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想打入家庭办公市场?这是你需要知道的

根据研究公司Wealth-X的数据,美国有大约80,000个超高净值家庭,其净资产为3,000万美元或以上,并有望在未来五年内增长约30%。...
2019-11-06 16:57 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

  想打入家庭办公市场?这是你需要知道的

  2019年11月6日

  圣地亚哥—施瓦布的影响力会议上有关家族办公室趋势的会议很忙。

  根据研究公司Wealth-X的数据,美国有大约80,000个超高净值家庭,其净资产为3,000万美元或以上,并有望在未来五年内增长约30%。

  查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)的家族办公室策略师吉尔·梅特斯蒂奇(Jill Matestic)说:“顾问有很多机会利用这个市场。”

  但是她的小组成员警告说,想要进入梦segment以求的细分市场的顾问们也面临很多挑战。以下是预期的细分:

  商机

  影响力投资:位于旧金山和洛杉矶的多家庭办公室Aspiriant的首席执业官Bret Magpiong表示,富有的家庭,尤其是年轻的一代对影响力投资有着浓厚的兴趣。

  Magpiong说:“人们对金钱的含义非常感兴趣。”他补充说,在ESG投资方面具有专业知识的顾问可以参与竞争。

  直接投资:根据Family Office Exchange首席运营官Glen Johnson的说法,许多富裕家庭,特别是那些通过创办和出售私人公司而发家致富的家庭“不信任公共市场”。

  他说,该协会约有20%的会员更喜欢直接投资。约翰逊对顾问说:“他们需要合作伙伴进行尽职调查。”?“如果您可以将它们介绍给可以直接投资的公司,那么您将具有优势。”

  合作伙伴:随着家庭财富的创始成员的年龄增长,家庭财富联盟首席执行官汤姆·利弗古德(Tom Livergood)表示,越来越多的单一家族办公室首席执行官将会去世或退休。Livergood补充说,只有25%的SFO制定了继任计划。结果,更多的单身家庭办公室将不得不“购买,建立或合伙”,他告诉顾问。

  Livergood补充说,这意味着单身家庭办公室将寻求具有超高净值专业知识的顾问寻求人才或将他们无法处理的工作外包出去。他补充说:“ SFO尚未与MFO结婚,但他们肯定在约会。”

  俱乐部的理念:利弗古德说,有钱人的家庭往往是非常私人和守卫的。而且,较富裕的家庭的同龄人更少。利弗古德说,因此,他们欢迎有机会与面临同样问题的其他富裕家庭进行坦率的交谈。

  他告诉顾问,可以将这些志趣相投的家庭放在一起并利用Magpiong所谓的“独家俱乐部概念”的顾问很容易赢得他们的信任和业务。

  挑战性

  竞争:希望进入家庭办公室市场的RIA面临一个主要障碍,小组成员一致认为:严重缺乏能够为UHNW客户提供服务的专业顾问。Livergood说:“客户竞争将被人才竞争所超越。”

  扩展:为UHNW客户和多代财富家庭提供服务非常复杂。您无法扩展它,” Magpiong警告。他说:“您需要大量的内部专业知识,每个家庭都不一样。”

  有线网络的统治:目前,富裕的家庭更喜欢有线网络和私人银行。利弗古德说:“在这个市场上,所谓的RIA'类别出售'仍然没有发生。”“尽管独立公司正在增加市场份额,但大品牌仍占主导地位。”

  利润率:竞争激烈,生活的事实反映在定价和利润率中。正如利弗古德对顾问说的那样,“这是一项艰巨的任务。”

  根据一项对家庭财富联盟成员的最新调查,拥有5000万美元或以上可投资资产的家庭所支付的资产占AUM的比例在35个基点至40个基点之间。现在,过度依赖AUM收费模式百分比的公司提供的服务太多,而补偿或服务费用却太少。他说,这导致利润率被压缩到20%左右。

  玛吉蓬说,机会仍然取决于专业知识:“如果做得好,人们会为个人风格付出代价,”他说。

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