高额保单用时间与确定性，为客户解决大问题
市场不断在前进，我们对高额保单的功能挖掘也越来越深入，但是在营销这条路上，我们或许正在犯一个天大的错误而不自知——我们已经逐渐忘记，保险的本源究竟是什么？有什么作用？
现在，一提及高额保单，我们头脑里一定储备了以下高端的词汇：
·资管新规与高额保单
·贸易战与高额保单
·债务风险与高额保单
·税务申报与高额保单
……
在以上领域，保险产品似乎都能对接目标客户的诉求，一切大小问题，似乎都能从保险中找到答案，一切热点事件，都能联系上保险产品。使得我们产生一种幻觉：保险产品无所不能。
然而，我们很可能已经偏离了保险营销的本质，正在用自己的努力，把一件很简单的事情复杂化，同时也让一件普普通通的标准商品异化为了万能产品。但世界上原就没有万能产品。
其实，保险就是一种普普通通的标准商品，可将其称之为：标品。
作为一件商品，应当抓住其核心卖点进行营销。犹如面包用于充饥，食盐用于调味，明确而唯一的卖点，才是作为一款标准商品应当具备的功能。
那么，高额保单的营销也应当遵循这个思路，找到确定而唯一的卖点，回归保险的本质。其实，保险的本质，无非是防范风险而已。但在商业银行的销售场景中，我们却很难绕开一个拦路虎：收益。
用“解决问题”的视角去开场
在销售实战中，人性重利，收益是银行保险不能回避的终极问题，那么，如何把保险产品唯一确定的卖点：防范风险转化为生产力，并最终转化为大单呢？
首先，“大单营销”四个字就错了，而且错的离谱。我们先看“大单”，就两个字，错在看不见“客户”。当我们这样说时，已经太过关注本位与自我，在这句话里，我们只看到自己，而看不见客户。
其实，保险营销里原本没有大单或者小单之分，只有客户有没有买对、买够。这是我们要做的第一个思路转变。
再看“营销”，这两个字也错了。
正确的思路是，世界上没有营销，而是我们在帮助客户解决问题，才是营销的本质。高额保单原本就是设计用来解决人生中无法抵御的风险，用于应对那些一旦发生，会给我们的生活造成毁灭性打击的一种产品。
所以，笔者认为，保单，原本就应当是大额的，只要客户正确认识到自身的风险和保险产品确定的功能，所产生的单子一定是高额保单，这是一个水到渠成的过程。
当我们把思路调整过来后，便开始着手解决大单营销的实际问题。现在我们来模拟一个场景，看看如何一步步引导客户，将平日习惯做理财的客户，转化为高额保单客户。在这里，只需一种开场技巧，一个小小的转变，效果就能大不同。
“您好，近期在售的理财产品有XX，XX，我帮您详细介绍一下……然后开始我们的讲解。”
点评：这样的应答方式是我们最常见的，但是比较中庸，很难与保险产品进行挂钩，最终难以切入到保险产品的营销
“您好，关于理财，您喜欢有风险的还是没风险的？如果您喜欢没有风险并且可以长期反复购买的理财产品，我们这里有一款代理保险产品，近期热销，客户都很喜欢。为您详细介绍一下…”
点评：这版应答相较于A更加的明智。在销售中的问话权决定了我们的主控权。当客户向我们询问推荐的产品时，最好的答案是：不要回答，反问回去。
但是，用B方案来开场，仍有不足之处。其隐藏的含义是：把保险和理财产品进行对比。最终的结果就是把保险当作一种无风险产品，锁定收益的产品来进行阐述和营销。最终会有一定成交概率，但不会是高额保单。因为，把保险当理财卖，最终只能是小单，只有把保险当保险卖，才有可能促成大单。
“产品我行有很多，关键看您想解决什么问题？产品好不好，主要看您的需求。”
点评：这才是我们促成大单的终极开场应答方式，依然是采用“不要回答，反问回去”的思路。 这句话和B方案相比，只做了微调，但一个小小的转变，会让销售结果的大不同。
一旦我们习惯用C方案来开场的时候，客户的反应无非是以下三种：
① 我想解决xx方面的问题，有没有好的产品详细推荐一下
点评：这样应答的客户实战中非常稀少，如果遇到，可谓碰到了优质准客户。因为客户能这样回答，证明客户头脑里已经建立了正确的理财和资产配置观点。我们可以直接进入讲解促成环节。
