美国北方信托公司经营特点及对中国信托业的启示

    北方信托（Northern Trust）是美国最大的专业信托公司，在其100多年的发展历程中曾成功抵御多次金融危机的冲击，最终成为美国信托业的一支独秀。在经历了多年迅猛扩张后，中国信托业受托管理资产规模增速在2013年终于出现放缓态势。在制度红利消退、资管竞争加剧、以及传统业务开展不畅等因素的影响下，信托公司经营环境已经发生重大变化，全面转型的必要性与紧迫性已成共识。在此关键时点，研究北方信托等国际先进信托公司的经营特点，对中国信托业的未来发展或将有所启发。

    北方信托集团旗下拥有信托、银行、基金、投资管理等70余家子公司，是典型的集团化混业经营模式；机构客户是其主要业务来源。截至2012年底，该公司受托管理的资产规模为4.8万亿元，其中4.5万亿来自机构类客户，占比高达94%；相比之下，私人业务虽然在资产规模方面占比较低，但由于可为客户提供理财规划等高附加值的服务项目，在管理费的基础上还收取一定的顾问费，因此综合费率较高。

    为提高服务的效率和专业性，根据可投资额的不同，北方信托对其私人客户实行分级管理：对于资产在500万美元以下的客户，推荐其投资公司内部研发的基金产品；对于资产超过500万美元的客户，单独开立信托账户，并由专属客户经理与其进行沟通并根据其风险偏好制定投资方案；而对于资产超过5000万美元的客户，北方信托将为其提供全面定制化服务，如全球范围内资产的配置和管理、税务筹划、遗产规划、家庭目标规划等等。

    他山之石，可以攻玉。基于中国信托业的发展现状，结合上述北美信托的经营特点与经验，我们认为信托公司在战略转型过程中应充分重视以下几点：

    1、可根据业务需要设立或并购银行、基金、证券、保险等不同牌照机构以提供综合金融服务。通过多元化经营，信托公司可以实现客户资源的拓展及业务范围的扩大，并获得多渠道收入来源，从而增强自身市场风险及政策风险的抵御能力。

    2、积极争取以保险资金、企业年金以及社保基金为代表的机构投资者。机构投资者将成为未来中国资管市场的主要参与者。目前信托公司与保险资金、企业年金、以及全国社保基金等均已进行了一定程度的对接，虽然合作规模及范围有限，但前景可期；而对于地方政府管理的社保基金，由于相关制度尚未建立、市场化运作程度较低，短期内无合作可能，但信托公司应持续关注相关政策动态。

    3、将财富管理业务作为重点业务之一，注重客户积累、整合客户资源、实现客户分级分类管理。将分散的客户资源逐步整合至财富管理部门。对不同资金量级、不同职业客户进行分级分类管理，并分别建立标准化管理流程；加强客户管理系统的开发与建设，全面提升客户体验。

    4、积极发展资产管理业务，组建专业团队，积累投资管理经验。信托公司应建立具有丰富跨市场投资经验的资产管理团队；设立产品研发、交易执行、业绩评价及风险监控等岗位；提高产品研发能力，针对不同投资者需求开发出相应的投资组合和产品，满足各类委托人的需要。