为何银行应考虑客户的软资产

　　为何银行应考虑客户的软资产

　　要说业务格局正在发生变化是一种轻描淡写的说法。金融机构曾经被认为是业务的基石，如今正面临着前所未有的变化和挑战，这是十年前无法想象的。当涉及高净值（HNW）和超高净值（UHNW）客户时，这些发展尤为明显，其中许多客户正在组建独立的家族办公室。作为贝莱德（BlackRock）首席执行官，拉里·芬克（Larry Fink）在致首席执行官的最新一封信中强调：“最终，目标是长期获利的引擎。”

　　家族办公室绕开金融机构

　　随着家族办公室的发展，专业化和日趋复杂，许多人正在聘请前银行家和私募股权交易人来收回对其大量财富和投资的控制权。除此之外，他们的创始家族拥有深远的个人联系，并与其他家族办公室迅速发展的网络，它们正迅速成为全球金融巨头。

　　随着这种新的经营方式不断发展，投资银行和财富管理公司在咨询和交易制定能力中的作用正在迅速消失。高净值人士和超高净值人士正在摆脱托管任务，托管任务现在被认为过于昂贵且价值不高。取而代之的是，资产的买卖，战略伙伴关系的确定和投资交易正在转移到其私人网络中。实际上，瑞银全球家庭办公室的调查表明，只有18％的富人仍然通过财务顾问来确定投资交易。

　　在促进这些交易方面，瑞银超富裕客户主管乔·斯塔德勒（Joe Stadler）巧妙地总结了当前的发展情况：“首先……（家族办公室）先打电话给他们的朋友，然后是风险投资，然后再打电话给一家投资银行。 ”

　　需要转移重点

　　金融机构对这些事态发展的直觉反应是迅速尝试确定其他可能的货币化领域，并围绕这些领域开发金融产品和服务。尽管这似乎是合乎逻辑的方法，但许多家族办公室首先将这些机构排除在外的原因是，它们不再需要中介机构提供的金融服务援助，而已在内部成功地购买了这些机构。

　　那么，在这种迅速发展的环境中，机构可以做些什么来适应和繁荣呢？答案在于将重点转移到客户的软资产上。

　　尽管每项业务的目标都是货币化，但现在是银行和金融机构考虑为其高净值和超高净值客户增加实际价值的最战略方法的时候了。UHNW个人和家族办公室开展业务方式的变化需要金融机构采用全新的方法，他们需要更好地了解这些客户的实际需求。

　　要做到这一点，就需要建立牢固，诚实的关系，并促进与当前家族办公室领导人以及下一代继承人之间不断的公开交流。忽视下一代是一个严重的错误，因为它们不仅给财富管理带来了  新的态度和期望，  而且还会影响上一代的购买和服务消费决策。更重要的是，他们最终从父母那里继承了一切，如果他们不积极与家庭供应商合作，那么他们将更有可能完全取代他们。

　　了解您的客户并考虑他们的软资产

　　在建立关系的过程中，金融机构和财富管理机构可以跟随许多新兴趋势，并在其客户投资组合中进行调查。探索这些内容并获得客户的反馈意见可以帮助您识别可带来收益的新产品和服务。

　　这就是为什么基于目的的投资之所以能享有更大的范围的原因，主要是由于下一代对世界变得更美好的兴趣和承诺。因此，许多UHNW个人和家族办公室正在寻找在这些领域内确定可行机会和交易的方法。积极地提出与客户目标相符的机会，不仅是建立客户基础，而且在重要方面进行投资的一种方法。

　　同样，在筹集资金时，价值链中仍然有一些个人与家人联系，并收取其服务的筹集费。这些人是谁？金融机构可以提供附加价值的类似服务吗？

　　越来越多的研究表明，下一代人重视来自多个来源的专业建议，但最终得出了自己的结论。开发可利用这一点的产品是有前途的途径。瑞银集团成立了一个家族办公室解决方案小组  ，该小组将产品专家和来自各个领域的专家汇聚到一个小组中，顾问可以利用这些小组。改编此模型并提供类似类型的“专家面板”，客户可以从中得出多种意见以得出自己的结论，这可能具有很高的价值。

　　另一个重要方面是家族办公室对敏捷性的需求不断增长。金融机构如何构造自身以充分利用这些优势？他们可以在哪些领域担任“按需”顾问？有提供某些服务的多渠道方式吗？在最需要的时候如何利用技术快速取得成果？

　　开发并提供满足特定客户要求的实用创新工具是爆炸性潜力的另一个领域。再次，从客户关系中获得的信息将帮助金融机构掌握这方面的客户需求脉搏。

　　虽然可能会想巩固基础并忠实于先前经受时间考验的模型，但在超高净值领域，这几乎可以保证灭绝。相反，为了保持相关性，银行和金融机构需要考虑与每个客户有何联系，并扩展其服务范围以相应地增加实际价值。