Aspiriant在Financial Advisor的2017 RIA排名中排名第17位

    Aspiriant在Financial Advisor的2017 RIA排名中排名第17位

    从理论上讲，没有企业喜欢波动，就像没有船长想要处理波涛汹涌的水一样。小公司不喜欢计划一年收入500万美元，明年收入380万美元。

    他们也不喜欢即将发布的法规。在过去的几年中，顾问不得不怀疑劳工部对顾问的信托责任的规则将对其业务产生什么样的影响。

    根据定义，RIA是受托人并为此感到自豪。许多人使用它来以客户为中心推销其服务，因此DOL规则对他们的业务的影响小于对具有经纪执照的计划者的影响。但是唐纳德·特朗普（Donald Trump）的当选突然让人们怀疑新规定是否会“虚张声势”。然后令许多人震惊的是，尽管该国首都的监管机构一直在谈论修改该规定，但该规定还是通过了。

    但是，如果您与许多财务顾问交谈，那么市场和政治动荡就成了朋友，因为在麻烦时期，人们需要公正的咨询师，而这正是RIA为自己打造的品牌。在市场增长乏力的时期，人们感到恐惧并需要帮助。想想2015年，当时标普500指数的回报率略低于零。

    “在经济疲软和/或市场波动加剧的情况下，客户往往对聘请顾问更感兴趣，”一位接受Financial Advisor 2016年RIA调查的受访者表示。

    但是，在2016年，标准普尔500指数仅增长了10％左右，尽管这意味着RIA公司的资产，收入不断增加，而且，如果愿意的话，出售他们的公司的估值也更高了，这并不一定意味着更多的客户在玩。实际上，在机器人提供大量投资管理服务和低成本被动索引的良好市场中，人们认为他们可能根本不需要帮助。

    总部位于得克萨斯州普莱诺的肯·莫拉伊夫（Ken Moraif）的《货币问题》杂志的问肯·莫拉伊夫。尽管他的公司在2014年至2015年间的客户增长超过30％，资产增长9.25％，但他对2016年不屑一顾，称这对他的业务来说是相当平淡的一年。

    “当市场波动时，我们的业务得到了帮助，因此2016年实际上并不是我们这几年中最好的，” Moraif说。“目前，我们对投资者的自满情绪，他们只是在那里徘徊，而市场只是在上涨，什么也没做，这使他们很难在想要做的时候寻求财务顾问它本身。”

    但是，几乎可以肯定的是，现在估值很高，一些专家正在预测经济下滑或修正，专业人士意识到在阳光明媚的情况下制作干草是很好的。处于繁荣时期的顾问们必须展望未来，考虑加强防御。这可能意味着扩张-扩大国家足迹，以分散财富来源和客户人口统计资料。修道院的纯洁也是一种美德：他们可能还会坚持一种特殊的精品店策略，或者积极地向自己的一个真正的利基市场推销。

    Moraif是一名大众市场营销人员，也是广播界人士，他特别关注离退休5年或退休5年的人们。“因此，我们专注于10年，我们专注于我们的专长和通过媒体等提供的信息。”我们的平均客户为59年并拥有$ 400,000或$ 500,000的投资组合。他们不是亿万富翁。”目标是像他们一样为他们提供服务。

    无论如何，市场的增长和整合导致了更大，更令人恐惧的RIA公司。2012年，当Financial Advisor进行RIA调查时，约有120家公司列出了十亿或更多的资产。经过一波大规模的兼并之后，这个数字现在刚好在200个以上。

    一群要求私募股权资金进行汇总的连续收购方正在编写巨额支票。但是兑现并不是许多公司的主要目标。其他人则在寻求增长，增加新服务并确保继任。有时，这促使公司罢工RIA的婚姻。在其他情况下，则意味着与提供补充服务或居住在邻近市场的另一家公司合并。

    咨询公司和投资银行DeVoe＆Company的David DeVoe表示，2016年是并购活动创纪录的一年，这是更广泛趋势的一部分。他说，该公司在2017年第一季度追踪了44笔交易，创下了记录，并在2016年全年追踪了145笔交易。）

    DeVoe说：“在许多情况下，企业为了实现规模效益而进行了出售或合并。” “在某些情况下，（这意味着）成为更广泛平台的一部分，并拥有更多功能和服务来为其客户提供服务。他说，这几乎是出售资产的理想时机，因为经济状况良好且估值稳步上升，这为顾问提供了将运营或监管，吸引力较小的要素移出董事会的机会。在过去10年中达到平均水平以上。再次，许多顾问可能会说熨斗现在很热。

