“财富管理高手”薛瑞锋出任兴业信托总裁，他对家族信托有啥探索，有啥高见？

　　“财富管理高手”薛瑞锋出任兴业信托总裁，他对家族信托有啥探索，有啥高见？

　　银行系信托公司兴业信托总裁“换人”，这事在圈内引起的动静可不小。

　　新来者薛瑞锋，原来是兴业银行私人银行部总经理。目前他已前往兴业信托担任总裁，但任职资格尚待银监会审批。

　　尽管刚刚正式踏入信托行业，但在财富管理行业薛瑞锋浸淫已久。

　　数位行业人士评价兴业内部的这次人事调整，也将“强化兴业信托财富管理能力”视为一大要因。

　　要知道，成为“综合性、多元化、有特色的全国一流信托公司”一直是兴业信托的战略目标，充分发挥兴业银行等主要股东的资源优势，战略聚焦主动管理类业务和股权投资类业务；以客户为中心，战略聚焦高净值客户群体，构建综合金融服务能力等也早已纳入兴业信托的战略规划。

　　那么，这位财富管理高手对家族信托有啥探索？有啥高见？我们一起来看看。

　　高净值客户运用信托的秘密

　　薛瑞锋领衔的兴业银行私人银行部于2015年起正式推出家族信托服务，目前数量突破百单总规模近20亿。

　　从这个团队此前对家族信托业务开展来看，他们发现越来越多的高净值家庭开始运用信托工具应对家业传承的需求，并在具体应用上展现出四大特点：

　　从客群来看，以民营企业主和女性为主。信托的风险隔离作用对于企业主和女性的吸引力更高。企业主本身是中国高净值人群中的最大群体，其面临的家庭资产隔离、家庭财富分配问题往往也更加复杂，因此民营企业主成为目前使用家族信托的主要客群。另外，女性往往有更强的风险管理和家庭保护意识，因此从性别上看，女性客户对家族信托服务的接受程度更高。

　　从种类来看，以资金类信托为主。目前，由于中国的信托财产登记制度缺乏具体操作规定，高净值家庭所持有的股票、不动产甚至古董字画等，难以简便、合法的装入家族信托内。因此，无需登记的现金成为目前高净值客户成立家族信托的核心资产，资金类信托是市场绝对主流。

　　从目的来看，以实现资产隔离和个性化传承为主。首先，家族信托的防火墙功能最受中国高净值人群看重。例如，企业主家庭建立家族信托，将家庭财富资金委托给信托公司，希望避免公司未来经营对家庭财富的影响。再如，许多高净值人士担心子女婚姻变化而使家族资产被分割，因此通过在子女婚前设立以其个人为受益人的家族信托，既避免了婚前财产公证的尴尬场面，又实现了子女婚前财产的认定、隔离和保护。其次，家族信托的个性化传承功能很好的满足了中国高净值家庭对子女财产继承的多样化诉求。例如，设立家族信托可以对子女受益的时间点和条件进行细致规定，能够约束子女行为，也利于长期保护。家族信托还能够实现对不同继承人的差异化的财富分配与传承，甚至是在受益人不知情的情况下，有效避免了家庭内部纠纷。

　　从工具来看，以小规模境内家族信托为主要试水工具。目前国内银行和信托公司推出的家族信托业务，主要为境内信托，门槛大多处于1000万左右，结构设计相对简单，年限较短，多为10-30年，体现了市场发展初期鼓励客户试水的特点。尽管起步金额不高，但是通过一两年的初步尝试，高净值人士逐步认可家族信托的多元功能和财富传承理念，往往会持续追加放入信托的资金，未来家族信托的单均金额也会不断提升。

　　财富管理机构需要“打造品牌”

　　薛瑞锋此前领衔的兴业银行私人银行团队意识到，尽管中国财富传承市场正在不断升温，客户需求持续上升，参与机构日益多元，但与海外成熟市场相比，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。

　　“国内目前主要参与机构仍处于跑马圈地、培育市场、打造品牌的阶段，许多机构在家族信托业务名义下，实际上主要仍以投资产品销售为目的，而非真正意义上的财富传承安排。究其原因，除了由于部分法律制度不完善，导致中国境内财富传承的工具种类受限外，从业机构还面临综合服务能力不足、专业人才稀缺、盈利模式有待突破等三大问题，未来需要在展业模式上大力进行升级。”兴业银行私人银行团队在此前发布的一份报告中表示。

　　由此，他们针对性地给出了三方面建议：

　　其一，从产品销售导向转向提供综合定制化服务：受到市场发展阶段、客户意识和从业机构能力的制约，目前参与该市场的多数机构仍然秉持着“卖方思维”，习惯于围绕高净值客户个人以投资产品销售为主进行展业，而未能真正从客户家族传承的角度对客户需求进行深入了解，进而进行整体规划安排。财富传承服务不是简单的个人财富管理，而是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。

　　其二，从经验缺乏的单一人才结构转向多元、强大、专业的人才队伍：2017年高净值客户调研显示，对服务机构和产品专业性的质疑是高净值人士未选择家族信托服务的第二大因素，这一问题在资产规模超过3000万的超高净值客户中更加明显。目前，作为主要参与者的商业银行私人银行和信托公司，主要扮演的仍然是金融服务提供商的角色，在法律税务领域严重缺乏内部专业人才。虽然有外部专业服务机构，如律所的支持，但是内部对于外部合作机构提供方案的合理性、优劣和潜在风险均难以判断，影响业务实际落地。此外，由于真正意义上的家族信托在中国起步时间较晚、判例稀缺，具备真正实践经验的从业人才更是少之又少，在面临客户各种个性化需求时，难以根据实践经验和海内外代表性案例为客户提供专业意见。因此，从业机构亟待加强多元专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域，培养和提升内部从业人员的专业能力，弥补过去以产品为中心的服务方式而导致的能力短板，实现财富传承服务的专业化发展。

　　其三，从资管盈利模式转向综合盈利模式：财富传承服务是高度个性化的，需要根据对客户家庭的细致了解进行一整套结构安排，以及持续的法律和税务筹划。遗憾的是，中国的客户更倾向为看得见摸得着的产品买单，而对于财务和财富规划、法律税务等专业服务的价值认识不足，不习惯也难以接受为专业咨询服务付费。这导致目前机构收入来源仍然是传统的信托/资产管理费和产品代销费模式，从业机构的出发点更多的是推动投资产品销售，顶层规划和定制设计不足。由于受到牌照限制，银行类机构无法直接收取信托管理费，其盈利来源更加单一。因此对于从业机构而言，积极探索更加契合客户需求的盈利和分润模式才能助力家族信托行业做大做强；而高净值人士也要逐渐接受并认可为“服务”付费的理念，才能共同打造一个健康的市场环境。