专访和祺家办陈洳芃：做资产保全与传承领域的解决方案提供者

　　专访和祺家办陈洳芃：做资产保全与传承领域的解决方案提供者

　　据胡润百富榜显示，大中华区亿万资产的超高净值家庭数量为12万户，其中广州和深圳加起来有将近1万户。这部分超高净值家庭，在改革开放四十年间积累了大量的财富，然而如何实现家企分离，让资产得以有效地保全并顺利传承给下一代，是很多家庭的困扰。扎根于深圳的和祺家族办公室旨在服务此类人群，以专业性为纽带，为其提供资产保全和传承的解决方案。

　　近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，对和祺家办CEO陈洳芃进行了专访，针对和祺家办的创立初衷、业务模式、未来发展等展开交流。

　　顾问云：可否介绍一下创办和祺家族办公室的初衷？

　　陈洳芃：成立和祺家办，是一个天时地利人和互相结合产生的结果。

　　首先，我和我的合伙人从2006年开始就作为财富管理人员进入这个行业，我们对高净值人士的真正需求有很深的认识。2007年我们见证了中国股市的疯狂，包括短时间超高的回报以及很快的回落，2008年见证了全球金融危机，然后再一路见证了中国金融的各种产品的热销及没落。回报与风险的洗礼让我们慢慢发现，亿万富豪们对财富管理的需求并不是以收益为主，他们更注重资产的安全性。

　　其次，我们认识到银行的模式并不能真正解决高净值人士的那些问题。过去我们在银行提供的只是一类产品，即如何帮助客户做理财，实现财富增值。可是高净值客户有很多其他方面的担忧，比如法律、婚姻风险，以及企业接班、家族传承等问题，银行是没有办法帮助他们的。

　　在2013年，我们就看到了这个时代机遇，于是借鉴了国外家族办公室的模式，旨在通过我们团队的专业性，为超高净值人群提供他们真正所需的服务。

　　顾问云：和祺家办的业务模式是怎样的以及提供哪些服务内容？

　　陈洳芃：我们不是一家卖产品的金融机构，我们是提供解决方案的服务商。我们针对资产的保全及传承这个细分领域，帮助超高净值客户从法务、税务、金融三方面，综合起来做顶层架构的设计。通过一系列的可实现工具，帮助他们用最低的成本，将整个架构落地执行，在这个过程中我们收取咨询服务费。

　　具体的服务内容有两部分，一方面我们帮助客户的企业资产做深度服务，比如企业架构重组，包括企业商业模式的转变、税务风险管理、二代接班人扶持、企业管理制度梳理、投融资对接等等。另一方面我们会针对他们家庭的关系做沟通和梳理，提供的服务内容包括家庭税务风险管理、婚姻资产保全应对等等。

　　顾问云：和祺家办如何解决高净值人士的信任问题？

　　陈洳芃：实际上，在中国做高净值人群的生意，信任感是比较难解决的一步。但在实践中，接触到的客户的痛点是非常明显而且需求是非常迫切的，所以在沟通时，当他们看到我们的专业性，信任就会很快释放出来。而在专业性方面，我们有三点优势：

　　首先，我们团队的背景很好，我和我的合伙人均出身于外资银行，而且有海外学习和工作的经验，我们过去的履历为我们做了很好的背书。

　　其次，我们在KYC方面做得很充分。我们会在业务展开的最初就跟客户说清楚，我们必须要了解很多信息，如果不清楚他的资产状况，我们就没办法对他的需求有充分的了解，也就没办法给出最合适的方案。通常情况下，每次KYC，我们的团队都会做出数十页的分析文档，将这份文档给到客户，他们也会认可我们的诚意。

　　最后，就是通过多次的见面交流，在解决方案的设计以及后续的执行过程中，让客户感受到我们的专业和责任。

　　我们的客户中70%是一代企业家，他们的戒备心很强。当他们慢慢放下戒备，愿意把他们的内在告诉你的时候，你们的距离就从千里之外拉近到咫尺。非常多的企业，虽然外表看上去光鲜亮丽，实际上千疮百孔，内部有非常多的问题，我们会和我们的客户共同去面对、梳理问题的来源，给出解决方案。

