蒋竞：财富管理机构向家族办公室的转型

　　蒋竞：财富管理机构向家族办公室的转型

　　最近几年，有很多的财富管理公司都陆续出现了问题。有人说2019年会是更多的财富管理公司遇到危机的一年。但是，就在这样一个市场环境下，斐石家族办公室却能够逆势，得到了专业投资机构和客户的认可，越做越好。FOA家族智库特邀斐石家族办公室的创始人蒋竞先生，就财富管理机构向家族办公室的转型做一个解读。

　　张智慧：

　　基于目前的大环境，越来越多财富管理行业的从业者都发出了这样的的疑问，市场究竟遇到了什么问题？现在的市场相比十年前最大的区别是什么？

　　蒋竞：

　　目前市场和十年前的市场区别还是非常多的，但是最本质的区别还是客户需求发生了很大的变化。

　　准确的说，是2003年到2005年期间，诺亚的开创成为中国财富管理行业的一个标志性的事件。2005年之前，大多数的中国客户，理财渠道是比较匮乏的，投资手段主要以炒房地产、炒股票或者银行存款为主。2005年之后，发生了两个显着的变化。

　　第一，这一批人和他们背后所代表的财富的增长非常快。第二个，是投资需求开始大量涌现。而随着这种投资需求的增长，出现了一批公司来满足这些客户的投资需求。他们的出现都是以提供不同的理财产品，来满足客户增长的投资需求和理财需求。

　　总的来说，在这10年中，这些机构的出现能够很大程度上满足客户多样化的投资需求。但是十年之后我们再来看，或者说到今天我们再来看这个问题的时候，就会发现在15、16年的时候又出现了新的变化。这种变化是市场上能够提供这种理财产品的机构越来越多了，而且每家都能够提供从一级市场、二级市场到固定收益产品，甚至还有海外的产品。当所有机构都能提供这种理财产品的时候，这时候客户的问题开始从有没有产品可以买，到了识别产品投资价值阶段。所以我认为这十年的变化是客户的需求不再是从无到有，而是要求这些产品从有到优。那如何到优？这是我们整个行业要去思考，共同面临的一个问题，如何能够为客户挑选出来真正优质的产品，并且真正能够把家庭的钱长期管理好。

　　张智慧：

　　在成立斐石家族办公室之前，蒋总一直都是在行业中最顶尖的上市财富管理公司里担任高管，是什么原因促使了您单独成立家族办公室呢？

　　蒋竞：

　　我觉得有两个大的原因吧。第一个原因刚才提到，就是我们在对行业做分析和调研的时候，发现客户的需求发生了一个比较大的变化。这种变化促使我去思考，中国市场能不能有一个新型的财富管理公司来满足客户从有到优的需求。

　　第二个更重要的原因，是因为我自身是从事这个行业的，甚至在这个行业内也是以开发、设计产品为主的。在从业过程当中，我发现一个很大的困惑，我自身参与设计或者在风投会上参加别人的产品推荐，一年内我至少能接触到上千个产品。在这种情况下，我仍然对自己的投资会产生很大的问题。

　　一个见过这么多产品的专业人士都有这个问题的话，其他人的问题是不是比我更大。为了使我自己的投资问题得到解决，也促使我要考虑自己做一个财富管理公司。而这个财富管理公司在解决自身问题中最简单的两个问题是什么呢？

　　第一个问题，我自己做的产品以及别的风控会上我看到的所有产品，我不想投这些产品。其中最基础的原因是我们在开发设计产品的时候，是为了满足销售渠道的销售需要的，而不是真正为了满足客户的投资需求的。什么是销售需要？什么是投资需要？销售需要其实很简单，就这个东西得好卖。

　　第二，这个东西得挣足够的钱。如果两者缺一点，它是不满足销售需要的。但是大家反过来想就会明白，如果一个产品，它又好卖，又给你很多钱，它大概率不是一个好的投资机会。因为一个好的投资机会往往不愿意给你很多销售费用，而且也不愁卖。

　　在这种情况下，我个人想投的是我们当时在开发产品，在做产品，甚至在做这个财富管理公司的时候并不想引进的产品。而我自己投资的时候，我就想投这样的产品，我不想投那些又好卖又挣钱的产品。所以我们当时做这两点。

　　第一点，我希望这些优质的产品，不给销售费用的产品，真正适合投资的产品里面，我有一个比较大的广度，我能见到更多这样的产品。

　　第二点，当我有意识去投资产品时，我发现我很难评判这些产品的优劣。我需要花时间，甚至需要去现场，甚至要一个团队合作研究才能确定这个产品到底是否值得去投资。在这过程中，我个人解决这个问题是比较难的，促使我想用一个团队，甚至用一个公司来解决如何能看到更多优质的产品，优质的投资机会。第二个在我个人比较喜欢的优质投资机会里面，通过深入研究去筛选出真正顶级的投资机会。这是我们做的两件事情。或者换句话说，我今天独立做一个公司，其中一个主要原因就是解决我的投资问题，从而顺便解决我身边的朋友的投资问题。因为他们的投资问题跟我的问题是一样的。

　　张智慧：

　　在这条创业的路上面，您有遇到过怎样的困难呢？

　　蒋竞：

　　第一个困难就是我如何在市场上真正找到那些有价值的投资机会。投资机会在哪里？在谁的手里？在金融机构手里，还是在资管公司手里或者上市公司手里？所以，我们第一个问题就是要解决：如何获得更多的优质投资机会。这一点做不到的话，所有的研究都是无源之水。所以我们第一个困难就在于如何建立产品体系，而且是优质的投资机会体系，我们在这方面花了大量的时间。

　　当我真正能够看到更多优质的投资机会时，第二个问题就凸显出来了。我如果看到的是3个，可以很轻松的研究。但是如果看到100个、200个，如何能够通过深入的研究把这100个、200个产品真正的区分出层次来，哪些是一级的，哪些是二级的，哪些是三级的。这对我们的研究人员、研究团队就提出了很高的要求。甚至在中国我们都很难找到这种研究金融产品、金融投资机会的人。在中国，大多数的研究还是面向行业、面向股票、券商。而这些人很难为我们所用，他不懂金融产品怎么研究。

　　所以我们在解决第二个问题——如何提高团队专业性，如何从大量的优质的投资机会里面区分出真正有价值的投资机会——时花费了大量的精力，从团队的寻找到培养上都花了很大的精力。

　　张智慧：

　　所以主要一方面是产品的寻找和筛选，另一方面是人才的寻找和培养。这些问题您后来又是怎样解决的呢？

　　蒋竞：

　　我觉得最主要还是遵循着投资的本源。解决这些问题，也就是解决客户的投资问题。研究员主要是通过自己培养，我们对他的基础能力和研究技能方面有严格的要求。我们现在的研究员都是金融硕士及以上学历，毕业于全球比较顶尖大学，保证一个金融知识基础。

　　第二个，他们至少在研究机构工作过1-2年的时间，保证一定研究的技能和技巧。掌握研究方法后，剩下的就需要我们去慢慢培养，如何把这种研究方法和金融基础转换到财富管理这个行业，而不是沿用券商或者资产管理行业的研究方式。卖方行业与我们财富管理行业相比，表面都是研究，但本质上区别还是很大的。