② 你直接告诉我有什么产品
点评：这样应答的客户会占到一定的比例。在实战中，建立客户正确的资产配置观点需要经过数轮反复，我们可以再重复：产品方面主要看您的需求。用这句话来进一步梳理客户的思路。同时，我们也要结合客户的风险偏好来进行科学配置，这也是资管新规后银行的要求。
③ 我听不懂，我就想解决收益问题
点评：如果客户选择这样回答，那么，我们导入观点的极佳机会便到来了，我们需要引导客户思考以下观点：钱放着有收益，花出去才是解决问题，您未来有哪些地方需要花大钱，就是您的需求，我可以帮您一起详细分析一下。
用保险的核心卖点——时间与确定性去促成
当我们的营销顺利开场以后，便自然会进入到讲解与促成环节。那么我们如何顺利的进行切入，并能让客户接受呢？在这里，教大家一个重要概念：银行保险，要学会当翻译。
什么叫当翻译？如果我们用个险的方式去讲解保险产品，在商业银行的销售场景内会出现两个问题：
1.客户没有那么多时间来听
2.客户听不懂
其原因在于，银保客户，只能听懂数字。在银行保险实战中，不论我们观点导入的多么精妙，客户最终还是会纠结收益，也只有数字，才是银行保险客户最能听懂的语言。
那么，我们如何把保险产品唯一的卖点，翻译为数字呢？那就是将风险数字化。防范风险，又叫在不确定的未来给我们一份确定性。
我们的养老就是我们需要花大钱解决的大问题。根据目前通胀率，我们未来的养老大约需要花费1000万。
A方案，投资回报率仅仅为3.5%，资金大概需要20年才能翻一番，今天你规划用500万就能解决未来1000万的大问题。
B方案，投资回报率高达7%,资金大概只需要10年就能翻一番，今天你规划用500万也能解决未来1000万的大问题，但资金筹措时间缩短了一半。
A方案类似我们市场上主流的养老年金，B方案类似一款高收益的投资，您觉得哪个方案更好？此时，正常的客户都会毫不犹豫的选择B方案。答案很简单：收益更高！但是在B方案里，我们犯了一个严重的错误，进入了一个思维盲区。B方案，实现的概率，几乎为零！
为什么？因为B方案承受的不确定性实在太多。
1.B方案的实现，建立在年年都有7%的复利投资情况下，反之，还能不能确保100%的成功率呢？显然有待商榷，这叫利率波动风险。
2. B方案的实现，建立在客户在长达10年的时间里，不提前支取或花费该账户里面的任何资金。那么，在如此漫长的时间里，能够百分百保证不动用该账户资金的实现概率有多大？这称之为消费风险或提前支取风险。
3. 如果是分次投入资金，我们还存在一种惰性风险，就是无法坚持长期的理财动作。
当然，除此以外，B方案还存在各种未知风险。而A方案，如果是一款保险，因其低流动性，强制性，利率稳定等因素，实现的概率会不会高很多？
接下来，请大家思考一个问题：
对于长期资金筹措计划，是概率重要还是收益重要？
理财，时间短，对比收益，合情合理。但保险要解决的都是长时间的大问题，不是比收益而是比概率。概率，才是用数字来表达保险意义与功能的最佳选择。
所以，保险不是理财产品，而是一项长期资金的筹措计划。而对于一项长期计划，我们首先关注的问题是是否进行该项计划而非收益率。若该项计划本身都不存在，那么再谈收益问题显然是荒唐可笑的。
大单就是卖概率；保险，就是百分百
所谓大单，并不是在卖收益，而是在卖长期方案的实现概率。当我们明确了这一点，便能挺直腰板去营销高额保单，因为用保险产品做出来的资金长期规划方案，其实现概率远远高于其他方案。
所以，高额保单，归根结底，就是给我们最关心的人未来预留一笔钱。不管是自己、伴侣、还是子女，我们爱他们，希望给未来的他们预留一笔确定的资金。
而保险，赋予了这笔钱穿越时间的能力，给予我们最爱的人以长期的陪伴。从这个角度出发即解决实际问题，即使收益不如市面上的理财产品，我们依然愿意为之买单。
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