　　顾问云：和祺家办所服务的客户的画像应该如何描绘？

　　陈洳芃：高净值人士也分不同的阶层。资产在5亿以下的人，一般都不觉得自己有钱，他们的主要需求还是赚更多的钱，而不是资产的安全性。所以我们的客户主要是家庭总资产在5亿-100亿之间的这部分客户群体。

　　我觉得这个群体恰好是容易被忽略的群体，他们有些已经有幕僚在帮助其规划一些公司及家庭事务，但在服务的专业性、广泛性上并不能完全满足客户的需求。比如我们面对的这部分客户总资产很高，但可能大部分都在企业里，如何做好家庭资产与企业资产的分离，是他们关注的方面，也是我们的价值所在。

　　顾问云：和祺家办是否有资产管理方面的业务？

　　陈洳芃：我们不帮助客户做资产管理，也就是说，我们不卖任何产品、不代理任何产品。但是由于我们本身在金融领域有一定的资源能力与风控能力，所以我们可以帮助客户筛选机构，解决信息不对称的问题。这个不对称，一方面指的是自身的需求和市场上面五花八门的产品之间的匹配，另一方面指的是单从产品角度来说，判断产品的风险与收益是否匹配，从而挑选出最合适的产品。

　　所以，当客户表示他们有想购买一些理财产品时，我们会根据客户的实际需求来帮助其筛选投资机构，我们会告诉客户不同机构之间的区别。有时客户有境外投资的需求，而他们对于境外的机构并不很了解，这时我们会开导客户如何正确面对境外的机构，以及如何去适应对方的规则。

　　顾问云：除了金融、法务、税务，和祺家办是否会为客户提供与生活相关的服务？

　　陈洳芃：会的，对于有生活服务需求的客户，我们也会尽力去满足。比如我们会帮助客户做子女的留学规划，在充分考虑孩子的想法、父母的想法以及未来的发展方向之后，对比不同国家、城市的教育条件来选择。

　　同时，我们发现，我们的客户群体对健康非常看重，所以我们在日常管理中有一个医疗健康产品的资源池，一旦客户有需求，我们会很快提供他们想要的产品。比如海外体检、代孕、干细胞移植等等。

　　这类服务我们是不收钱的，算是增值服务的一种。我们愿意花费大量的时间去各个国家、机构做尽调，帮助客户分析对比产品的优劣。首先，是因为通过这个过程可以让客户看到我们的责任心，其次，我们也能在其中学习到不同的东西。

　　我不能说我们是全能的，因为我们所做的也只是资产保全、传承这一细分领域，但针对我的客户，我们就是全能的。他们有任何需求，我们都会去全球网罗产品，找到最合适的来给到他们。

　　顾问云：您如何看待当前中国家族办公室的现状及未来？

　　陈洳芃：目前国内叫家族办公室的，业务模式非常多，我认为任何一种业务模式都不存在对错。业务模式的选择，与公司创始人DNA、行业发展的阶段、客户的认知、不同地域的金融文化都有关系。

　　目前很多金融、法律、财税出身的人选择来做家族办公室，我觉得这是利好行业本身的，但前提是想好做家族办公室的目的是什么，是真的觉得自身的职业规划可以允许自己走到财富管理的顶端，成为明珠，还是只是想借由这个听起来高大上的外壳来赚更多的钱？

　　目前大家都处在行业早期，可以在不同的方向深耕，只要初心是好的，真正在为高净值家庭提供专业性的服务，那这个行业的未来就是可期的。而和祺也会一直坚持自己的价值观和目标：即我们希望在资产保全和传承这个细分领域，做高净值客户解决方案的提供者。

　　顾问云：和祺家办未来有何发展规划？

　　陈洳芃：作为一家家族办公室，我们的长期愿景是做一家百年老店，短期3-5年之间，我们的重点是培养一批人才。

　　能做家族办公室的人才是很难寻找的，首先，他们要有很强的学习能力与领悟能力，因为家族办公室需要的是通才，比如学金融的人，在法务、税务等方面也应有所了解。

　　其次，做家族办公室最重要的是职业道德。我们收取的是客户的费用，我们必须对客户负责任，有任何利益冲突，我们必须以客户的利益为主。现在的金融圈比较浮躁，拥有专业技能的人才很多，可是有这样职业操守的人很难寻找。

　　我们希望招募到有志做家族办公室的、有能力、有理想的人成为合伙人，一起实现事业的延续。