宜信财富：家族传承核心痛点在于“个性化”，未来要让客户的钱更有耐心

　　宜信财富：家族传承核心痛点在于“个性化”，未来要让客户的钱更有耐心

　　2019年6月，宜信财富广州家族办公室开业。

　　作为宜信财富在中国南部设置的第一个家族办公室，宜信公司创始人、CEO唐宁曾表示，“宜信财富在全国开展财富管理业务的同时，也会在重要的市场加大家族办公室的结构，珠三角有着中国最优秀的企业家群体之一。把粤港澳大湾区的第一个家族办公室设立在广州，也会在全国其他城市陆续设立。”

　　根据瑞银发布的《2019年环球家族办公室报告》，全球顶级富豪家族对于贸易冲突和气候变化等问题的担忧日渐加剧，这些因素正在增加他们投资组合中的现金持有量。日益增长的市场需求下，家族办公室专业性的意义凸显。

　　面对中国庞大复杂的传承需求，宜信财富家族办公室将推动高净值家庭财富传承和增加家族社会影响力作为核心，解决创富一代的首要痛点。

　　“中国目前正处在创富一代向下一代传承财富的阶段，财富传承问题显得尤为重要和迫切。好的家族财富传承规划，能够使后代有更多机会获得成功。”宜信财富联席总裁尚筱对投中网表示。

　　不一样的传承

　　2015年，宜信财富开设国内首个家族办公室，从家族的产业、金融、人力、家庭、社会、智慧六大维度，提供家族理念与精神传承、子女教育与培养、公益事业规划与管理等服务。

　　不过，在宜信财富家族传承董事总经理孔繁顺看来，刚刚成立四年的“家办”却不是一个新概念。

　　他对投中网表示，“其实‘家办’这个称谓更多的只是套了一个帽子。因为在家办下所提供的各种服务，其实很早就已经有了。因此，宜信财富并非为了做家办而做，而是更早看到了客户的需求。”

　　以家族慈善板块为例，2009年宜信财富便已开始推进公益事业、帮助客户更便利的去践行公益。但是，“那会儿你说我们要做家办吗？其实没往这个方向去想，更多是看到了我们客户有这个需求，对社会发展也有帮助，我们就有了这样的驱动。”

　　目前来看，宜信财富家办服务的主要人群为一代企业家。尚筱对投中网解释称，“他们现在都是即将或已经步入六七十岁的人，无论从自己身体健康状况，或是出于对企业转型的驱动，都很难再带动企业进入第二个高峰，所以他们有着家族财富传承和家族企业传承两大需求。”

　　其次，国际化家庭的财富管理需求也在逐渐涌现。

　　“国际化家庭面临的问题就是税的结构和法律的环境比较复杂。”尚筱表示，“比如说一个关键时间点就是孩子结婚前，他们会希望通过家族信托的方式把婚前财产通过金融的工具将所有权益固化下来，有效保护婚姻财产。再比如，一些跨境的家庭需要将自己在不同的国家或地区的资产做不同的规划，但可能个人客户力不从心或家族成员过多容易产生纠纷。结合以上两个例子来说，因为不同国家的税收政策、法律不尽相同，因此他们希望能找到一支专业的团队去做整体统筹规划。”

　　在家办领域，专业性的首要表现即为个性化。

　　“每一个家庭对于传承的需求和差异是非常大的，它解决的痛点问题也是非常个性化的，比较隐私的。”尚筱提到。

　　她相信，如果只是用标准模板去做传承的话，那根本不是真正意义上的传承。“如果只是为了做而做，并不是能够真正地解决问题。”

　　然而，家族财富管理虽然是一项个性化服务，但是也可以通过系统化的方式提高运作的效率。尚筱告诉投中网，“我们整个的团队能力、组织架构、产品架构、产品形态和服务能力，都是完全以客户为中心搭建起来的。这是我们在服务客户方面非常有特色及优势的部分。”

　　作为行业的引领者，宜信财富家族办公室在投资者沟通和教育方面始终不遗余力。中国目前处于从旧经济到新经济转换的关键时期，创富一代进入代际传承、家业交替的历史转折点，在这样的大背景下，家族传承重要性再一次得到印证。如何能够让客户更清楚地理解家族传承，宜信财富今年联合国际权威媒体《欧洲货币》出版了《百年版图：家族传承指南——财富传承的国际经验与中国实践》，探索财富传承的国际经验与中国实践，并求解中国家庭财富永续、基业长青的难题，希望借此书能够给高净值投资者以实际帮助。

　　一站式解决方案

　　“很多东西都要对症下药，中国客户的需求还是很有特色的。”孔繁顺表示。

　　如果照搬西方模式，将解决方案提供给中国一代创富者，孔繁顺认为没有那么“解渴”。所以，作为行业先驱者，宜信财富也一直在摸索。过程中，孔繁顺发现了创富者的两大核心痛点。

　　首先，中国一代创富者关心的是如何把他们创造的财富守护住并传承下去，尤其在不确定性显着的时代里。

　　这里面有三个维度：第一个是“守”，第二个是“传”，第三个是“增”。“这件事我们花了很多心思去琢磨，一开始我们想的是直接上一个家族信托，后来发现事情远远没有想象中那么简单。”孔繁顺告诉投中网。

