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高额保单用时间与确定性,为客户解决大问题

市场不断在前进,我们对高额保单的功能挖掘也越来越深入,但是在营销这条路上,我们或许正在犯一个天大的错误而不自知——我们已经逐渐忘记,保险的本源究竟是什么?有什么作用? ...
2020-06-01 15:09 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

市场不断在前进,我们对高额保单的功能挖掘也越来越深入,但是在营销这条路上,我们或许正在犯一个天大的错误而不自知——我们已经逐渐忘记,保险的本源究竟是什么?有什么作用? 

 

现在,一提及高额保单,我们头脑里一定储备了以下高端的词汇:

 

·资管新规与高额保单

·贸易战与高额保单

·债务风险与高额保单

·税务申报与高额保单

……

 

在以上领域,保险产品似乎都能对接目标客户的诉求,一切大小问题,似乎都能从保险中找到答案,一切热点事件,都能联系上保险产品。使得我们产生一种幻觉:保险产品无所不能。

 

然而,我们很可能已经偏离了保险营销的本质,正在用自己的努力,把一件很简单的事情复杂化,同时也让一件普普通通的标准商品异化为了万能产品。但世界上原就没有万能产品。

 

其实,保险就是一种普普通通的标准商品,可将其称之为:标品。

 

作为一件商品,应当抓住其核心卖点进行营销。犹如面包用于充饥,食盐用于调味,明确而唯一的卖点,才是作为一款标准商品应当具备的功能。

 

那么,高额保单的营销也应当遵循这个思路,找到确定而唯一的卖点,回归保险的本质。其实,保险的本质,无非是防范风险而已但在商业银行的销售场景中,我们却很难绕开一个拦路虎:收益。

 

 

02

用“解决问题”的视角去开场

 

在销售实战中,人性重利,收益是银行保险不能回避的终极问题,那么,如何把保险产品唯一确定的卖点:防范风险转化为生产力,并最终转化为大单呢?

 

首先,“大单营销”四个字就错了,而且错的离谱。我们先看“大单”,就两个字,错在看不见“客户”。当我们这样说时,已经太过关注本位与自我,在这句话里,我们只看到自己,而看不见客户。

 

其实,保险营销里原本没有大单或者小单之分,只有客户有没有买对、买够。这是我们要做的第一个思路转变。

 

再看“营销”,这两个字也错了。

 

正确的思路是,世界上没有营销,而是我们在帮助客户解决问题,才是营销的本质。高额保单原本就是设计用来解决人生中无法抵御的风险,用于应对那些一旦发生,会给我们的生活造成毁灭性打击的一种产品。

 

所以,笔者认为,保单,原本就应当是大额的,只要客户正确认识到自身的风险和保险产品确定的功能,所产生的单子一定是高额保单,这是一个水到渠成的过程。

 

当我们把思路调整过来后,便开始着手解决大单营销的实际问题。现在我们来模拟一个场景,看看如何一步步引导客户,将平日习惯做理财的客户,转化为高额保单客户。在这里,只需一种开场技巧,一个小小的转变,效果就能大不同。

 

 

 
 
实操:模拟营销场景
 
 
客户走进银行网点,主动咨询理财经理:近期有没有什么好的产品推荐?这时,应该如何回答?
 
A
 
直接回答

“您好,近期在售的理财产品有XX,XX,我帮您详细介绍一下……然后开始我们的讲解。”

 

点评:这样的应答方式是我们最常见的,但是比较中庸,很难与保险产品进行挂钩,最终难以切入到保险产品的营销

B
 
不直接回答+引导保险

“您好,关于理财,您喜欢有风险的还是没风险的?如果您喜欢没有风险并且可以长期反复购买的理财产品,我们这里有一款代理保险产品,近期热销,客户都很喜欢。为您详细介绍一下…”

 

点评:这版应答相较于A更加的明智。在销售中的问话权决定了我们的主控权。当客户向我们询问推荐的产品时,最好的答案是:不要回答,反问回去。

 

但是,用B方案来开场,仍有不足之处。其隐藏的含义是:把保险和理财产品进行对比。最终的结果就是把保险当作一种无风险产品,锁定收益的产品来进行阐述和营销。最终会有一定成交概率,但不会是高额保单。因为,把保险当理财卖,最终只能是小单,只有把保险当保险卖,才有可能促成大单。

C
 
终极反问

“产品我行有很多,关键看您想解决什么问题?产品好不好,主要看您的需求。

 

评:这才是我们促成大单的终极开场应答方式,依然是采用“不要回答,反问回去”的思路。 这句话和B方案相比,只做了微调,但一个小小的转变,会让销售结果的大不同。

 

 

一旦我们习惯用C方案来开场的时候,客户的反应无非是以下三种:

