宏保险宏运世家家族办公室的负责人。作为寿险业主体内部的一家家族办公室，概括起来三个定位：一是内部赋能，二是作为专业机构背后的“研究所”，三是服务于真正的高净值客户。

　　如何实现对内赋能，对内部核心的服务高净值客户的人群、销售人员做一个内部的赋能。

　　对于专业机构的支持，我们的主业一定是人寿保险，但是对于客户和我们的B端机构来讲，需要的是一整套的服务，所以以寿险为主体，加上周边的包括医疗、健康、养老、教育整个增值服

　　务板块，这是我们整体的服务。

　　对终端的客户，我们主要是以寿险产品为主，立足于家族财富传承，因为大家都知道在家族财富传承，在整个金融工具里面有一样工具比较特别，就是保险，人寿保单的高杠杆是作为金融产品比较少的。另外就是我们跟信托结合以后，可以由保险信托、家族信托的服务，这是我们主要的定位和服务。

　　【吴蔚】谢谢主持人，也谢谢主办方的邀请和大家一起共同探讨家族办公室目前的趋势。我这边是代表歌斐家族办公室，歌斐家族办公室源于诺亚集团，我们也是作为国内比较早进入到家族办公室领域，兼具财富管理及资产管理的以多资产配置为主的家族办公室。我们家族办公室业务是从服务一些高净值客户的全权委托作为起步。但是在过往的五年当中，我们的定位以及服务的升级也是随着服务的家族需求的不断变化做进一步的升级和拓展的。比如现在我们接触的很多家族的实控人本身就是企业家，除了原有的产业，他们也逐步在资本市场上做布局。最早很多的家族可能是从单一资产的投资入手，随着大家投资理念越来越趋向成熟，很多的家族更需要的是一个全球化多元化的资产配置组合， 更好的防范风险，平衡收益。

　　原先很多的家族选择做全权委托业务，随着家族对于资本市场的逐步了解，现在很多家族也建立了自己的单一家族办公室， 拥有自己的投资团队。所以我们目前的服务就从单一的全权委托业务逐步转化为专项基金、定制专户等服务。同时很多家族，除了投资以外，对于综合服务的需求也越来越多，包括税务、法律的规划、二代的培养，家族的传承等，我们也逐步加强了综合服务的范围，甚至可以和家族以赋能共创的方式共同成长。

　　另外家族实控人的年龄不同，需求也会有所不同。比如说很多50、60岁的家族实控人更多的考虑是做财富的传承，二代的培养与接班，家族的传承不仅仅是资产的传承，也有家族治理和家风的传承。他们也会考虑做家族信托的搭建。另外还有一些如科技新贵这样的家族，年龄比较年轻，他们更专注的是主业的拓展，他们希望用自己的财富，去探知和感知更多的投资机会与产业的机会。每个家族办公室都是各有所长，但是家族办公室发展也是随着家族的需求不断的在做一步步的进化与升级。

　　【郭福钦】磐合从2013年走到现在已经迈入第八年了。磐合的业务主线是对家族客户的赋能——协助家族客户孵化其单一家族办公室（SFO）。目前有一些正在服务的家族：有的家族客户的SFO还在初级阶段，但有的也已经与磐合合作了7~8年了，他们的SFO也相对比较成熟，我们已成功协助部分家族客户的SFO逐步从成本中心向利润中心转化。

　　至于这一两年新的增长点，一个主要是因为疫情的关系，与家族客户的联系更紧密了。因为疫情，家族成员之间的相处时间就相对变长了，其本身在相处的过程里面确实有出现一些问题，

　　比如家族成员之间的情感问题，相对被凸显出来，然后家族治理这方面的需求就被激发出来。

　　另外就是我们发现在跟我们的合作伙伴，我们也用比较开放的心态，把我们这七八年的一个实战经验，跟我们的合作伙伴做一个相对上比较明确的仔细的交流和分享。我们希望通过这样一个方式，我们能够为客户提供解决方案，还有就是价值创造的前提下，能够达到彼此之间的业务增量。

