从基金销售的角度审视财富管理的本源

　　从基金销售的角度审视财富管理的本源

　　前几天外资银行负责财富的好友分享了篇文章，感叹基金销售已经被网上机构侵蚀，未来的难度会越来越大！

　　早上，我跑去整理我的想法，但我有一些不同的想法。换言之，事物发展的可能性是多方面的，这涉及到财富管理在未来会是什么样子？在互联网时代，它将走向何方？让我从基金销售开始。

　　基金销售在银行已经有20年了。每年年底，银行都会有一个良好的开端。尤其是在大银行，基金保险就像一条鲫鱼。他们纷纷前来参观，希望能被纳入重点。这就是所谓的通道是王道。此时的竞争是各大银行网点的竞争。如果你掌握了频道，你就会掌握一切。作为你身边的银行，你将成为世界银行。我认为这是基金销售的初级阶段，或者说是财富管理的初级阶段，如果可以称之为财富管理的话。

　　记着这篇文章，我们可以看到，如今TT基金网的销售规模已经超过了环球银行，这无非是时代的进步。频道变了。从线下到线上，从身边的银行到手边的银行，仍然是渠道为王的阶段，也就是起步阶段。

　　当然，TT基金网成为网上主渠道，与其价格优惠、服务便利密不可分。就像十几年前银行开始互相竞争时，银行服务突然变得非常好，这与20年前我们去银行办理业务时有很大不同。在垄断时代，银行服务的质量很差，就像你现在去医院时，给你的笑容很少，大多数都是冰冷的。现在你去银行的时候，服务很好。价格也是服务的一部分，即TT基金网凭借良好的在线优惠和便捷的服务赢得了在线主渠道竞争和新时代渠道竞争。

　　但事情就是这样吗？这是财富管理的本质还是未来？

　　我们先来看看线下渠道时代的发展故事。大约20年前，当大多数银行还处于垄断思维和渠道主导时代，一些银行为了以便捷的服务争夺客户资源，推出了一卡通。当便民服务发展到一定阶段后，他们也推出了财富管理服务，很快成为私人银行服务的标杆。这家银行以客户为中心的理念，在市场中立于不败之地，是当今零售业务之王招商银行。

　　显然，对大多数人来说，财富管理才刚刚开始。越来越多的客户接受你不管理的钱，钱不关心你，房地产的钱也很难赚钱，要买基金，网上可以买到资金，有的地方也是打折的。这与20年前该行出售资金时的情况大致相同。我基本上买了你要我买的东西。如果我先买的话，我想在便宜的地方买。很多人不知道他们在买什么，也不知道历史结果对未来意味着什么，还不知道有些人是2600买入的，而自己4500买入的有啥区别；也就是说很多人还不具备，或者大多数人还不具备财富管理的基本知识和意识。所以，故事还要发展下去。

　　这个故事应该如何发展呢？很难预测，当银行很难完成这项服务时，我们发现我们现在没有去银行网点，只让老年人排队等在那里度过。让我们来看看财富管理是什么。

　　首先，为什么我们要做投资理财和财富管理，这是很简单的赚钱，或维持和增值的财富。当我们选择一家投资于财务管理的机构时，我们更关心的是什么？服务便利，服务价格，服务态度和服务质量，如果我们必须订购，我认为大多数人应该是服务质量，服务方便或服务价格，服务态度。当然，不同的人有不同的服务感受和要求，而且顺序也不一定相同。例如，如果我们外出吃饭，我们当然想去做饭，只要不是很贵或很远，如果我们认为食物是一样的话，我们会选择附近的或便宜的。购物也是如此。

　　事实上，财富管理是一样的，例如如果我们在甲所管理我们的财政，我们每年可以稳定地赚取15%和3%的学额，在服务态度相同的情况下，你会如何选择？你会否因为A机构向你收取额外1%的服务费而去B所呢？

　　因此，在线路上，财富管理的发展路径是一样的，从最初的渠道纠纷到服务质量纠纷。但是一方面，服务质量不能一蹴而就，另一方面，客户并不是那么容易感觉到，口碑传说有一个过程，在银联听说之前负责信用卡的同事说，招商银行推出了一张信用卡，我们在卡上省下了2元，靠路给客户，难以推广，但坚持了几年后，慢慢成为了今天的招商银行。也就是说，客户不知道哪一家机构投资和管理好资金，似乎是一样的，随着时间的推移，慢慢强大的机构会逐渐脱颖而出，是否还需要20年的时间呢？我认为，与高度发达的信息一起生活在网上可能比我们想象的要快！

　　事实上，从我们机构的角度来看，2016年到2019年，自推出理财业务以来，基金销售增长了10倍，2020年将增长3倍以上。与TT基金网相比，我们的基金销售没有折扣。这可能是因为优质客户或有财富管理意识的客户为财富管理服务的质量买单。当然，他们没有基础，这是我们无法比拟的。

　　对于线上的故事发展路径又该是如何？有人肯定会效仿TT基金网的做法，但目前国内只有两三家大型网上商城，以渠道为内容的主要竞争对手不会有太大变化，也就是说，后续大多是徒劳的。在线竞争也将了解服务质量的重要性。这些线上机构可能会放弃多机、低价的渠道做法，而专注于如何提高服务质量，甚至不排除建立线下客户网点的计划，因为对于高端理财来说，不仅有质量，还有温度，除非是投资理念非常成熟的客户，他们在他眼里都有相同的经历，大多数投资机构都是渠道，不在乎服务质量。否则，大多数普通高端客户不太可能将财富委托给机器，至少在现阶段是这样。

　　从国外成熟市场来看，美的嘉信理财最大的交易佣金都降到了零，似乎并没有给市场造成太大的扰动。嘉信理财并未降低为客户服务的资产管理费。理性的客户会知道有价值的服务总是需要付费的。对于机构来说，无非是羊毛在哪里的问题！

　　有时世界的发展道路很难搞清楚。人不仅是理性的，而且是社会的。有时我们认为一些传销是极其愚蠢的，但许多老人愿意这样做。未来，线上能完全取代线下吗？揉眼睛等着！

　　因此，财富管理的本质是保持和增加客户资产的价值。对于大多数金融机构来说，首先要考察的是为客户提供的财富管理服务是否有价值。随着公募基金投资咨询业务的兴起，未来的竞争可能会有新的变化！

　　周末，我和销售部的客户进行了一次交流。第一个信息是告诉高净值客户在投资和财富管理中什么是最重要的？不是买一些热门的基金产品或者深入学习理财知识，而是找一个好的机构和好的投资顾问。如果满足了这个条件，剩下的就不重要了，实现了财富管理的更高阶段——委托理财或财富管理人。我们和客户之间最重要的是相互信任，这种信任不是一朝一夕的，是由专业和时间逐渐积累起来的。

　　对于我们的财富管理从业者来说，使命就是努力提高财富管理的质量。财富管理不仅仅是为了撒蛋糕，更是为了增加客户财富的价值。我们努力成为客户的孙悟空和客户的英雄。我们的客户也期待着有一天，当他们等待她来到她的五彩缤纷的祥云。在此之前，不是她在磐石洞，就是甜心嫁给了牛妖王，暂时成了牛人！