贝弗利山庄顾问：使用保险来帮助富裕的客户“使国税局失去继承权”

富丽堂皇的比佛利山庄金三角（以为Rodeo Drive）的创新顾问Matthew Celenza正在为他的亿万富翁客户提供量身定制的人寿保险解决方案，这些解决方案可以在其房地产之外充当家庭银行的职能。他们允许超高净值人士现在花更多的钱，建立遗产并“隐瞒IRS”。

10亿美元的RIA在接受采访时告诉ThinkAdvisor，保险可能是“令人难以置信的活跃资产类别”。

该顾问在私人配售人寿保险领域中已成为颠覆者，并以此为名。他通过强调事前计划和可预期的回报保险的重要性，巩固了客户关系。他说，这种方法使得在财富管理方面更容易获得资产。

据Celenza称，通过私募，投保人控制了投资部分，并从大量税收节省中受益。

在与摩根士丹利（Morgan Stanley）一起工作了二十年之后，他创造了超高净值资产；史密斯·巴尼（Smith Barney），他是花旗家族办公室的创始人；52岁的塞伦扎（Celenza）的美林（Merrill Lynch）两年前离开美林，管理着约7亿美元的资产，并与Dynasty Financial Partners签订了一份合同，以支持他的新公司。

在RIA时尚的“疯子”式办公室中，他专注于房地产，私募股权和技术领域的超级富裕客户。他的最低要求：1亿美元。该公司的最低帐户为2500万美元。

Celenza甚至以“疯子”为主题，为自己的办公室配备了一个酒吧，可以在一天结束时在舒适宜人的环境中为客户提供饮品。

现在，他通过向全国其他大型RIA推出保险方式的辅助销售模式，迈入了B2B业务。他准备为此聘请许多专家。

最近在其Wilshire Boulevard办公室的电话中采访了Celenza。纽约州北部的一位当地居民讨论了当他只是个菜鸟时，如何迅速从零资产变成为超高净值人士服务；他如何在离婚后让前妻作为客户离婚，以及他为什么避免袖扣和闪亮的鞋子。

以下是我们对话的重点：

1、您的咨询服务与众不同之处之一是您还拥有一家保险公司。请说说。

MATTHEW CELENZA：我的财富管理公司的业务由保险公司推动。我们将保险视为一种资产类别，而不仅仅是停滞的死亡投资。

2、您的保险策略是什么？

MATTHEW CELENZA：当我们通过保险公司带动客户时，我们会尝试激发他们在自己的财产之外思考。我们只是不谈论人寿保险的交易。

3、那你还讨论什么呢？

MATTHEW CELENZA：税收，贷款，遗留计划[等]。我们聘请律师和税务专业人员。我们在保险公司内部进行了深入研究，这就是巩固关系的地方。当客户看到预先计划的价值时，将其资产转移到财富管理方要容易得多。

4、是什么促使您创办了一家保险公司？

MATTHEW CELENZA：当我在史密斯·巴尼花旗集团家族办公室和私人银行任职时，我意识到人寿保险是令人难以置信的活跃资产类别，可以提供可预测的回报以帮助建立遗产。这意味着您在下一代帐户中建立的能力越强，您在生还时就可以花费越多。

5、从遗产之外看，有哪些具体的优势和好处？

MATTHEW CELENZA：它相当于一家免征遗产税的家庭银行。使用私人配售人寿保险，您可以自己处理投资。因此，多年来，它们的增长远大于实际的基础保险。

6、您如何组织保险公司？ 

MATTHEW CELENZA：我在那家从事这项业务35年的公司[Andrew Aiello]中有一位合伙人。我们成立了经纪总代理[BGA]。但是我们不是任何保险公司的代理商。我们只与约30家公司签有合同。我们能够搜寻市场，寻找有助于建立这些遗留计划的好机会。

7、您打算扩大保险部门吗？

MATTHEW CELENZA：它发展迅速。现在，我们开始与全国其他大型RIA进行B2B业务。如果他们有需要保险的客户，我们将派人到他们的办公室来协助他们进行销售-我们俩都有足够的利润。我们告诉[RIA]：“如果您真的想巩固一段关系并使其维持多年，但不走这条路，那么有人会进来并从您那里拿走那笔生意。”