　　【董寒薇】谢谢主持人！我们是亚太财富论坛包括财富管理杂志的老朋友，我们米兰贝拉家族办公室2012年开始筹办，在2015年正式成立，在这个行业里面我们也是算是走的比较稳，比较久的一个家族办公室。我们和很多以投资为主的家族办公室有很大的不一样，我们是一个以法律为背景的家族办公室，主要是为客户提供一些事务性的服务。具体来说，就是使用各种各样的法律工具来去为客户做财富保护架构，家族传承规划，包括境内外的一些资产配置中的法律服务。这些业务对大家来说都不陌生，但是真正能够去为客户静下心来做的这样一个家族办公室，还是为数不多的。

　　大家也知道2020年是非常不平凡的一年，这一年我的感受和大家一样，首先境内外的直接交流被阻断，很多人的生命健康受到了威胁，以及欧美政治上的不稳定等因素，所以产生了一个现象，都是在讨论先把国内的这一部分资产保护起来。即大家已经开始把国内的家族财富保护传承提到正式的议事日程上，这正好和我们米兰贝拉家族办公室的业务非常契合。非常有意思的是，我们在2019年是推出了一款民事信托安全钱包服务产品，这个和很多营业性信托机构不一样的是，我们以自然人作为受托人，这款产品2019年推出来后，就遇到疫情，非但没有减缓我们的业务，反而更多的客户转头来找我们，把民事信托先设立起来，因此，这成为了我们新的业务增长点。

　　最近大家听说过比较火的深圳女孩搞钱的段子，我们米兰贝拉家族办公室就是在深圳，很多客户不管是年纪大一点的，还是年轻的客户，都在积极应对市场带来的困难，我们经常接到很多咨询，甚至包括一些年纪比较小的网红，比如来咨询股权怎么设置，财富怎么规划，未来怎么发展等，在这些客户的咨询中，我也深刻的感受到，其实有的时候寒冬并不一定是寒冬，我们有可能在寒冬中找到新的生机和希望。这是我对2020年这一年最深的感触。我这个问题先讲这么多，谢谢大家！

　　【陈东超】 感谢主办方的邀请，在座的各位了解TC应该是从前身莫萨克&冯塞卡（MF）律师事务所开始的。MF律所是全球比较顶尖的做离岸公司设立和离岸架构搭建的律师事务所。准确来说TC并不是一个家族办公室，而是服务家族办公室的一个外部的供应商。定位在离岸外包服务的细分领域，目前为止我们在国内保有的离岸公司的客户的数量还是超过两万家，已经完成在海外上市的客户

　　也超过两百家。这个礼拜刚刚拿到集团的报表，很可喜的是，到2020年虽然受到疫情的影响，但是我们业务还是在稳步的上升，原因就在于在多变的国际环境和局势下，我们客户的财富和控制权的保护，财富保值增值变得更加确定，以前大家忙着挣钱，现在大家忙着怎么把财富管好。这个课题当中重要的环节就是控制权的安排，如何让财富的控制权处在一个受到法律框架，法律架构保护的状态当中，我们前面的环节很多的嘉宾专家提到用离岸信托或者国内的家族信托操作，也都是非常好的工具和方法。在海外，除了离岸家族信托，还有比较好用的财富规划工具比如私人基金，另外还可以通过持有权的架构来做安排。

　　因为我们在整个服务链条当中，我们的合作伙伴是比较多的，其中就包括家族办公室，我们去年整个离岸业务有30%的收入是国内的家族办公室贡献的，我们做国内家族办公室的服务外包。就我们观察，从近两年的发展趋势来看，国内家族办公室已经开始全球化布局，以前大家关注境内，随着全球经济的一体化，超高净值客户的资产肯定是境内境外同时配置，这样的情况下我们帮助超高净值客户，以及境内家族办公室进行全球化的布局。大家可以看到全球化过程中，税收问题是关键，从美国颁布FATCA，到2013年OECD的推出BEPS和CRS，到后来的FATF和OECD合作推出重要控制人登记，以及2018年年底离岸中心推出的经济实质法案，这是一个系列的组合动作。事实上我们处在一个全球税务信息透明化的过程当中。税务安全是一个非常重要的课题。数字经济其实现在面临很巨大的挑战，去年2020年10月份，OECD发布针对数字经济推出反避税的框架方案，其中包含两个支柱，而且今年要完全落地形成政府间的协议，像CRS一样要签署，一但签署对数字经济的挑战是巨大的。对于家族办公室的从业人员和机构要预料到未来的发展和走向，更好的为客户提供服务。