    他说：“如果2008年再次遭遇打击，很可能会将他们的出售决定推迟三年甚至四年。” “任何一位拥有2008年疤痕组织的顾问都会情不自禁地将其纳入他们正在做的一些演算中。”

    对于买家而言，国家扩张具有优势。一项调查显示，在全国范围内拥有庞大业务的公司表示：“我们受益于更广泛市场的整体增长。由于我们的客户及其业务遍布全国，因此，我们受当地经济影响的程度要小于宏观经济趋势的影响。”

    整合商，汇总公司通常会挥霍私募股权资金，在2017年第一季度占据主导地位，但在过去几年中，RIA相互购买使它们黯然失色。DeVoe说：“对于RIA卖家与RIA买家进行交流，有话要说。完成交易很容易。这些组织的负责人之间已经有了一定程度的尊重和钦佩。它们确实是同一个社区的一部分。相比之下，合并者实际上被认为是独立交易，或者是可能比RIA业务更接近私募股权的人。”

    去年的一项大型合并使纽约公司Tiedemann Wealth Management与旧金山的Presidio Capital Advisors合并，这催生了一家管理着130亿美元资产的新公司。Tiedemann由已故的Carl Tiedemann于1999年成立，是一家特拉华州的信托公司，主要服务于从庞大的公司转移到家族办公室的家庭。

    该公司有一个热情的客户，并且在大多数情况下都对合并提出警告。卡尔的儿子迈克尔·蒂德曼（Michael Tiedemann）是该公司现任首席执行官兼首席信息官，他说，该公司一直依靠自己的发展，非常感谢您通过介绍推荐资源网络，包括推荐客户的现有客户，律师和会计师。该公司的目标客户至少达到2500万美元。蒂德曼不是通过市场营销或打来电话来做到这一点，而是通过在适当的细分市场中找到自己的名字，并在适当的午餐，董事会会议和高尔夫球场上树立自己的名字。

    迈克尔·蒂德曼（Michael Tiedemann）在接受Financial Advisor采访时说：“蒂德曼在成立的头16年就有机地增长了。“我们一直在成长初期，这是我们有效管理增长的一种方式。如果您足够幸运的话，有机增长是健康的。”

    此外，该公司从不希望成为不幸婚姻的一部分。但随着要塞，Tiedemann发现了不仅是一个文化契合度，但在更大的地理足迹，像旧金山，达拉斯和华盛顿特区的地方

    要去更大的优势，Tiedemann说，有人认为，“不约而同，富裕家庭往往蔓延全国各地。父母也许住在马萨诸塞州或佛罗里达州或佐治亚州，但他们的孩子上了大学，然后就爱上了一个人或一个城市，最终到了奥斯汀，德克萨斯州或洛杉矶。

    “我们身处美国的技术，金融，政治，能源和可以说是退休[资本]的国家，因此，在正在创造财富或创造财富的核心产业方面，也吸引着人才流向[这些地方]，他说，在某些城市，您只需要身处要走进您办公室的富人的行列，就可以在这些市场中找到理财经理。

    Tiedemann说，独立的RIA精品店模式在1999年爆炸式增长，与对冲基金不同，但“现在正在发生的事情是，大多数RIA都在建造中以出售。他们是实践，而不是机构。”他相信。“将10到15年的工作或成功货币化的兴趣，或者是将这种做法制度化的需要-将这种做法扩展为更大的业务-这是从1990年代末，2000年代初开始的长期趋势的逆转。暗话说，还有人要出售的费用压力和监管压力，如果您的成长速度不足以跟上不断上涨的成本和费用，那将是寻求婚姻的另一个原因。

    确实，DeVoe的交易书说，在2017年第一季度购买了许多小型公司，这使得出售的公司的平均AUM从2016年全年的10亿美元下降到了6亿美元。

    通过一些交易，其起源可以追溯很长时间。时间。几十年前，Quick＆Reilly的已故创始人Leslie Quick Jr.和已故的财政部长威廉·西蒙（William Simon）活跃于许多相同的慈善事业中。他们的儿子莱斯利·C·奎普三世（Leslie C. Massey Quick是总部位于新泽西州莫里斯敦的RIA，其平均客户拥有约1000万美元的资产，多年来一直在寻求提供多户家庭办公服务。彼得·西蒙（Peter Simon）和他的兄弟小威廉·西蒙（William Simon Jr.）一直在评估其单一家族办公室威廉·西蒙父子（William E. Simon＆Sons）的连续性和继任方案。

