家庭办公室顾问迅速灭绝的原因及如何避免

　　家庭办公室顾问迅速灭绝的原因及如何避免

　　当20多岁的超高净值继承人在像“燃烧人”这样的事件中离开的时候，顾问们怎么能与下一代保持相关性呢？

　　布莱·乌里克

　　巨大的财富转移就在我们身上。各金融业专家估计，未来20年，仅北美就会有30至68万亿美元的财富转移给千禧一代投资者。传统的家庭办公室顾问所关心的问题是，如果他们不适应和未来证明他们的顾问，他们就有灭绝的危险。

　　根据投资新闻调查几年前，66%的孩子在继承了他们的财富后解雇了父母的财务顾问。更多近期研究波士顿的研究公司Cerulli Associates证实了这一点，尽管这个数字显然更令人沮丧。他们的调查结果显示，在接受调查的富裕投资者中，只有13%的人表示与父母使用的顾问共事。

　　难怪人们会认为，在“投资新闻”(InvestmentNews)数据调查中接受调查的544名顾问中，有一半以上的人报告说，每年与客户的子女会面不到一次，而略高于18%的人从未见过他们。

　　毕竟，尽管普通的家庭办公室顾问通常49岁以上，而且花了无数小时与家族的老一辈人一起起草和讨论投资和资产管理策略，但20多岁的超高净值继承人却在“燃烧人”(Burning Man)等活动中落选。

　　虽然代沟似乎更像是一个鸿沟，但未能与下一代建立联系对家族办公室的顾问们来说是一个重大问题，他们中的许多人在职业生涯的大部分时间里都在培养与家族家长的有益关系。

　　不能与下一代有效接触和建立关系的顾问，不仅有失去大量业务和收入的风险，而且还会发现他们的顾问对潜在买家的价值要低得多。

　　对于那些尚未采取措施减轻这些风险的人来说，现在是确定问题所在、找到克服这些问题的方法并利用这些变化将带来的机会的时候了。

　　解决缺乏下一代参与的问题

　　谈到家族办公室，许多值得信赖的顾问都是经验丰富的专业人士，他们与家族领袖建立了密切的联系。这些关系往往跨越几十年，而这些顾问所贡献的内在信任和价值是不可低估的。

　　人们普遍认为，人们希望与他们所认识和信任的人进行投资。了解下一代继承人并赢得他们的长期忠诚是至关重要的。这需要从一对一到一对多的模式转变，在这种模式中，顾问充当整个家庭的顾问，而不仅仅是主要的财富创造者。

　　适当的数字解决方案正在成为财富提供的卫生因素。

　　盖蒂

　　David Poole，高级金融服务中心主任阳仙“顾问需要尽早让客户的子女参与进来，以建立相关性和信任。”因此，顾问们必须考虑与客户讨论财富转移和继任计划的话题。鼓励客户让自己的孩子参加会议对所有人都有很大好处，即使接班只会持续20年。

　　普尔指出，当顾问确实与年轻一代会面时，在对年轻投资者重要的问题上，数字能力和同理心往往存在差距。在这些会议上，家族理财顾问应该准备好像对待新客户一样对待下一代，他们的业务是他们想要赢得的。这意味着问一些问题，以确定他们感兴趣的业务领域，以及他们自己的价值观和目标所在。制定将这些纳入家庭事务办公室更大范围的战略可有助于建立参与。这是至关重要的，因为一个积极的，知识渊博的，下一代的帮助顺利的继承过渡在未来。

　　会议期间建立的人际关系可以通过使用数字工具和媒体来巩固。建立一个相关的、相关的数字和社会媒体存在是至关重要的。普尔认为，“正确的技术可以帮助避免客户转向自我导向的投资者的数字优先服务。”

　　因此，顾问应考虑开发或利用现有平台，为下一代客户提供获取信息的机会，了解更多有关投资的知识，利用财富管理工具，并以自己特有的方式进行交流。

　　做好满足更高期望的准备

　　家族办公室正在迅速发展，随着年龄的增长，对灵活性的需求也越来越大，无论是在内部还是在他们所聘用的顾问中。这些公司日益全球化意味着它们往往需要能够在国际一级开展工作的团队。那些证明他们能够开发敏捷的、端到端的战略并吸引来自不同学科的专家来补充他们的核心服务的顾问更有可能被留用，即使在接班之后也是如此。

　　除了这些要求，下一代超高净值人士(UHNWIs)对于家庭办公室可能是什么经常有非常不同的想法。由于需要有明确、明确的更高目标，社会和影响投资事业往往是议程上的优先事项。

　　家庭办公室顾问也需要了解下一代的风险和投资方法。作为一个多家族投资组合分析师对2019年全球家庭办公室报告调查表明，“很多钱都转移到了年轻人手中--下一代的投资前景比老一辈人更长，风险偏好也更大一些。”

　　因此，家庭办公室顾问在评估投资时需要了解这些因素。那些能够找出与家族价值观和目标相一致的机会的人，仍将是公司的宝贵资产。

　　拓展你的视野

　　在引进外部顾问和人才方面，各国的家庭办公室做法各不相同。在美国，这些资产是根据技能和经验选择的，而在欧洲，这些资产往往是在熟悉的网络中选择的。了解这一点有助于家族理财顾问根据自己的市场进行战略定位。

　　与多学科咨询团队联合起来，顾问仍然可以在他们的专业领域中增加价值，但与其他可能帮助提供机会、为他们的工作创造相关性和背景的人在这两个市场上都是有帮助的。

　　现在也是更新一个人的知识，甚至考虑在咨询框架内扩展到下一代感兴趣的新领域的时候了。

　　在财富转移过程中正在发生并将继续发生的变化既带来了风险，也带来了机遇。家庭办公室顾问现在就采取行动，通过开发面向下一代参与和参与的敏捷框架来减轻这些风险，并证明他们的企业将在未来的几十年里生存下去，并茁壮成长。