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贝弗利山庄顾问:使用保险来帮助富裕的客户“使国税局失去继承权”

通过私募,投保人控制了投资部分,并从大量税收节省中受益...
2020-05-21 12:01 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

富丽堂皇的比佛利山庄金三角(以为Rodeo Drive)的创新顾问Matthew Celenza正在为他的亿万富翁客户提供量身定制的人寿保险解决方案,这些解决方案可以在其房地产之外充当家庭银行的职能。他们允许超高净值人士现在花更多的钱,建立遗产并“隐瞒IRS”。

10亿美元的RIA在接受采访时告诉ThinkAdvisor,保险可能是“令人难以置信的活跃资产类别”。

事实上,Celenza的精品林荫大道保险策略正在推动他的林荫大道家庭财富业务。

该顾问在私人配售人寿保险领域中已成为颠覆者,并以此为名。他通过强调事前计划和可预期的回报保险的重要性,巩固了客户关系。他说,这种方法使得在财富管理方面更容易获得资产。

据Celenza称,通过私募,投保人控制了投资部分,并从大量税收节省中受益。

在与摩根士丹利(Morgan Stanley)一起工作了二十年之后,他创造了超高净值资产;史密斯·巴尼(Smith Barney),他是花旗家族办公室的创始人;52岁的塞伦扎(Celenza)的美林(Merrill Lynch)两年前离开美林,管理着约7亿美元的资产,并与Dynasty Financial Partners签订了一份合同,以支持他的新公司。

在RIA时尚的“疯子”式办公室中,他专注于房地产,私募股权和技术领域的超级富裕客户。他的最低要求:1亿美元。该公司的最低帐户为2500万美元。

Celenza甚至以“疯子”为主题,为自己的办公室配备了一个酒吧,可以在一天结束时在舒适宜人的环境中为客户提供饮品。

现在,他通过向全国其他大型RIA推出保险方式的辅助销售模式,迈入了B2B业务。他准备为此聘请许多专家。

最近在其Wilshire Boulevard办公室的电话中采访了Celenza。纽约州北部的一位当地居民讨论了当他只是个菜鸟时,如何迅速从零资产变成为超高净值人士服务;他如何在离婚后让前妻作为客户离婚,以及他为什么避免袖扣和闪亮的鞋子。

以下是我们对话的重点:

1、您的咨询服务与众不同之处之一是您还拥有一家保险公司。请说说。

MATTHEW CELENZA:我的财富管理公司的业务由保险公司推动。我们将保险视为一种资产类别,而不仅仅是停滞的死亡投资。

2、您的保险策略是什么?

MATTHEW CELENZA:当我们通过保险公司带动客户时,我们会尝试激发他们在自己的财产之外思考。我们只是不谈论人寿保险的交易。

3、那你还讨论什么呢?

MATTHEW CELENZA:税收,贷款,遗留计划[等]。我们聘请律师和税务专业人员。我们在保险公司内部进行了深入研究,这就是巩固关系的地方。当客户看到预先计划的价值时,将其资产转移到财富管理方要容易得多。

4、是什么促使您创办了一家保险公司?

MATTHEW CELENZA:当我在史密斯·巴尼花旗集团家族办公室和私人银行任职时,我意识到人寿保险是令人难以置信的活跃资产类别,可以提供可预测的回报以帮助建立遗产。这意味着您在下一代帐户中建立的能力越强,您在生还时就可以花费越多。

5、从遗产之外看,有哪些具体的优势和好处?

MATTHEW CELENZA:它相当于一家免征遗产税的家庭银行。使用私人配售人寿保险,您可以自己处理投资。因此,多年来,它们的增长远大于实际的基础保险。

6、您如何组织保险公司? 

MATTHEW CELENZA:我在那家从事这项业务35年的公司[Andrew Aiello]中有一位合伙人。我们成立了经纪总代理[BGA]。但是我们不是任何保险公司的代理商。我们只与约30家公司签有合同。我们能够搜寻市场,寻找有助于建立这些遗留计划的好机会。

7、您打算扩大保险部门吗?

MATTHEW CELENZA:它发展迅速。现在,我们开始与全国其他大型RIA进行B2B业务。如果他们有需要保险的客户,我们将派人到他们的办公室来协助他们进行销售-我们俩都有足够的利润。我们告诉[RIA]:“如果您真的想巩固一段关系并使其维持多年,但不走这条路,那么有人会进来并从您那里拿走那笔生意。”

8、您如何为扩张做好准备?

MATTHEW CELENZA:我们将继续进行大量的招聘活动。到今年年底,我们将在全国范围内增加8至10名专家,以帮助我们开展B2B辅助销售模型。

9、概括地说,与超高净值客户合作的方法是什么?

