银行可以用来为家族办公室定位的四种策略

建立家庭办公室可集中管理许多超高净值家庭的财富管理和相关功能。虽然建立了一些家族办公室是为了避免将财富委托给私人银行，但许多家族办公室仍需要以一种或另一种方式提供帮助。

传统上，财富管理一直是家族办公室的重点。但是，随着瞬息万变的商业环境，这种情况正在发生转变。富裕的家庭正在寻求降低成本，改善治理和报告，考虑其他投资并确保世代相传的财富，从而将兴趣扩展到新的领域，并变得更加活跃和独立。随着这种转变的到来，对银行合作伙伴需求的期望也在迅速变化。

同时，越来越多的银行积极尝试使其服务多样化，以满足这些不断发展的需求，并赢得备受追捧的高净值，超高净值和家族办公室业务。但是，在这个空间中有几个细分市场，每个细分市场在涉及专业银行业务关系，产品，服务和解决方案时都有独特的要求。在此空间中导航增加了各种复杂性的因素。

明确定义目标客户群并围绕此目标有效地量身定制和交流产品和服务的银行将大有斩获。

以下是一些世界主要银行正在使用的四种策略。

最初是家族企业的银行Julius Baer＆Co. Ltd.非常清楚这一事实。据苏黎世银行Julius Baer银行财富规划董事总经理Guy Simonius所说，“家庭是Julius Baer的基因，”并且他们对各个细分市场的挑战有着深刻的了解，因此该集团围绕这些问题开发了独特的服务。

他们的财富规划部门专注于不想建立自己的家庭办公室或不想加入多家庭办公室的富裕人士和超高净值人士，但他们希望为其提供服务。这一领域的需求不断增长，这主要归因于21世纪人们生活和业务的日益复杂，这带来了家庭及其资产的全球化以及法律法规的性质在各个国家

此外，该小组还通过私人客户无法获得的服务为虚拟，单身和多家族办公室提供服务。这些服务包括资产管理和信托管理等服务。在这方面，该集团拥有两个专门的部门，其团队成员遍布全球，以确保家族办公室客户可以利用Julius Baer的能力。

另一方面，伦巴底奥迪尔集团（Lombard Odier Group）专注于为该空间内的每个细分市场提供定制服务，并根据这些需求进行调整。根据法米雷斯大学校长尼古拉·沙蒂永（Nicolas Chatillon）的说法，“我们所服务的富裕家庭表现出高度的复杂性。这反映出多种方式；通过其成员（通常位于多个司法管辖区）或他们的财富构成（包括流动金融）各种法律和税收环境中的资产，私人资产，房地产，家族企业”。

因此，该小组根据客户的个人标准来调整其基于多资产或单资产的投资指令，同时还提供满足其需求所需的工具和报告。

按财富来源定位

银行可以根据他们的财富来源和需求，选择针对富裕人士，超富裕人士或家族办公室的目标。个人或家庭最近出售了一家企业，并且刚刚富裕吗？还是他们目前正在从事工业或运营活动，或者他们是否继承了财富并且仅在管理和管理其金融投资组合方面需要援助？

SEB集团通过迎合前者而脱颖而出，为富裕的客户提供私人身份和运营业务方面的支持，使他们可以在一个屋檐下进行交易。SEB外部家庭办公室负责人Ole Fredrik Hamre表示：“ SEB致力于为各个部门，部门和地区提供以客户为中心的One Bank产品和价值创造咨询方法，特别针对专业的家庭办公室部门和其对基础家族拥有的工业，金融和私人资产的管理。”

地理重点和目标定位

世界主要银行都具有全球能力。但是，当涉及到高资产净值人士，超高资产净值人士和各种形式的家族办公室时，目标仍然可能由地理位置决定。传统上，瑞士银行利用其在当地市场中的瑞士根基，使客户能够访问其内部的富裕个人和家庭网络。

但是，瑞银已经意识到了成为一家在全球范围内成为瑞士银行的吸引力，并通过其全球家族办公室模式（该集团首创的全球覆盖模式）成功地在国际市场上扩张和定位。在2019年，瑞银集团（UBS）认为有机会在此成功的基础上继续前进。瑞银全球财富管理全球家族办公室主管乔·斯塔德勒说：“作为战略变革的一部分，开放访问的客户数量增加了一倍以上。”

目的？要成为这些客户的“自家银行”，为他们提供覆盖面，机会和执行力，他们将无所不能。为此，瑞银提供了财富管理和投资银行专业知识相结合的服务，可为需要复杂的定制解决方案的客户群提供服务。

SEB小组采取的方法略有不同，侧重于本地市场上的客户，并允许他们在自己的国内市场上交易，同时在北欧和全球范围内获得支持。

服务设计与差异化

单一尺寸适合所有可能足以服务于富裕市场的产品，服务和模型，对于高净值人士，超高净值人士和家族办公室而言，就无法做到。因此，银行需要在相关领域中定制和区分其服务和产品。

Lombard Odier私人银行的Chatillon表示：“为特定主题寻找独立专家不是家族办公室的主要困难。我们为客户增加价值的地方在于我们能够吸引涵盖关键主题的内部专家我们结合并协调各种服务，包括战略资产分配，资产管理，经理选择，遗产和税收筹划，私人基金的结构，托管或全球报告。”

同样，朱利叶斯·拜尔（Julius Baer）将从其家族拥有的根基和经验中汲取经验，准备为各个地区的难民署和家族办公室提供服务。Simonious指出：“朱利叶斯·贝尔（Julius Baer）的组织机构可以使其内部专家在高层管理人员的协助下快速有效地制定和执行决策。”

银行和家庭办公室的未来将如何发展？

Simonius认为，对专业化财富管理服务（例如外包CIO，结构化融资，全球或多托管服务等）的个性化需求不断增长。对财富规划服务的需求也日益增长，这些财富规划服务在财富管理方面考虑到全球化方面以及道德和其他个人考虑，例如可持续性和影响力投资，包括慈善活动。

SEB的Hamre也认同这些观点：“由于外部事件，世代转换和与家庭财富的所有权和治理相关的专业化不断引发财富格局的不断变化，因此可以说，需要与家族资产相关的整体建议从来没有像现在这样强大过，它可以帮助家庭和下一代拥有者实现其既定目标和理想。

同时，Chatillon报告指出，人们对基于基本面的策略产生了新的兴趣，例如多头和非基准的集中式股票投资组合。他补充说：“越来越多的富裕家庭，尤其是年轻一代，已经对真正考虑可持续性的投资策略表现出了兴趣。我们认为，Covid-19大流行和最近的市场动荡将加强这些趋势。”

随着银行服务的日趋商品化以及高净值，超高净值和家族办公室的市场变得更加复杂，具有非常独特的需求，现在正是银行在这些市场上审查和完善其家族办公室策略，产品和服务产品的最佳时机。这样做不仅可以促进相关产品的开发，而且还可以使潜在客户更容易地确定最能满足其需求的银行。