中国家族办公室可持续发展的另类道路之思考

2017年4月26日，上海交通大学上海高级金融学院与惠裕全球家族智库联合发布国内首份《中国本土家族办公室服务竞争力报告》， “家族办公室”（Family Office）这个称呼再次映入人们的眼帘。然而，家族办公室一直在中国披戴着神秘的面纱，即使很多财富管理机构，也是处在家族办公室的探索之中。

即使“犹抱琵琶半遮面”，也依然挡不住家族办公室这颗璀璨明珠的魅力。就在上海交通大学发布《报告》的当天，也同时举行了一场“中国本土家族办公室服务竞争力报告发布会暨首届家族办公室服务研讨会”，会上，《报告》撰写人吴飞教授讲解说，中国本土家族办公室主要分布在北京、上海、深圳三地，67%的家族办公室成立于2011-2016年间，其中，半数以上成立于在2015-2016两年间。在这些家族办公室中，信托公司背景的家族办公室的比例最高，占到了39%，商业银行和律师背景各占25%，企业家背景占21%。中国本土的家族办公室绝大部分管理的资产规模处于100亿人民币以下。

无独有偶，就在2016年9月，我也应邀参加在北京举行的《第四届中国私人银行及财富管理论坛&家族办公室私董会》，一起与来自全国的主流银行、保险公司、信托公司等金融机构和财富管理机构以及超高净值家庭面对面讨论中国家族企业的传承问题，大家各抒己见。我也作为主旨演讲嘉宾和圆桌讨论嘉宾，不但为大会带去热门讨论的专题演讲，也与来自香港科技大学的彭倩教授，共同为中国家族办公室的发展出谋划策。

在当天的家族办公室私董会分享中，我作为主要分享嘉宾，从我过去十几年一直在美国服务高净值人群的经验，提出了许多看法和建议。记得当时我说话还是蛮毒的，说目前中国家族办公室如雨后春笋一样出现了一大片，但是许多的家族办公室family office是有office没family。呵呵，我想我当初这种美式思维当面说丑话的情形，现在回想起来，竟然有些不好意思了。当时说话太猛，以至于很多人都记住了这句话，在这个圈子里介绍我的时候，都是说，就是说有office没family 的那个人。

中国俗话说，话糟理不糟。中国的家族办公室确实如此，发展很快，但是瓶颈很多。

说起家族办公室，大家一般都是从单一家族办公室和多功能家族办公室谈起。这两种典型的美国式家族办公室在全世界发扬光大，尤其是在香港和新加坡，更是发挥的淋漓尽致。基于单一家族内部发展起来的单一家族办公室在中国还没有形成。我们不去探讨。基于金融机构、财富管理公司或者专业事务所的多功能家族办公室是目前讨论最多的话题。就像前面提到的《报告》说的一样，这样的家办，往往都是依托金融机构，如目前中国的私人银行推行的家办；财富管理公司，如诺亚推行的家办；保险公司如中宏保险公司推行的家办；还有一些律师事务所推行的家办，就更是数不胜数了。

探索中国家族办公室发展的道路，其实美国式的单一家办和多功能家办，都不太适合中国目前的情形。中国目前的家办，尚处在美国多功能家办的初期阶段。就这个话题，我和香港科技大学商学院研究家族企业传承的彭倩教授有过深入交流和探讨。我们在台湾和香港研究家办的同行，在几年前其实也对中国家办的模式做过一些探讨和定义。当时，台湾同事认为，中国的家办是美国多功能家族办公室的初始阶段，因此可以称作“微型家族办公室”。那时候，我们就取消我们的朋友，说，中国是世界第二大经济体，你把这个体量这么大的中国发展起来的家办叫做“微型”，很多人觉得不会接受的。在中国谈论的话题都是非常庞大宏观的，怎么能说是“微型”呢？于是这个词就慢慢被废弃了。接着，在香港的同行们，又开始发声了，把中国目前的家族办公室定义为“虚拟家族办公室”，理由是，很多时候，中国的家办需要的专业人士并不是长期固定的，中国家办往往都是看菜吃饭，有什么菜做什么饭，遇到什么样的客人，才临时搭建专业的服务团队，甚至大部分的家办业务都是外包的。但是这个词，很快也被废弃了。为什么？很明显啊，香港的同事们不太了解中国内地，整出一个带“虚”的词，离开了务实的基础，这个家族办公室还怎么在中国大陆混啊！当时的家办研究就处在探讨这两个定义的阶段。

