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联合家族办公室当下的困境及出路

在2019年大量出现的家族办公室大多属于商业型的联合家族办公室。联合办公室向不特定的客户提供标准化或个性化的财富管理服务。但从私密性来说,可能无法吸引中国超高净值客户。...
2020-07-09 15:10 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

在2019年大量出现的家族办公室大多属于商业型的联合家族办公室。联合办公室向不特定的客户提供标准化或个性化的财富管理服务。但从私密性来说,可能无法吸引中国超高净值客户。联合家族办公室的客户群体可能需要下沉,但是客户群体越下沉,客户对于“家族办公室”这个概念的接受程度就越低。很多客户仍然在创富的道路上飞奔,这些客户会让家族办公室渐渐变成为委托投资的通道,而忽视了家族办公室应当是为家族提供全方位服务的机构。

联合家族办公室困境

和其他行业相同,家族办公室也正在经历疫情下的考验。目前联合家族办公室可能已经碰到以下问题:
 
1、现金流问题。《2020年中国家族办公室和财富管理报告》显示,大多数家族办公室位于北京(38%),其次是上海(20%),第三是香港(15%)。这反映了大部分家族办公室选择在发达城市设立办公点,以便于招聘人才以及服务就近的高净值家族。这些城市的办公楼的租金是相当高的,但是在不能正常复工的情况下,现金流难免有问题,但出租方博弈减免租金是一件很难的事情。
 
同时,员工工资的支付也是一大成本。根据《报告》显示,2019年,中国家族办公室中的首席执行官、首席投资官、首席运营官和首席财务官的平均基本工资为865,000元人民币、660,000元人民币、450,000元人民币和410,000元人民币。
 
而此时,单一家族办公室可能鲜少为此烦恼。因为单一家族办公室并非完全是自负盈亏的机构,甚至有可能是家族企业中的一个部门。
 
2、线上服务难问题。线下客户拜访、产说会等仍然是联合家族办公室重要的获客渠道。疫情期间线下业务暂停的当下,家族办公室如何继续获客,以及如何为客户继续提供服务就成为难题。如果客户只是来微信咨询、电话咨询,收不收服务费用呢?大部分联合家族办公室没有完整的线上服务系统和结算系统,导致了这些问题无法解决。
 
3、重投资类服务,无法提供其他服务。家族办公室内部人员多为财务投资型人员。《2020年中国家族办公室和财富管理报告》显示,家族办公室提供的财务类服务(包括会计、财务规划、资产配置、风险投资、另类投资)外包的比例较低,而法律、保险、信托等服务外包的比例明显高于内部提供的比例。这意味着大多数家族办公室还是偏投资类,在疫情影响下,可能加剧出现产品无法兑付等投资风险。而此时家族办公室在疫情期间无法为客户提供更多服务,外包的服务也在一定程度上依赖于供应商是否能复工。

三、当下,联合家族办公室可以做什么?

1. 线上培训、线上沙龙
 
家族办公室吸引客户的重要武器就是专业性。家族办公室人员可以利用这段时间进行线上内部培训。家族办公室也可以开展面向客户的线上沙龙活动,与客户保持一定粘性。
 
2. 出具/联合出具分析报告
 
《2020年中国家族办公室和财富管理报告》显示,根据几位受访者所说,中国的家族非常注重如何能客观地解读相关的监管政策,并从中找出相关的投资机会。疫情期间各部门就企业扶持、行业发展发布了大量文件,家族办公室的研究人员可以对这些文件进行充分研究,或联合律师事务所、会计师事务所等专业机构进行联合研究,为客户提供法律建议报告或投资建议报告。
 
3. 寻找优质供应商
 
《2020年中国家族办公室和财富管理报告》显示,家族办公室目前面临的挑战中,除了“建立家族办公室结构位列”第一(占35%),两大挑战并列第二,为“招聘外部人才”(21%)和“寻找经验丰富的服务提供商”(21%)。
 
一个较为完整的家族办公室应当包括:律师、保险专家、信托专家、会计师、税务师、身份规划专家、健康顾问等等专业人员。而目前中国大部分联合家族办公室人员专长为投资的较多,很多服务依赖于外包。所以选择供应商就十分重要。在联合家族办公室成立的初期,将某些服务外包给行业知名的机构(法律、保险、信托等),反而可以在客户心中提高联合家族办公室的专业度和可信度。
 
中国的家族办公室正面临前所未有的发展机遇,也正在面临前所未有的挑战。专业度和可信赖度,依旧是联合家族办公室的生存之道。

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