家族财富管理：产品or方案，高净值人士到底需要什么？

　　家族财富管理：产品or方案，高净值人士到底需要什么？

　　很多高净值人士以为自己需要的是“产品”，然而实际上对其来说，他内心真正需要的却是一个“解决方案”。

　　产品是指提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的东西。而解决方案则是针对某些已经出现或者预期出现的问题，提出的解决这些问题的快速有效可执行的计划。

　　一、高净值人士到底需要的是什么？

　　如果有食物需要存放，你会怎么做？对于一线城市的白领来说，第一反应是买台冰箱，而且是三开门高档的那种。但如果是农村地区的一个普通老农，他会说晒干了做成干儿，或者放在地窖里，存放的时间可长了！

　　在上述这个例子中，不同的角色有不同的需求，白领需要的是便捷，老农需要的是便宜。三开门高档冰箱是个产品，而且是个好产品，它对于白领来说非常适合，是一个不错的解决方案。但是对于老农来说并非如此：其性价比太低，远不如晒成干、放地窖来的实惠，后者才是老农最优的解决方案。

　　所以，作为客户，需要的其实不是产品而是解决方案。产品只是实现解决方案的工具。

　　现实中的情况，远比上述案例更加纷繁复杂。客户的需求很可能不是单方面的，而是多维度的。即客户不仅仅需要冰箱，也常需要综合运用晒干或者腌制等多种手段，才能达到其存放食物的目的。

　　对于投资来说，也是这样。客户的投资需求涉及包括投资期限、投资收益、投资风险、客户自身的家庭财产情况、资金的重要度、年龄阶段等多方面维度，远不是一两个产品所能解决，而是需要一个完整全方位的解决方案。

　　二、解决方案与产品有什么区别？

　　为了更好的帮助大家区分解决方案与产品的概念，我们从个性化、精细专业化两个角度来和大家分析解决方案与产品的区别。

　　解决方案是个性化的，产品是标准化的

　　通俗的来讲，产品只是一个金融流水线上的标准产出。推销产品的人不会考虑客户的具体需求，而只会去强调产品怎么怎么好并说服客户下单。在这个过程中让客户接受产品是中心。

　　相比之下，提供解决方案的人的路径则完全不同。他的目标不是说服客户接受产品，而是在深刻了解客户需求的基础上，帮助客户找到或者制作出适合的产品。这个过程中，满足客户的需求是中心，产品只不过是达到目标的工具而已。

　　精细化和专业化方面的显著差异

　　由于产品是流水线上制造出来的标准化产出，需要迎合大众的需求，所以精细化方面无法追求极致，否则产品的受众范围就会大幅压缩直接影响产品销量，这是产品设计者所不愿看到的。产品本身这个先天弊端，也同时会导致其在专业化方面受到掣肘。

　　有人会问，那些明星基金经理、金牛奖得主的产品难道还不够专业？我们这里所说的专业化不是指产品本身，而是指对客户需求的把握和产品的筛选。

　　用上面的例子来说，冰箱本身就其制造工艺足够专业，但冰箱销售者在客户需求的把握和冰箱全市场的筛选方面专业度很低。因为他的目标不是全市场筛选最适合的，而是把手头已有的卖出去。

　　三、谨防落入“自己服务自己”的陷阱

　　我们接触到的很多高净值客户都会落入到一个无意识的自己服务自己的陷阱中。

　　其中有一部分投资者相信自己有足够的炒股水平，于是直接投资股票。另外一部分由于各种原因，放弃自己直接投资转而选择购买明星基金，但实际上也是不知不觉在自己服务自己，只不过是把一揽子股票换成了一揽子基金而已。

　　资产管理是一个综合性的工作，包括从大类资产的选择、基金的筛选、投资时点的把握、比例的设置、投后的管理等等，都具有很强的专业性，个人很难驾驭。

　　个人相比于专业的资产管理解决方案提供方，至少在以下5方面存在巨大的劣势：信息获取不够广、数据获取不完善、风险识别不深入、决策判断不理性、投后管理是空白。

　　四、资产管理解决方案三步走

　　那么专业的解决方案提供方，究竟是如何为客户提供价值的呢？

　　1、深度理解客户需求

　　举个例子，你去买一件衣服，本来想法很简单，只需要一件衣服，但走进衣帽间才发现里面琳琅满目，眼睛都看花了，选择困难症扑面而来，心如乱麻，这个也好那个也不错。

　　这时候热心的服务员就会笑容满面的迎上前来，用非常专业的问题帮助你梳理确定自己内心的真正需求。

　　资产配置解决方案专家也是这样。他会通过与你沟通交流，提出有智慧的问题把你里面真正想要的东西慢慢的引导出来，经过这样一番梳理，最后你会发现，哦原来我想要的是它。

　　有时候，客户的需求并不总是理性的。比如有的人完全不想冒风险，只想拿高收益。没有人能够提供满足这种需求的解决方案。

　　2、对需求进行打磨

　　明晰了客户的需求之后，进入到第二步：对客户的需求进行打磨，并对市场环境和种类繁多的产品做专业分析和建议，在帮助客户提升需求认知的同时匹配合适的产品，让最终的解决方案能够落地。

　　3、制定严谨清晰的解决方案

　　解决方案提供方会借助自己团队专业的知识和丰富的执行经验以及相关的资源，制定严谨清晰的解决方案，在取得客户认可之后开始落地实施，并最终实现客户的资产管理目标。