高鸣家办刘宇： 从财富管理到家办服务的道路充满崎岖

　　高鸣家办 刘宇： 从财富管理到家办服务的道路充满崎岖

　　高鸣家办进入成立的第三年后，我觉得刘宇的思路越来越清晰了。认识他，是在2015年。调研一家领军的财富管理机构，遍访公司上下，其中的访问对象之一，就是时任董事局主席助理的刘宇。

　　印象中他很有想法，也有表达力。他毕业于上海交通大学，在美国耶鲁大学短期学习，充满激情和梦想。后来，他走上了创业的道路。他想在没有路的地方，趟出一条路来。

　　他出来做家办的时点，正是财富管理行业面临一个大调整的阶段。从前的繁华不再，销售模式难以为继，行业中不少人陷入迷茫、悲观的情绪中。

　　我猜想刘宇也迷茫、徘徊过，但他的大方向没有问题。他想帮助家族（家庭）培养一位首席财富官，他想站在家族的角度，真正去做买方顾问。这是家族办公室的题中应有之义。

　　刘宇还在探索、进步中。跟他对话，如同跟摸索、成长中的中国家办行业在对话。

　　一、培养家族首席财富官

　　“以渠道和产品销售为导向的财富管理服务变得支离破碎，客户关系变得异常脆弱。站在时代的拐点，不破不立。”这段话，是刘宇在为《揭秘财富管理——家族首席财富官之路》一书作推荐序时所写。

　　该书作者名叫夏洛特·贝耶，是一位私人投资研究院的创始人。她在美国沃顿商学院教授私人财富管理课程的过程中，形成了本书的基本框架。

　　对于夏洛特·贝耶的理念，刘宇有很深的认同感。为什么要帮助家族培养首席财富官呢？最简单的逻辑在于，“没有人比你更关心你的财富”。在财富行业滚爬多年的经验，以及跟一些家族二代的沟通交流，让刘宇深刻感受到了一名首席财富官对于家族的意义。

　　他打比喻说，很多财富管理公司都是自己挖一个蓄水池，东舀点，西舀点，但家族不喜欢。家族说，我自己有蓄水池啊。即便是家族自己的蓄水池，整个水系统也需要设计。外人去弄，家族未必放心，那就家里找个人，做首席财富官。

　　家族的首席财富官，可以通过各种学习，在体验中成长。比如，家业和企业的资产需要隔离，管理好风险，才能谈得上财富的保值增值。

　　刘宇特意组织了寓意为“百年荣耀家族”的高鸣百荣俱乐部，来服务于帮助每个家族拥有一名首席财富官的使命。百荣俱乐部通过高鸣家族学院的知识陪伴、提供稀缺投资机会和资产配置咨询等金融管家服务等，形成社群式的生活方式。

　　2、高鸣未来长什么样？

　　目前国内大多数以家办命名的机构，其实还是传统财富管理机构的缩小版，立场或是卖方，或是三方。

　　真正站在买方立场的，极少极少。

　　这是一个成长中的行业的现状。虽然明知不如人意，却也得承认存在即有些道理。有些东西，需要时间的沉淀，无法拔苗助长。只是，传统的通过销售产品获取佣金的模式，对于多数家办而言，也是一条难以为继的道路。痛点很痛，甚至直接关乎家办的生死存亡。

　　高鸣现状如何，未来又会长成什么模样？针对这个问题，刘宇的回答出乎意料的坦诚。

　　在他看来，高鸣也没有做到百分百的买方立场，“客户的需求是多种多样的，有时客户的需求就是需要你给他推荐一款产品，又不愿意为产品的筛选付费，那高鸣只能从供应商那里收费。”但高鸣的方向必须清晰，部分客户已经从服务内容和收费方式入手，逐步推动从金融产品销售向买方顾问的转变。“我们2017年开始招聘的时候，举办了两批的‘耶鲁计划’，招聘的是咨询行业、有海外学习或工作经验的人，特意回避了一些在传统三方工作的候选人”，刘宇说，“为什么呢？就是怕以销售为导向”。

　　作为一个中介去卖产品拿佣金，这件事不是刘宇想做的。他的内心期许里，还是做真正的买方顾问，让资深而非资浅的人冲在最前面，去服务客户。

　　“我们过去做错的事情，是直接服务客户的顾问不够资深，这也是成长中的痛。”在灯光下，刘宇的眼睛里闪着光，摊开双手坦言道。他说，要扮演好顾问角色，关键是咨询＋落地。未来的服务内容，也会越来越关注安全架构。高鸣给到客户的服务，将是提供整体架构的设计，而不再局限于供应某些金融产品。

　　“这个时代有非常大的机会，如果我们做对的事情，高鸣会成为行业中一家卓越的企业，因为我们对客户好，目前客户的痛点和需求太明晰了”，他认为，重要的是供给侧的改变。“但家族办公室的确不是一个赚钱的生意，我们要在商业的营收和服务的价值间找到平衡，”刘宇特别提到他最近读的华为的《以客户为中心》这本书中，任正非提到的一句话，“商业活动的基本规律是等价交换。如果我们能够为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务，我们也必须获取合理的回报，这些回报有些表现为当期商业利益，有些表现为中长期商业利益，但最终都必须体现在公司的收入、利润、现金流等经营结果上。那些持续亏损的商业活动，是偏离和曲解了以客户为中心的。”（来源：《变革的目的就是要多产粮食和增加土地肥力》，2015）

　　3、罗斯计划的备份思维

　　今天的全球经济，一片衰退声。大国之间不断加深的各种博弈，让全球经济更是充满了不确定。

　　从当下家族客户资产配置的角度，有什么建议吗？我问。

　　在他看来，超高净值人群不宜把资产都集中在单一货币资产里，要有对冲风险的意识和备份意识。

　　他建议，除了国内布局之外，不妨在美国、英国、日本、澳洲和新加坡等发达经济体中寻找硬核的战略资产备份。备份的意思，就是哪怕极端情况下，只依靠海外的备份资产进行生活，如同系统崩溃后的重新启动。

　　他介绍了高鸣刚推出的罗斯计划（美国版），即是联合一些顶尖的金融机构，综合不可撤销信托、美国保险、银行融资等金融工具建立的。

　　所谓罗斯计划，其内在精神，正是从罗斯柴尔德家族的传承经验中习得——罗斯柴尔德把五个孩子派往伦敦、巴黎、维也纳、法兰克福和那不勒斯，五个孩子相互协作，同时家族财富在一战、二战中得以保存。

　　刘宇认为，用定制化的金融工程，低门槛、高效率地建立1000万美元以上在美确定性资产储备，可以对冲风险，形成中国与海外资产的平衡。

　　除美国外，罗斯计划还有英国版、澳洲版、日本版和新加坡版，用不同种类的“不输”的资产进行相互备份。当然，在他看来，罗斯计划的核心，并非单一的产品，而更多具有架构的意义。

　　正因为需要在全球寻找优质资源，在北美、欧洲和国内之间飞来飞去，已是刘宇生活的常态。20多年前，他从遥远的北方出发来到上海求学，工作。当年黑土地上的那个顽童，没有想到未来的自己会在财富管理的最前沿拼搏求索。“没有任何道路可以通向真诚，真诚本身就是道路。客户的信任一点点建立，可能以后一辈子就只能做这一件事了。”已经过了不惑之年的刘宇有所感叹。

　　因为，他的苦与乐，都在其中了。