　　家族办公室也在往数字经济，数字信息化过程中发展，当然现在处在初期阶段。还有就是我们从有形资产配置到家族的基业常青，家族战略的安排，往这个方向转化，我在跟很多的家族办公室探讨，我们在境外或者跨境领域如何更好的帮助到中国的家族办公室的更好的发展，我们可以通过TC在海外的资源与大家进行合作。谢谢！

　　【李魏律师】 谢谢各位精彩的分享，简单总结一下，各位主要提到了两点，一是在扎实做好自己的主营业务的同时，通过发展增值服务对主业进行赋能，让主营业务具有更大的竞争力；二是在目前的市场困难下，不坐以待毙，而是积极寻找新的机会，新的业务，新的增长点。这两点对我们在座的各位都有非常高的参考价值。

　　我们服务的家族客户大部分都是某个产业的领导人或者至少家里面拥有企业及实业，对于企业和金融的结合需求越来越大。就家办来说，特别是有金融背景的家办，在这方面具有先天的优势，如何利用家办的资源整合优势来扶持我们的实业，促进我们企业的循环发展以及我们财富的循环发展。这一个问题可以自由作答，不要求每位一定要回答，有请。

　　【陆奇峰】 作为一家主体寿险公司，一个传统的金融公司来讲，显然主营产品是寿险产品。刚刚提到了增值服务，但是对于高净值客户来讲，我们的服务总是去思考灵魂拷问，客户终极要的是什么？对一般的客户来讲就是风险的转移，对高净值客户或者家族企业客户来讲也是需要的。更需要的是什么？一定是一些底层的东西，底层的东西来自于专业的研究和力量。

　　举两个例子，我们每年做一些专题的研究，2019年和KPMG做了一个国别税务研究报告，原因是什么？我们发觉高净值客户无论在国内还是配置海外的保单忽略非常重要的问题，就是我们购买大额保单很多企业家客户被保险人和受益人有可能变更为海外身份，这一个变更以后将来的保险金的领取就会涉及到税的问题，税的比例挺高。

　　2020年迎来百年一遇的疫情，我们没有想到疫情，只是知道2018、2019年是改革开放40年以后中场的休息，结果2020年迎来百年一遇的疫情，2020年本来规划做中国家族企业的传承案例研究，大家白皮书见了很多，各家金融机构都在做白皮书，统计数据都有。深度的去跟企业家走进内心的案例式的研究比较少，所以我们做这样一个研究。这两个研究，举例的意思是真正帮助客户解决它根本性的问题。最灵魂拷问的点，今天上午在闭门会的时候谈到，在座的各位都来自于专业的金融机构或者服务机构，我们最终的灵魂拷问，我们客户的财富的传承，终极的目标是什么？我们的观点是精神的传承，比财富的传承更重要，所以我们同时也会关注企业家二代的培养和精神的传承。因为我们主业负责的是的财富的传承，但是我们更关注或者提醒客户的是精神传承。

　　【吴蔚】 歌斐家族办公室在2020年与惠裕家族智库对国内超过30家，且平均受托管理资产规模超过30亿的家族或家族办公室做了一个线上线下的调研。除了投资以外，很多的家族在产融结合、并购重组、产业专家的辅导上都有实际的需求。我觉得现在国内的家族办公室确实在方向或各自的优势上有所不同。像歌斐资产，本身我们是资产管理公司，我们如何在产融结合方面给到家族实际的帮助呢？很多的家族有自己的产业，同时也对一些跨界的产业感兴趣。他们需要一些深度的行业研究与行业洞察的支持。我们就利用自身资产管理公司的一些优势，在我们熟悉的产业上输出一些买方的研究，为家族赋能。