    “大约一年前，我们开始探索合并的可能性，”莱斯利·C·快速三世说。“我们很高兴确认我们一直以来的感觉-William E. Simon＆Sons可以为我们的客户提供真正的家庭办公室服务-直到现在，我们还没有为我们的客户提供服务。”

    除了继承和连续性，Peter Simon他说，2017年4月的合并创建了一家价值26.5亿美元的公司，这使他的家人得以利用Massey Quick的广泛投资能力。同时，他的洛杉矶兄弟威廉（William）负责监督梅西·西蒙（Massey Quick Simon）在西海岸的扩张。彼得·西蒙（Peter Simon）说：“像西蒙（Simon）家族一样，梅西快捷（Massey Quick）的合伙人在许多情况下都与客户并肩投资。”

    人们可能想出售或合并的另一个原因是，他们担心在进行更多监管审查时会压缩费用。但是，对于退休计划要求受托责任的DOL规则对许多RIA来说是福音，因为许多RIA已开始担任受托人，因此，许多人预计新业务将来自经纪人-遵守规则会遇到困难的经销商。

    即便如此，一些RIA表示，他们仍在为退休帐户进行评估。

    就资产而言，排名前20位的金融咨询公司中有一家对《金融顾问》调查做出了回应：“关于个人客户，因为我们会就401（k）展期向客户提供建议，因此该规则可能会影响我们的沟通方式与客户讨论转期问题，也许要求我们提供其他书面披露，并且可能会影响我们在这些帐户方面的结算方式。”

    您的花园如何成长？

    与北卡罗来纳州夏洛特市纳什咨询集团（Nash Consulting Group）进行RIA，经纪交易和混合交易业务的顾问杰夫纳什（Jeff Nash）表示：“十亿美元无法有机地增长，这就是公司所发现的。”

    他说，真正的有机种植者很难获得。但是，“那些有机地发展的公司-具有可复制的有机增长战略-为其业务赢得了溢价。”他说，两家公司的规模相似，“您很容易看到一家公司的EBITDA达到五倍（在销售中），另一家公司如果有可重复的增长战略，则得到六分。”

    对于利润丰厚的大型公司而言，价格可能会更高。Dynasty金融合作伙伴首席执行官Shirl Penney在6月在圣地亚哥举行的Pershing年度内部会议上发表讲话时指出，该领域已被银行，大型家族办公室和想要加入RIA业务的各种亿万富翁发现。在某些情况下，每个卖方有10个买方。

    HighTower首席执行官Elliot Weissbluth告诉与会者，尽管有些买家有自己的议程，但一些买家在潜在卖家面前悬而未决，其价格是EBITDA的12至14倍。韦斯布鲁斯说：“如果你想卖给骚扰者，你可以。” “他们并不愚蠢。他们已经完成了数学运算。”

    但是，其中许多买家可能正在寻求利用RIA的客户来获得新的收入。Weissbluth描绘这些买家为企业提供“产品组件”，而彭尼使用的术语“收入的协同效应。”

    纳什指出，公司的有机增长有明确定义的角色，他们的员工，其中包括一些求雨引进，而专用账户的新客户高管让现有客户满意。

    Nash观察到，成功的RIA在细分客户方面也变得越来越复杂-为具有不同财富水平的客户提供不捆绑费用的不同服务，以最大化收入。“在大众富裕的领域，他们可能会为客户制定一项财务计划。”客户的投资将是更多的机器人咨询工作，而收取的费用则更为适中，低于1％。“然后，将有一个捆绑在一起的财务计划费用变得最重要。”

    通过采取大规模的宣传途径，理财业务得到了增长。Moraif一直是媒体的存在，特别是在广播中。

    Moraif的最新店铺是从数家前身公司中脱颖而出的，最初有6亿美元的资产和1500个客户家庭。如今，该公司与7400个客户合作，管理着35亿美元的资产。该公司在包括休斯敦，洛杉矶和凤凰城在内的几个主要城市拥有约30名顾问和约40名客户服务合伙人和办事处。

    尽管客户不必一定是百万富翁，但要权衡的是该公司希望管理大多数客户资产-至少51％。Moraif称他的客户为“地球之盐”，他们已经工作了20或30年，现在正处于清算阶段，需要有关社会保障的收入和建议。Moraif说，由于该公司的媒体形象和投资业绩，到目前为止，其增长都是有机的。“我们一直在考虑收购，但是暂时……我们的理念与大多数顾问有点背道而驰。因此，有融合文化的障碍。”