8、您如何为扩张做好准备？

MATTHEW CELENZA：我们将继续进行大量的招聘活动。到今年年底，我们将在全国范围内增加8至10名专家，以帮助我们开展B2B辅助销售模型。

9、概括地说，与超高净值客户合作的方法是什么？

MATTHEW CELENZA：比方说，在南加州的这里，如果人们赚了几亿美元并卖掉了自己的生意，他们只是想放松一下，尽情享受。因此，许多客户会穿着牛仔裤和短裤进入我们的办公室。我们必须反映出[态度和生活方式]。在我的世界中，袖扣和闪亮的鞋子更少了，更多的是纯粹的智慧和对某人需求的感知。我们对收益的了解不多，而对于多代人的总体规划则更多。

10、您设计办公室以反映您的个性。这对您来说很重要，因为您在电线库中没有那么自由，对吗？

MATTHEW CELENZA：在公司中，甚至办公桌的颜色也必须与其设计相匹配。当我独自一人去时，我得到了设计师的帮助来创建我的办公室。我希望它具有本世纪中叶的“疯子”感觉，而设计来自那个时代，一个优雅的时代。我有一个漂亮的沙发和茶几，一天结束时，我可以坐在那里和客户喝一杯。它创造了一个舒适的环境。

11、您的一些客户正在第三次，第四次或更多次婚姻中。帮助离婚是您的另一个专长吗？

MATTHEW CELENZA：离婚很常见-不仅在这里。我们不会“宣传”成为离婚的财富管理团队。但是我之间的关系非常持久，我们非常擅长维持拥有共同投资组合的配偶。也就是说，许多合伙关系，共同投资和其他结构无法以传统方式打破和分裂。因此，例如，我们会将许多这些属性移交给孩子们的信任中。在某些情况下，我们[离婚后]将与父母双方[开会]举行家庭会议。通过我们的计划过程，我们已成为客户生活中一个和平的组成部分。

12、您为什么选择金融服务职业？

MATTHEW CELENZA：25年前，我从东海岸来到洛杉矶，目的是去法学院。当我为LSAT（法律学校入学考试）学习时，我在夏天的一家小型投资银行工作。当我看到一些人[经济状况]时，我最后去了Morgan Stanley并接受了他们的培训计划。我仍然以为我会上法学院然后回去成为投资银行家。

13、但这并不是您要走的路。您是如何参与超高净值客户的？

MATTHEW CELENZA：当我处于资产为零的公牛圈时，我在一家公司即将上市的聚会上遇到了一位工程师。他说，他需要支付30万美元。我不知道那是什么意思，但是我问摩根士丹利的一位在衍生品部门高高在上的人。他说：“立即获得该股票证书，我们将向您发送$ 300,000。”

14、这是怎么回事？

MATTHEW CELENZA：这意味着他可以在公开发行股票之前预付其税款，以降低估值，然后随着股票的增长获得资本收益。我不知道这种[策略]；当时我办公室里也没有人。

15、效果如何？

MATTHEW CELENZA：在他的科技公司上市六个月后，这家伙的身家价值约2亿美元。他是联合创始人，我们为他节省了很多税款。他对我的所作所为感到震惊。因此，我组成了一个专家团队-既然我拥有这些资产，每个人都想提供帮助。[过一会儿]，我想，我自己就可以做这一切：我可以管理这家公司提供给我的情报。

16、然后您开始这样做了？

MATTHEW CELENZA：我最终接手了，这成了我的专长。这就是我建立业务的方式。时至今日，[engineer]客户仍然遵守我们创建的结构。

17、你为什么离开美林去独立？

MATTHEW CELENZA：最大的推动力之一是，在那里的保险业务要比Smith Barney难得多。美林没有机制来做我们想要做的那种保险。此外，2010年之后，[金融服务]行业发生了变化；由于我们与众不同，我们很难反映自己的真实个性。当我离开时，我对此有更多的控制权。

18、Dynasty如何帮助您开展练习？

MATTHEW CELENZA：我认识Shirl Penney [总裁兼首席执行官]已经很多年了。我们对业务往何处有相同的想法。在我选择了空间，法规遵从性，市场营销，技术，监护关系之后，Dynasty处理了我的房地产-他们使我摆脱了麻烦，因为当您在经纪公司工作并进行结构设计时，存在很多合法的问题，而不是什么？您自己的做法]。因此，我得到了他人的帮助，但我拥有公司100％的股权。

19、您的客户超级有钱。您来自富裕的背景吗？

MATTHEW CELENZA：我的家人是中产阶级。我妈妈开了一家花店。从我五岁开始，我就在那里工作。但是我决定走另一条路，因为我不想每天晚上都带着荆棘回家。