① 我想解决xx方面的问题,有没有好的产品详细推荐一下

 

点评:这样应答的客户实战中非常稀少,如果遇到,可谓碰到了优质准客户。因为客户能这样回答,证明客户头脑里已经建立了正确的理财和资产配置观点。我们可以直接进入讲解促成环节。

 

 

② 你直接告诉我有什么产品

 

点评:这样应答的客户会占到一定的比例。在实战中,建立客户正确的资产配置观点需要经过数轮反复,我们可以再重复:产品方面主要看您的需求。用这句话来进一步梳理客户的思路。同时,我们也要结合客户的风险偏好来进行科学配置,这也是资管新规后银行的要求。

 

 

③ 我听不懂,我就想解决收益问题

 

点评:如果客户选择这样回答,那么,我们导入观点的极佳机会便到来了,我们需要引导客户思考以下观点:钱放着有收益,花出去才是解决问题,您未来有哪些地方需要花大钱,就是您的需求,我可以帮您一起详细分析一下。

 

 

 

03

用保险的核心卖点——时间与确定性去促成

 

当我们的营销顺利开场以后,便自然会进入到讲解与促成环节。那么我们如何顺利的进行切入,并能让客户接受呢?在这里,教大家一个重要概念:银行保险,要学会当翻译。

 

什么叫当翻译?如果我们用个险的方式去讲解保险产品,在商业银行的销售场景内会出现两个问题:

 

1.客户没有那么多时间来听

2.客户听不懂

 

其原因在于,银保客户,只能听懂数字。在银行保险实战中,不论我们观点导入的多么精妙,客户最终还是会纠结收益,也只有数字,才是银行保险客户最能听懂的语言。

 

那么,我们如何把保险产品唯一的卖点,翻译为数字呢?那就是将风险数字化。防范风险,又叫在不确定的未来给我们一份确定性。

 

 
 
案例

我们的养老就是我们需要花大钱解决的大问题。根据目前通胀率,我们未来的养老大约需要花费1000万。

 

A方案,投资回报率仅仅为3.5%,资金大概需要20年才能翻一番,今天你规划用500万就能解决未来1000万的大问题。

 

B方案,投资回报率高达7%,资金大概只需要10年就能翻一番,今天你规划用500万也能解决未来1000万的大问题,但资金筹措时间缩短了一半。

 

A方案类似我们市场上主流的养老年金,B方案类似一款高收益的投资,您觉得哪个方案更好?此时,正常的客户都会毫不犹豫的选择B方案。答案很简单:收益更高!但是在B方案里,我们犯了一个严重的错误,进入了一个思维盲区。B方案,实现的概率,几乎为零!

 

为什么?因为B方案承受的不确定性实在太多。

 

 

1.B方案的实现,建立在年年都有7%的复利投资情况下,反之,还能不能确保100%的成功率呢?显然有待商榷,这叫利率波动风险。

 

2. B方案的实现,建立在客户在长达10年的时间里,不提前支取或花费该账户里面的任何资金。那么,在如此漫长的时间里,能够百分百保证不动用该账户资金的实现概率有多大?这称之为消费风险或提前支取风险。

 

3. 如果是分次投入资金,我们还存在一种惰性风险,就是无法坚持长期的理财动作。

 

当然,除此以外,B方案还存在各种未知风险。而A方案,如果是一款保险,因其低流动性,强制性,利率稳定等因素,实现的概率会不会高很多?

 

接下来,请大家思考一个问题:

 

对于长期资金筹措计划,是概率重要还是收益重要?

 

理财,时间短,对比收益,合情合理。但保险要解决的都是长时间的大问题,不是比收益而是比概率。概率,才是用数字来表达保险意义与功能的最佳选择。

 

所以,保险不是理财产品,而是一项长期资金的筹措计划。而对于一项长期计划,我们首先关注的问题是是否进行该项计划而非收益率。若该项计划本身都不存在,那么再谈收益问题显然是荒唐可笑的。

 

 

 

04

大单就是卖概率;保险,就是百分百

 

 

所谓大单,并不是在卖收益,而是在卖长期方案的实现概率。当我们明确了这一点,便能挺直腰板去营销高额保单,因为用保险产品做出来的资金长期规划方案,其实现概率远远高于其他方案。

 

所以,高额保单,归根结底,就是给我们最关心的人未来预留一笔钱。不管是自己、伴侣、还是子女,我们爱他们,希望给未来的他们预留一笔确定的资金。

 

而保险,赋予了这笔钱穿越时间的能力,给予我们最爱的人以长期的陪伴。从这个角度出发即解决实际问题,即使收益不如市面上的理财产品,我们依然愿意为之买单。
本文转自:
 零售金融频道

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