在这次家办私董会，我针对当时的探讨，第一次提出了我自己的看法，就是，目前中国家办的形态，从国际视野来看，更多地是一种“智库家族办公室”。这个智库的概念，就这样开始从这个峰会传播开来，成为目前很多家办使用频繁的一个词汇。说“智库”的原因，就是中国家办的专业服务人员基本上还是来自不同的背景，大部分是临时组合来为家办的特定客户提供定制化的服务。

同时，我也提出另外一个家办服务的核心，就是人才的问题。家办需要“通才”加“专才”的核心人物。这个观点是我在2016年推行金融机构需要提供更加综合的专业服务时必须要具备的人才储备战略的。我们金融机构服务客户的方向，一是就是做“客户要找的对的平台”，成为客户获取任何专业资讯的第一平台。二是要做“客户要找的对的人”，成为客户第一时间想到获取任何专业资讯的第一联系人。这样，这个金融机构就在客户中成为粘性最高的服务平台，就是在财富管理领域激励竞争中的佼佼者。

家族办公室服务是高净值财富管理领域综合性的一体化高端服务，需要高超的统筹技巧和渊博的知识体系。对于一个家族办公室的掌门人或者核心业务人士来讲，通才型的专才是十分必要的前提条件。通才，是指该家族办公室核心从业人员具有极其丰富广阔的知识领域的装备，具有我们通常称之为“无所不能，无所不晓”的素养，从而才能在第一时间面对差异化很大的高净值客户时，具有超强的平等对话能力。失去了平等对话能力，也就同时失去了与客户产生同一圈子知识体系的共鸣，从而在软实力的建设方面，无法与客户建立极其强力的粘度。

我在前一段时间，写了半篇文章，思考中国“智库家族办公室”所从事的服务是什么。之所以是半篇是还没有完全完成，只是完成了大部分内容，还没有加入许多详实的解读。不过，在这里透露一下。我认为一个家办需要具备提供“六个务”的能力，也就是：一是，法务。二是，商务。三是，财务。四是，税务。五是，学务。六务，时务。这六个务归类起来，其实又可以叫做“业务”和“总务”。具体的解读，敬请留意今后的文章，或者是有人看了今天的六个务，就也可以写篇文章，那就有异曲同工之妙，就不用我再打字花时间了，更好。反正，看了这六个务，也基本明白在说哪方面的内容了。

我们今天，其实说到这里是要解决中国家办在一些特定的金融机构如信托公司，特别是保险公司存在的可持续发展形态。

目前，中国的保险公司已经陆陆续续开始出现家办的架构，如中宏保险的宏运世家。而在中国保险公司从业的团队自己架构叫做家办的团队，更是数不胜数。而这个特定金融机构出现的家办，其实都有一个共同关心的话题，就是如何保证我的客户从销售人员或者理财经理的手里不流失，不被家办这样的机构把我客户抢过去，从而，我无法再持续性地服务我的客户。

今天的高净值客户，已经远远不是单纯的人情或是简单的销售技巧可以忽悠和打动人心的了。今天咨询发达的时代，专业人士的服务已经越来越有价值和参考性。而很多机构的培训仍然停留在销售技巧的培训上面。销售是一门科学，它是技能综合的一门学科，不再是技巧忽悠的一门话术。我过去也常常说：客户已经过河了，我们还在摸石头，希望这样的日子，会随着家办的诞生越来越少。提供家办式的综合一揽子服务，是今天金融机构高净值客户最渴望的服务。当客户需要家办式服务，如果一个外部事务所的家办为你的客户提供全方面的服务，你是不是担心这家事务所以后会挖走你的客户呢？而IPFO的架构，就是为保留客户资源不外流，也是中国特定金融机构如保险公司走出单一服务，提供更加广阔服务的必由之路。