MATTHEW CELENZA:比方说,在南加州的这里,如果人们赚了几亿美元并卖掉了自己的生意,他们只是想放松一下,尽情享受。因此,许多客户会穿着牛仔裤和短裤进入我们的办公室。我们必须反映出[态度和生活方式]。在我的世界中,袖扣和闪亮的鞋子更少了,更多的是纯粹的智慧和对某人需求的感知。我们对收益的了解不多,而对于多代人的总体规划则更多。

10、您设计办公室以反映您的个性。这对您来说很重要,因为您在电线库中没有那么自由,对吗?

MATTHEW CELENZA:在公司中,甚至办公桌的颜色也必须与其设计相匹配。当我独自一人去时,我得到了设计师的帮助来创建我的办公室。我希望它具有本世纪中叶的“疯子”感觉,而设计来自那个时代,一个优雅的时代。我有一个漂亮的沙发和茶几,一天结束时,我可以坐在那里和客户喝一杯。它创造了一个舒适的环境。

11、您的一些客户正在第三次,第四次或更多次婚姻中。帮助离婚是您的另一个专长吗?

MATTHEW CELENZA:离婚很常见-不仅在这里。我们不会“宣传”成为离婚的财富管理团队。但是我之间的关系非常持久,我们非常擅长维持拥有共同投资组合的配偶。也就是说,许多合伙关系,共同投资和其他结构无法以传统方式打破和分裂。因此,例如,我们会将许多这些属性移交给孩子们的信任中。在某些情况下,我们[离婚后]将与父母双方[开会]举行家庭会议。通过我们的计划过程,我们已成为客户生活中一个和平的组成部分。

12、您为什么选择金融服务职业?

MATTHEW CELENZA:25年前,我从东海岸来到洛杉矶,目的是去法学院。当我为LSAT(法律学校入学考试)学习时,我在夏天的一家小型投资银行工作。当我看到一些人[经济状况]时,我最后去了Morgan Stanley并接受了他们的培训计划。我仍然以为我会上法学院然后回去成为投资银行家。

13、但这并不是您要走的路。您是如何参与超高净值客户的?

MATTHEW CELENZA:当我处于资产为零的公牛圈时,我在一家公司即将上市的聚会上遇到了一位工程师。他说,他需要支付30万美元。我不知道那是什么意思,但是我问摩根士丹利的一位在衍生品部门高高在上的人。他说:“立即获得该股票证书,我们将向您发送$ 300,000。”

14、这是怎么回事?

MATTHEW CELENZA:这意味着他可以在公开发行股票之前预付其税款,以降低估值,然后随着股票的增长获得资本收益。我不知道这种[策略];当时我办公室里也没有人。

15、效果如何?

MATTHEW CELENZA:在他的科技公司上市六个月后,这家伙的身家价值约2亿美元。他是联合创始人,我们为他节省了很多税款。他对我的所作所为感到震惊。因此,我组成了一个专家团队-既然我拥有这些资产,每个人都想提供帮助。[过一会儿],我想,我自己就可以做这一切:我可以管理这家公司提供给我的情报。

16、然后您开始这样做了?

MATTHEW CELENZA:我最终接手了,这成了我的专长。这就是我建立业务的方式。时至今日,[engineer]客户仍然遵守我们创建的结构。

17、你为什么离开美林去独立?

MATTHEW CELENZA:最大的推动力之一是,在那里的保险业务要比Smith Barney难得多。美林没有机制来做我们想要做的那种保险。此外,2010年之后,[金融服务]行业发生了变化;由于我们与众不同,我们很难反映自己的真实个性。当我离开时,我对此有更多的控制权。

18、Dynasty如何帮助您开展练习?

MATTHEW CELENZA:我认识Shirl Penney [总裁兼首席执行官]已经很多年了。我们对业务往何处有相同的想法。在我选择了空间,法规遵从性,市场营销,技术,监护关系之后,Dynasty处理了我的房地产-他们使我摆脱了麻烦,因为当您在经纪公司工作并进行结构设计时,存在很多合法的问题,而不是什么?您自己的做法]。因此,我得到了他人的帮助,但我拥有公司100%的股权。

19、您的客户超级有钱。您来自富裕的背景吗?

MATTHEW CELENZA:我的家人是中产阶级。我妈妈开了一家花店。从我五岁开始,我就在那里工作。但是我决定走另一条路,因为我不想每天晚上都带着荆棘回家。
 

文章:贝弗利山庄顾问:使用保险来帮助富裕的客户“使国税局失去继承权”

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