专访斐石家族办公室CEO蒋竞：财富管理公司应该是医院，而不是药品销售渠道

　　专访斐石家族办公室CEO蒋竞：财富管理公司应该是医院，而不是药品销售渠道

　　中国的财富管理行业发展至今，三方财富管理公司的客观独立性、产品的质量把控、公司与客户的利益冲突等问题逐渐暴露出来，困扰着一些从业者，要不要改变？又如何改变？从头部三方财富管理公司走出来的蒋竞感触颇深。

　　近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对斐石家族办公室CEO蒋竞进行了专访，针对斐石家办业务开展的初衷、盈利模式以及自身优势等展开探讨。

　　/对话/

　　顾问云：可否介绍一下您创办斐石家族办公室的背景及原因？

　　蒋竞：我大学时的主修专业是材料科学，出于对金融行业的热爱，毕业之后选择从事金融行业。认识到专业的重要性，我选择从头开始积累，因此在工作的第一年就考取了很多相关证书，包括证券、期货、基金、银行、会计、分析师等等从业资格。

　　后来有机会进入海外券商做研究，对海外金融产品的体系有了很深的了解。三年之后我进入三方财富管理公司，从产品设计做起，一路做到合伙人，对财富管理行业产品设计、战略规划有了丰富的经验。

　　2012年开始，我为想要进入中国的海外投资机构做中国财富管理行业的战略咨询，在为海外机构做咨询的过程中，我也在思考中国财富管理行业的问题，以及与国外财富管理行业的差别。

　　我认为，财富管理的定位应该是医院，医院的目标是解决病人身体上的问题，解决得越好，其价值越大。同理，客户来到财富管理公司，是希望解决财富如何保值增值的问题，然而现在大部分所谓的财富管理，都是打着医院幌子的药品销售渠道，他们的目标不是为客户治病，而是卖药。

　　如何判断一家财富管理公司是不是卖药的？你只需看他的盈利模式。药品销售渠道式财富管理公司的收入来源于上游的佣金，他们在乎的是佣金比例以及产品是否好卖。为了赚取更多的佣金，他们可能会选择卖差一点的产品，这是药品销售渠道式财富管理公司的主要问题。

　　正确的财富管理应该专注于服务客户，为客户解决问题，并向客户收费。既然其他人不做，那么我来做，于是我在16年的时候选择离职，创立了斐石家族办公室。通过向客户收取咨询服务费，来为客户长期做好财富管理。

　　顾问云：您觉得为什么中国的财富管理行业会发展成今天“药品销售”的模式，以及之后会朝着何种方向发展？

　　蒋竞：中国的财富管理萌芽于2005年。2005年以前，中国的投资渠道很少，投资需求也很少，大部分人对投资的理解就是买房子、炒股票或者存银行。

　　2005年之后，高净值人士的数量越来越多，他们的投资需求也越发旺盛，于是产生了对财富管理从“无”到“有”的需求，即从没有理财产品可以买，转变到有很多理财产品可供选择。那时，提供产品信息让客户选择的模式顺应了市场的需求，在这个过程中，销售模式起了很大的作用，这是财富管理行业发展的初级阶段。

　　到了2014、2015年，我们就开始讨论财富管理的第二阶段，我们认为，客户的需求已经有所变化，他们开始关注如何从眼花缭乱的产品中筛选出最好的，也就是从“有”到“优”的转变，这时销售能力已经无法解决这类问题，甚至会起到副作用。

　　尤其到了2018年，随着中国经济增速出现了一定程度的放缓，风险逐渐暴露了出来，退潮之后，谁在裸泳我们都有目共睹。在这样的形势下，原有的销售模式已经暴露其缺点，为了多赚钱，而去卖差产品，最终损害了客户利益。

　　新的商业逻辑必须以客户利益为第一目标，发展专业能力而非销售能力，向客户收费，为客户解决财富管理问题。这是我觉得下一阶段财富管理行业发展的趋势。

　　顾问云：您觉得好的财富管理应该是什么样的？

　　蒋竞：我认为好的财富管理的两个核心是独立性+专业性，独立性是“医德”，专业性就是“医术”。独立性的来源并不是由股东结构决定的，而是看他向谁收费，向上游收费的，很难做到独立。

　　专业性则体现在公司的投研能力，一家公司大部分的钱花在什么地方？是花在销售团队上、广告上、市场活动上还是花在研究上？前者只是为了让产品更加好卖而已，最终这些钱还是会让投资人来买单。只有把钱花在研究上，才是好的财富管理公司应该做的。

　　顾问云：可否详细介绍一下斐石家办的盈利模式？

　　蒋竞：首先，我们不向产品方收费，不代销任何产品；其次，我们的目标是长期帮助客户解决好财富管理问题，帮助客户全市场寻找优质的投资机会，并通过深入研究选择最适合客户的进行配置。应对信任比较浅、信任中等和信任比较高的三种类型客户，我们有三种业务模式：

　　第一种模式是投资咨询模式。客户刚跟我们接触的时候，需要有一个建立信任的过程，我们从咨询服务切入，针对客户的投资困惑——比如某几家的产品，应该选择哪一家，各有什么优劣势？我们给出独立、客观、专业的意见，这类服务的费用以年费的形式收取。

　　第二种模式是投资顾问。根据客户的资产规模和预期收益，我们提供完整的投资方案，再去全市场寻找标的并筛选出最优的产品，这时，我们按照投资的资产规模收取一定比例的投资顾问费。

　　第三种是全权委托模式，当客户充分认可我们的理念和专业能力，充分信任我们时，客户可以将资产全权委托给我们来帮助其投资。

　　在充分理解客户的预期收益、风险承受能力、流动性需求、投资周期、税收因素以及其它个人投资约束等因素的基础上，帮助客户建立高度定制化的配置组合，定期汇报投资信息，并随着经济周期、客户情况的变化调整配置方案，帮助客户实现长期的财富管理目标。

　　这种模式会收取年度管理费+业绩提成，同时我们也会以较大比例资金跟投，以确保我们完全与客户利益一致。

　　顾问云：斐石家办的优势主要体现在哪些方面？

　　蒋竞：首先是产品覆盖广度，我们对优质产品有很大的覆盖度，能够找到很多客户接触不到的投资机会。按照我过去的经验来看，真正优质的投资机会，他们要么不需要第三方销售渠道，要么只给很低的佣金。这些产品基本无法进入销售导向的财富管理公司，但是我们能够替客户大量寻找到这些投资机会。

　　其次是我们的研究深度，比如我们为客户找到了300个产品，但哪个才是最适合我们的客户的产品？这就需要我们更进一步地分析这些产品的底层资产分别是什么？资产质量如何？风险多大？收益来源于哪里？我们把这些都研究透彻，选择最合适、最优质的产品来帮助客户配置。

　　因此，我们创造的价值远远不止提供信息的价值，而是真正解决问题的价值。斐石家族办公室成立近三年来，我们的绝大部分精力都花在了“提高医术”上，即产品覆盖的广度与研究的深度，我们的团队都是研究人员，研究的范围一方面包括宏观趋势和投资策略，另一方面是具体的细分领域，比如一级市场、二级市场、固收、保险等，我们同时也做国外研究，国外股债等等都在我们研究范围之内。