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中国家族信托的需求分析与市场定位

目前,高净值人群和高净值家庭作为家族信托产品和服务的需求主体,其出现是社会财富增长的结果。...
2020-02-02 09:02 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

    中国家族信托的需求分析与市场定位

    目前,高净值人群和高净值家庭作为家族信托产品和服务的需求主体,其出现是社会财富增长的结果。随着我国经济的发展,社会财富的格局发生了巨大的变化,主要表现在两个方面:一是财富总量增长,二是财富集中度提高。由此,中国的高净值人群如雨后春笋般大量涌现,家族信托的客户群也应运而生。对于开展家族信托业务的金融机构来说,高净值人群的判定标准及其需求行为的分析,除了能决定家族信托业务的目标客户外,也能对相关产品的价格、促销和渠道等营销策略组合产生直接影响。

    一、高净值人群的特征总结

    1、财富总量地域集中

    财富集中度提高的体现可以归结为两个方面:

    首先,高净值人群的人口集中度高。虽然国内居民收入出现了普遍增长的态势,但各个阶层的收人增长速度有差异,即高收人群体收人增长速度大于低收人群体收入增长速度。目前中国的基尼系数大致在0.4以上。美林集团与凯捷咨询共同发布的全球财富报告显示:在我国,高净值人群占总人口的比例与全球其他国家相比高居前列。全球范围内这一数字为0. 15%,亚太地区为0.19%,而中国的该数字为0.32%。而且我国当前收人分配差距不断拉大,市场经济资源配置扭曲条件下资源性分配和垄断性分配依然是收人分配的主要形式,在此宏观大背景下,财富集中度存在进一步提高的趋势。

    其次,中国高净值人群的财富集中度还体现在区域集中上。中国高净值人群的地域分布与当地CDP的总量存在惊人的一致性。根据招商银行与贝恩公司联合发布的《中国私人财富报告》,截至2013年,中国超过50%的高净值人群都集中在广东、上海、 北京、江苏、浙江5省(市)。这些区域构成了中国高净值人群的集中地,也成为了家族信托需求旺盛的地区。2011 年以来,山西、陕西、四川等中西部地区由于资源性分配等原因,其高净值人群的增长速度开始逐步加快,由此构成家族信托需求的扩散地。

    二、家族信托认知

    虽然在欧美地区,家族信托已经成为实现资产配置、财富传承、节税避税、风险隔离等功能最常用的工具,但是其在我国依然处于刚兴起的阶段,因此在中国,高净值人群对家族信托的认知存在明显的趋同化与差异化并存的特征。

    三、高净值人群的需求分析

    目前,国内越来越多的高净值人群开始关注家族信托这一财富传承工具。根据贝恩公司与境内银行的分析,财富保障已成为中国高净值人群的首要财富目标,34%的高净值人士已经开始考虑财富传承,而在超高净值人群中,这一比例更是高达46%。

    从产品需求角度看,家族信托位于首位,提及率近40%。在超高净值人群中,家族信托的需求更加旺盛,提及率超过50%,并且有超过15%的超高净值人士已经开始尝试接触家族信托。

    为了深人分析我国高净值人群对家族信托的需求,为家族信托产品设计提供更为有效的依据,课题组通过问卷调查、电话访谈、当面拜访等方式在全国范围内分区域调研高净值人群对家族信托的需求。

    四、高净 值人群的需求分析

    在由招商银行与贝恩公司联合发布的《2013 年中国私人财富报告》中,中国高净值人群被按照其职业要素分为以下四类:企业主,专业投资人,职业经理人(职业经理、企业高管),其他人士(如全职太太、退休人士、演艺明星与体育明星)。

    五、家族信托的目标市场定位

    当前高净值人群对家族信托的需求主要受到认知程度、交流程度以及家族企业发展状况等因素的影响。从这三项主要因素出发,结合市场调研的相关结果,课题组经过综合分析,认为当前阶段我国家族信托的目标市场应当定位于以下几类人群。

    1、希望通过家族信托解决家族企业发展的人群

    2、对家族信托有一定了解,尝试财富传承的人群

    3、希望借助专业化服务实现财富优化配置的人群

    从本质上说,家族信托是一种财富管理工具。对于高净值人群而言,实现财富优化配置,尤其是在不同代际之间的合理有效配置是选择家族信托的重要原因,家族信托便成为财富优化配置工具的重要组成部分。在当前金融市场波动风险加大、通货膨胀压力不断显现、房地产市场发展前景不甚明朗的情况下,大部分不具备专业知识的高净值人群更加需要专业化服务来规避风险,获取收益,因此更加注重借助专业机构的产品设计与服务来实现财富的优化配置。而家族信托作为一种财富管理工具,不仅能够为高净值人群提供新的选择,而且由于其具有家族财富代际传承的核心功能,更进一步加大了这部分人群的需求,使得他们同样构成家族信托的重要目标客户。

    首先,家族信托可以有效化解家族本身的利益冲突、婚姻变动等因素发生变动的风险。

    其次,家族信托可以引人外部专业金融资本推进家族企业健康发展。

    最后,家族信托能够通过引人外部资源有效解决家族企业代际传承问题。家族信托不但可以通过相关条款培养家族成员的企业家精神,从而实现家族企业的顺利交接,而且可以引人外部资源支持企业发展,从而在家族成员无法传承企业的时候,保证家族企业持续发展。

文章:中国家族信托的需求分析与市场定位

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