　　隐私性问题首当其冲。客户的资产可能部分在内地，部分在香港，部分在美国……虽然每个地域都有不错的服务提供商，但如果要找好几个服务提供商去解决问题，不仅沟通成本倍增，客户的隐私性更是难以保障。

　　孔繁顺表示，“与其让客户觉得麻烦、担忧，不如我们简单一些，不管客户和家人在哪儿，资产在哪儿，资产形式是什么，我们都统筹提供服务。”通过这样的方式，宜信财富为客户提供国际化的一站式解决方案。“目前，至少在中国市场上没有看到其他机构有这样独特的整合能力，背后需要多年磨合的国际化能力，包括专业团队和服务体系。”

　　其次，中国一代创富者的核心关注点在于“我的孩子怎么办”。

　　“很多人在创业时忙于赚钱，忽略了对孩子的培育，等他们醒悟过来时已经错过最佳机会；或者，哪怕自己的孩子足够努力，也闯出一些名堂，一代会发现，二代和一代之间总是有些隔阂，也不知道如何去拉进彼此间的距离。”孔繁顺对投中网解释称。

　　尚筱同样表示，所有中国家族的传承说到底都是为了孩子。“他们想的是，我的孩子如果很争气的话应该怎么传，如果他不争气的话应该怎么传，有一个孩子、两个孩子，不同婚姻带来的孩子又怎么传。”

　　综合来看，在二代的培养及沟通上，在家族文化及企业未来的走向上，中国创富一代是有些无能为力的，这是一个很大的现象。

　　围绕以上现象，宜信财富的家族办公室在陆续形成独特的综合服务和解决方案。以企业家本身的可延续性来说，宜信财富会提供诸多管理咨询、转型相关的资源给到潜在客户。

　　但是，这样的行业标杆是否会被其他家办所复制？

　　尚筱回应投中网称，“我们觉得很难，因为它需要基于对客户的深度理解。更重要的是，它需要一个完整的生态去满足客户的需求：要有合规及风控的团队、税务及法律的团队、投资团队、公益团队、负责子女教育相关的团队等等，其次要有非常强的系统技术能力去支撑，要有非常专业的专家资源，包括强大的国际合作伙伴的支持。”

　　“资产配置让客户的钱更有耐心”

　　2016年，宜信财富联合哈佛学者首次发布定位于中国高净值人士的资产配置报告，给予这个人群长期投资的配置建议。

　　“资产配置策略指引每年更新，其在2019年提出，25%私募股权，20%房地产股权，20%对冲基金及二级市场的量化投资，还有一些固定收益及保险，作为一个基准性的参考方案；同时，也清晰指出通过母基金进行长期资产配置的诸多优势。”孔繁顺告诉投中网。“每个客户对于现金流的要求是不一样的，有的需要每年分一次收益，有的需要几年以后获得一定比例的增值，也会有个性化的分配需求，有一个专门的团队会根据客户需求去设计资产组合方案。”

　　然而，早期家族理财渠道有限，如对外投资，甚至很多是公募基金。近年来，私募股权投资基金（PE）在逐步渗透，海外诸多知名家办都会与PE挂钩。

　　对此，尚筱对投中网解释称，“私募股权投资基金只是投资的其中一个类别，客户也会投房地产基金，也会做二级市场，也会投资源类比如石油、林业等。”

　　与此同时，尚筱相信，私募股权母基金是最适合做长期投资的一个资产类别之一。“家族办公室业务的发展，其实对于鼓励长期投资，让客户的钱更有耐心，是具有积极促进作用的。”

　　总体来说，宜信财富会鼓励客户更多地将资产放在流动性相对不那么强、却能长期产生回报的投资类别上。“一个重要的维度，是看哪个资产类别能够跟社会发展的趋势相吻合。”孔繁顺对投中网表示。“私募股权母基金我们是建议配置20%到30%。”

　　对于投资标的筛选，宜信财富具有较高的能力和话语权。

　　截止2018年底，宜信财富私募股权母基金管理规模已超过200亿元人民币，在国内外累计投资200多支基金，覆盖TMT、医疗健康、消费升级、高端制造、文化娱乐等在内的多个高成长领域。

　　“因为我们自己本身做母基金，所以有把握帮助客户挑选出优质的项目。”尚筱表示。

　　值得一提的是，资本寒冬下，宜信财富看到了配置私募股权资产的极佳机遇。“从投资的角度来讲一定是逆向思维的，越冷的时候项目越便宜，越是出手的好时机。”尚筱告诉投中网。

　　关于家族办公室更多精彩话题，敬请关注：2019年10月22-23日，由投中信息，投中网联合主办的“第13届中国投资年会·有限合伙人峰会”，本次峰会以“资本专业主义”为主题，邀请各大头部机构，以闭门培训、研讨座谈、峰会论坛、颁奖晚宴、对接专场、会客室等多种形式促进LP与GP的实效对接，峰会还特别策划以“家族财富”为主题的论坛，盛邀50+国内外家族办公室或家族基金管理机构，一起共筑行业新版图，探索新机遇。