　　另外，歌斐资产经过十年的积累，是国内最早、规模最大，从PE母基金起步，逐步搭建PE直投的资产管理公司。我们在股权投资领域穿透的被投企业超过五千家，具有强大的被投企业的数据库，并对这些企业做长期的跟踪。我们也希望把这些资源输出给我们服务的家族客户，赋能他们对产业及被投企业有更深层次的理解。

　　我们这次的调研，链接了很多单一家族、单一家族办公室及多家族办公室，我们特别呼吁在家族办公室的领域里，如果能够共同搭建一些共投的机制，如果能够把一些优质的资源分享给不同的家族，打造一个圈层，实实在在为企业家在产业的上下游搭建更多的链接，真正做到资源与

　　信息的共享与共创。

　　【郭福钦】在这个议题上磐合的客户基本上会觉得，有时候投资比融资还难。问题是，在家族投资这个概念上，客户会觉得这些投资只是一个手段，最终的目的是我怎么让整个家族财富循环成长。比如说其实磐合会协助客户做一个家族产业基金，主要是协助他依托现有产业做上下游产业资源的整合，经营实业，这个里面还内含二代培养。我们有一个客户做物联网的，他儿子喜欢做投资，客户希望他儿子做的投资是价值创造，但是二代想做的是价值发现，就是选股选时，纯粹的财务投资。父亲希望的是：你要学投资可以，但是你站在怎么解决物联网整个上中下游怎么结合的问题的角度上去投资。这个就必须透过我们介入去了解父子之间在这个投资议题上的差距在哪里，试着帮他们做调试，做整合。这是我们的经验。

　　【董寒薇】这是关于产融结合的问题，我想从这个角度阐述一下我们米兰贝拉家族办公室的角色。产业资本是企业在经营过程中积累的资本，通过借用金融资本并相互结合，实现经营上的创新与飞跃，是非常好的安排。但是我们作为一个法律背景的家族办公室，我们对自己的位置和价认知非常清楚。

　　我们在整个家族企业服务过程中，不管是做架构、做风控，还是做投资、做传承。我们的位置始终是一个支持者和助力者角色，在这个过程当中，我们发挥好我们应有的作用，做好自己的本职工作，把自己的能力和服务发挥到极至，这才是非常重要的点。

　　米兰贝拉家族办公室在这么长时间里，包括和金融机构、财富机构、以及家族企业客户的合作都是非常愉快顺畅的，就是因为我们始终找准了自己的角色和地位，能够最大化的发挥了自己的价值。

　　【李魏律师】现在互联网时代，数字化越来越重要，对我们家办来说，如何通过数字化的赋能促进行业的发展，在这方面我们各个家办如有相关实践和认知，请简单地给大家分享一下。

　　【郭福钦】在数字化这一块，磐合内部确实比较少在这方面做一些提升，主要原因是因为磐合主要是协助客户孵化其SFO，基本上数字化系统是建在客户那端的。我们在帮助客户做数字化的系统建立时，出现了一个值得我们反思的问题是：在客户那边，客户会思考一个问题，这些数字化虽然是提高了效率性，但是可能在安全性方面没有做太全面的考量。分散式储藏当然会影响效率性，但是安全性相对可能会高一点。对数字化的效率性与安全性的衡量与分寸把握是我对这个议题的反思。

　　【李魏律师】郭总的意见也代表我的意见，我也认为作为家办来说，客户信息的安全是最重要的。目前数字化在业务开拓或者管理上确实能赋能，但是目前的技术是不是完全能够确保信息安全的问题是值得商榷的。随着未来技术的进步以及我们互联网技术的发展，包括我们区块链技术的

　　发展，也许将来会越来越多应用在家办行业。

　　由于时间原因，我们圆桌讨论到此结束！再次感谢参加这一环节的各位领导嘉宾，分享了非常精彩的经验和观点，下面我们把时间交还给大会主持。