财富管理机构如何吸引超富翁

　　财富管理机构如何吸引超富翁

　　美国的财富管理机构一直在加强其员工和家族办公室服务产品，以吸引和保留该国最富裕的投资者。

　　从瑞银全球财富管理和美国银行私人银行到较小的机构（例如美国银行的Ascent Private Capital Management和Wilmington Trust），公司都在加强人员和服务，以集中精力为该国最富有的人服务。

　　通过提供专门服务，新进入者也在该超财富领域迅速获得资产。Cresset首席执行官Michael Cole表示，例如Cresset Asset Management专注于为客户提供私人和直接投资，并向其员工乃至客户提供公司的所有权。

　　银行对为超富人管理资金感兴趣的一个关键原因是利润。在去年瑞士信贷的一次演讲中，该银行表示，超高净值客户的财富管理业务产生的投资回报率超过30％，而高净值客户的财富管理业务回报率超过15％，而晨星公司股票分析师约翰·舒尔茨（Johann Scholtz）表示，富裕人士的回报率在10％至15％之间。

　　根据Wealth-X的最新报告，在北美，拥有至少3000万美元可投资资产的超富豪人数在2017年增长了9.5％，达到90,440人。这些人加起来至少拥有11万亿美元的财富。

　　“这是规模的问题，” Scholtz说。“投资组合规模更大，[财富管理人员]可以向该组销售更复杂和定制的产品，而其他客户则无法做到，而[客户]流失率要低得多。”

　　换句话说，具有更复杂需求的投资者在不同银行之间切换的可能性较小。

　　斯科茨说，银行还更加依赖于财富管理业务，因为它们提供的“收入流与利率周期无关”。但是，他补充说，并非所有银行都可以涉足这一业务，因为它们无法提供超富裕人士所需的服务。“进入壁垒在财富金字塔的底部要低得多。”

　　对于瑞银全球财富管理公司来说，“美国的超高净值业务一直是我们发展最快的业务，”该公司超级业务负责人约翰·马修斯（John Mathews）说。

　　马修斯（Mathews）预计，这种增长将继续下去，尤其是随着老一代婴儿潮一代的企业主出售他们的公司，可能会收获数亿美元。他说，这些不一定是该国的下一个亿万富翁，但“这个家庭以3.25亿美元的价格出售了路易斯安那州的一家管件公司。” “实际上这是一个服务不足的市场。”

　　瑞银（UBS）的全球家族办公室小组负责管理已经通过一个人手编造的机构家族办公室管理财富的亿万富翁，该集团可以提供“机构上的联系”，这些投资者需要电子交易，全球托管或杠杆贷款。

　　但是，为了满足不断增长的财富（至少有1亿美元）的需求，UBS在1月份创建了所谓的“家庭办公解决方案组”。目标是为富人提供定制的，全面的建议和服务。无需建立自己的个人家庭办公室。

　　尽管瑞银过去曾向其最富有的客户提供类似的专业知识和服务，但这项新举措将20名产品专家和慈善领域的专家纳入了该集团财务顾问可以利用的一群人。除了咨询服务（例如信托和遗产）和交易服务（例如贷款或另类投资）之外，该小组还可以处理家庭的管理任务，例如合并报告和礼宾服务。

　　Mathews说：“我们既可以充当客户的家族办公室，也可以充当其家族办公室的家族办公室。”

　　敏捷的竞争对手

　　Cresset Asset Management由两年前由私募股权公司的创始人Avy Stein和Eric Becker组成，尽管其重点是为那些净资产至少为1000万美元的人提供家庭办公服务，但它的目标也是填补这一财富领域。 ，曾担任Ascent负责人的首席执行官科尔说。

　　科尔说：“客户正从企业家转向我称之为资本先驱者的企业，他们的业务正在变成资本业务，而他们没有这样做的经验。”

　　问题是一位前企业家真的很擅长建立一家货运公司，但不知道如何管理2亿美元的财富，以及由此产生的投资决策和家庭决策。“这是一个巨大的机会，”科尔说。

　　美国银行私人银行

　　美国银行私人银行的增长很明显，预计到明年年底它将有600名财务顾问，是2014年的两倍。也许更重要的是，与这些顾问合作的面向客户的团队-投资组合经理，信托私人银行总裁凯蒂·诺克斯（Katy Knox）表示，高级职员，信贷专家在过去一年半的时间里增长了15％。

　　“我们真正想做的就是支持整个团队并增加资源，” Knox说。

　　这家私人银行还在母公司已经服务的90个美国市场中寻求增长。从目前在约33个市场中的业务开展到现在，该银行计划在2019年底前跻身前50名中的40个。这将使其能够更好地建立银行与客户之间的关系，这些客户可能非常适合私人银行。诺克斯指出，银行的内部推荐人比一年前增加了55％。

　　“如果您与消费银行，小型企业，商业银行，商业银行和投资银行的合作伙伴一起工作，那么您不必真正离开建筑物来寻找新客户，您只需成为出色的合作伙伴，诺克斯说。

　　美国银行的精品战略

　　美国银行只有8岁的Ascent Private Capital Management专门针对拥有至少7500万美元净资产的超富裕家庭。这家精品店的职能更像一个多家族办公室，提供诸如遗产计划和家庭治理等服务？？，该公司称之为“财富可持续性”，即“使家庭团聚的所有要素”，Ascent总裁约翰·齐默尔曼（John Zimmerman）说。 。

　　在集团一半的客户甚至不持有公司资产的情况下，对家族遗产的关注是Ascent方法的核心。相反，齐默尔曼说：“我们以一种整体的，综合的方法来对待一个家庭，以在许多情况下将可能是商业企业的事情纳入其家族企业。”

　　他认为，想要服务于这个市场的财富管理机构所面临的挑战不会是为客户的投资带来更多的回报，这是“我们如何与客户的需求保持一致或领先于客户，”说。

　　格局的变化包括家庭定义的改变，寿命更长的族长和族长以及年轻一代对家庭如何分配财富的影响越来越大。

　　齐默尔曼说：“通常，是财富创造者压低了他们的价值观。” “现在我们看到千禧一代的影响发生了变化。”