亚洲家族办公室：代际规划的关键

　　亚洲家族办公室：代际规划的关键

　　家族办公室（Family Office）起源于19世纪富裕的欧美家庭，而相比于上百年的发展历史，国内的家族办公室真正开始发展也就这三四年，整体还很初级，真正的独立家族办公室更是屈指可数。

　　我们所定义的独立家族办公室是指独立于一般金融机构、主要为超高净值家族客户（美国证券交易委员会定的标准是家族可投资金融资产要在1亿美元以上，国内无公认标准，一般认为是可投资资产至少在1亿元人民币以上）提供高度定制化和整合服务的实体组织。

　　那么家族办公室提供的核心服务到底是什么？可以说所有的专业机构边界性都很强，例如律师就只做法律方面，会计师就只做财务方面，税务师就只出税务意见甚至只能出境内税务意见，但是客户的需求是全方位、全球化的，所以哪怕是客户能获得所有专业机构的服务，在这些服务边界之外还是有很大的空白之处是没有人去解决的，家族办公室做的就是“填空”的事，可以说是“无边界服务”。

　　独立的家族办公室到底长什么样？结合近期对市场的调研，智信梳理了国内独立家族办公室的发展历程及现状，供相关人士参阅。

　　1国内独立家办

　　发展历程

　　国内比较有代表性的几家独立家族办公室发展历程大概如下：

　　2013年，磐合家族办公室成立，算是国内首批真正的独立家族办公室，创始人是曾在瑞银工作多年的颜怀江。尽管一开始很艰难，但磐合一直坚持买方付费的模式。经过近6年的发展，磐合积累了几十位按年付咨询费的客户，而且有越来越多客户开始接受买方付费模式。

　　2015年初，睿璞家族办公室成立，也是国内首家以“家族办公室”名称注册的公司，创始人是曾在多家中外资金融机构工作的郭升玺。公司业务初期也不顺利，转机出现在2016年底，当时国内传出遗产税要开征的消息，促使某客户当即设立家族信托，而之后全球CRS（全称Common Reporting Standard，是各国家和地区之间基于同一标准的一项共同申报财产准则，该准则旨在推动参与主体之间税务信息自动交换）征税及国内个税改革的推出，都提升了家族客户为搭建跨境架构等服务付费的意愿，这也是睿璞的主要服务内容。

　　2015年底，德裕世家家族办公室成立，创始人是国内私行领军者张咏（2008年参与民生银行私人银行部筹建并主导业务推动）。德裕世家也是向家族客户收年费为主，另外还有单项业务的咨询费用。除了家族客户，依托于多家外部合作机构，德裕世家还为一部分非家族的超高净值客户提供综合投融资服务，也借此培育潜在的家族客户。

　　2独立家办的

　　主要业务模式

　　独立家族办公室一般是作为独立的公司运作，自负盈亏。团队成员主要是来自传统金融机构或律所等专业机构的资深人士，多是复合型人才，以此满足客户多样性需求，包括税务筹划、信托架构、保险规划、境外资产管理以及一些投融资业务等。收费模式以咨询顾问费为主，一般分为按年收费和按项目收费两种方式。

　　独立家族办公室从服务客户数量的角度来说可分为单一家族办公室和多家族办公室，从提供服务类型的角度来说可分为综合型、架构搭建主导型和投资管理主导型这三种。

　　综合型家族办公室需要提供全方位一体化的服务，所以针对每个家族客户，公司会成立一个类似于项目小组的团队，从多个方面提供服务。一般每年都要为家族客户提供年度服务报告，可能包含三四百项非常细致的服务内容。除了事务性的服务，投资也是重要的服务，但家族办公室一般不会自己直接操盘，更多是通过顾问的方式去帮客户做好资产配置，收取投资顾问费，例如通过设立家族基金的方式（一般二代做GP，一代做LP）来帮客户达到资产配置和培育二代人才的目的。

　　架构搭建主导型的家族办公室主要为客户搭建境内外的传承和保障法律架构，例如一些律师成立的家族办公室是以这方面的服务为主。在新个税及CRS政策的驱动下，国内家族客户合规避税的需求明显提升，对家族办公室而言也衍生出很多业务机会。

　　投资管理主导型的家族办公室，一般只做投资咨询，主要向客户收咨询费。客户可按年付费，类似于常年法律顾问的模式，一般是客户自己看到市场上有什么产品想投但不确定产品的风险之类的，就会来咨询他们，他们也会客观地给出建议；也有单项收费，一般针对客户一定规模的投资需求去筛选市场上合适的投资标的，不管是投哪一类产品都会尽可能地帮客户争取利益（比如争取减免销售费用等），他们只按投资规模的千分之几来收取费用；另外资金规模比较大的客户可能会全权委托给他们，这种一般是跟家族信托业务相结合，一方面做好资产的隔离，一方面做到真正的全市场配置，他们收取管理费以及一定的业绩报酬。

　　小结

　　相比于一般的金融机构，独立家族办公室优势在于保密性、灵活性和一体化服务，但劣势在于因多数是民营背景而品牌认可度相对较低，同时团队稳定性和可持续性可能也较差。与此同时，家族办公室需要的复合型人才目前在国内也奇缺，因为服务家族客户需要的不仅仅是专业，更需要能灵活处理各种事务性工作（简单说就是能干杂活儿），怎么吸引或培养这样的人才，以及用什么样的机制能让这样的人才跟客户和公司保持长期的纽带关系，都是值得国内独立家族办公室思考的问题。