    已经苦苦思索关于基础设施另一家公司是美国俄亥俄州阿克伦城的红杉金融集团，一个公司，称其在2016年其财政几乎均匀地兼并和有机之间的混合增长其资产增长29％首席执行官汤姆·赫特（Tom Haught）表示，公司的增长。

    霍特（Haught）于1991年亲自创立了公司，主要致力于私人企业主的财富管理，这些企业主集中在俄亥俄州和密歇根州的制造中心。该公司现在有85％的私人客户业务和15％的机构业务专注于退休计划。公司的客户是企业家，他们的财富通常与私人企业股票挂钩，随着业务的增长，公司也是如此。

    该公司增长战略的一部分是雇用和培训20多岁的人。“我们决定，我们不是要培养别人的顾问人才，而是要建立自己的顾问人才，因此，我们进行的第一笔投资是建立自己的人才。然后，我们可以在系统中对其进行培训。

    霍斯特说：“所以这些人现在分别在30和40多岁。” “因此，我们拥有一支非常强大的顾问团队，他们具有10年的经验，这些经验来自CFP计划或大学计划。…。我认为伟大的组织需要在人的投资，他们需要在他们面前。”

    现在，他说，这些经验丰富的年轻顾问将有足够的经验来接管退休的顾问，其公司红杉最近已开始买进的书籍。“如果（公司）有很强的中间地位，那意味着他们正在职业发展中，而且他们将能够保持连续性。”

    推销市场，西雅图的布莱顿琼斯财富管理公司也一直在从新的角度考虑营销。该公司以其触摸感强，松脆的格兰诺拉麦片制作方法而闻名，但它也是一家精通技术精湛的年轻技术先驱，技术含量丰富的Pacific Northwest的公司。

    八个月前，该公司聘请了微软的营销资深人士John Dougherty作为营销副总裁。他说，即使RIA以近距离和人身照顾而闻名，但毫无疑问，它们会受到金融科技的困扰-机器人，行销软件，已经开始期待客户接下来搜寻的搜索引擎求助。Dougherty说，该行业正在朝着入站营销的方向发展-它更多地基于内容开发来吸引客户的兴趣。“我认为[RIA]行业的行销方式是……内向行销与付费社交行销，移动行销相结合。这种营销将涉及高科技金融以及几乎所有其他行业。”

    他说，媒体是通过计算机实时购买的，并且计算机会产生很多广告。他说，少数或更多的RIA公司还将使用诸如Marketo之类的软件，Marketo是一种营销自动化平台，可跟踪销售线索并了解人们的习惯，过滤掉那些无关紧要的需求，并（希望）增加顾问的营销投资回报率。

    布赖顿·琼斯（Doughtery）说，布莱顿·琼斯（Brighton Jones）现在正在使用Marketo，并且还投资了视频并拥有和运营媒体和社交渠道。“前进，您将看到我们从事搜索引擎营销，我们将在视频和移动领域投入更多。但是真正重要的是，我们将通过营销自动化将所有营销结合在一起，并使之更具个性化。”他说，更多的内容创建也正在变得自动化。

    “我们将能够采取的是高接触方法，并通过营销自动化扩展它。”

    其他公司指出，RIA并没有像应有的那样认真对待技术挑战。旧金山飞轮营销技术顾问总裁Graig Norden表示，去年他研究的最大RIA中有25.5％使用了营销自动化。在增长更快的RIA中，这一比例为28％，而在资产管理公司中为36％。除了Marketo，还有Eloqua，HubSpot和Pardot。

    RIA in Box的副总裁Steven Swansig每年都会对RIA进行一次调查，以调查行业的增长，他说，接受调查的公司中有75％的公司在2016年实现了AUM的正增长，并且公司积极采用技术诸如帐单，报告，合规性，客户关系管理和汇总之类的事物正在快速增长。

    “我们发现未采用技术的企业每年仅以10％左右的速度增长，而采用五种或更多技术系统的企业（包括合规性，客户关系管理，报告，计费，也许是汇总工具）以更快的速度增长；他们大约做25％。”

    斯旺西格说，中型企业通常希望合并，以便他们可以共同投资技术而不是建立重复的系统。

    “四，五年前由人们完成的工作现在全部由计算机完成，” Dougherty说。“我知道我们将能够有效地做的一件事就是采用我们的高接触方法，并通过营销自动化扩展它。因此，我们确实将帮助我们的顾问在正确的时间提供正确的材料。我们真的会通过技术来扩大和扩展他们已经做的事情。”？