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时间管理都做不好,怎么做好财富管理?

财富管理这门生意,对从业者的时间管理能力有着天然的高要求。做不好时间管理的理财顾问,往往也做不好财富管理。...
2020-02-21 11:57 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

  时间管理都做不好,怎么做好财富管理

  财富管理这门生意,对从业者的时间管理能力有着天然的高要求。做不好时间管理的理财顾问,往往也做不好财富管理。这是因为理财顾问的服务对象——高净值人群的需求复杂多样,又经常变化,这要求了理财顾问必须具备优秀的综合管理能力。

  除此之外,财富管理行业的产品也呈现出同样的特点。如果理财顾问想要很好地匹配客户需求和产品,就需要合理利用好自己有限的时间,解决关键业务问题,让客户得到优质服务,自己也可以收获对应的报酬。

  宏观层面的重要性想必不难理解,那么放到微观来看,时间管理对理财顾问的日常工作也起到决定性的作用。算上正常办公和零散时间,一个理财顾问每天的有效工作时间一般不超过12小时。如果粗线条地把理财顾问的工作内容分成内部和外部事项两块,那理财顾问们每天开始工作时的第一项任务就是:每部分工作要投入多少时间?

  在回答这个问题之前,我们应该思考另一个更重要的问题:为什么要做时间管理?我平均分配一下不行吗?如果问题这么简单的话,就没有那么多看似花了很多时间和心思在工作上,却出不了业绩的理财顾问了。

  好的时间管理能发挥什么效果

  我们先来做一个案例推演,看看时间管理在具体工作场景下能发挥什么作用:

  假设一个理财顾问有10个高净值客户,保守估计,每个客户每天需要1小时来进行服务。服务内容包括日常沟通维持关系、产品介绍、资产配置方案定制,以及非投资事务比如子女教育、经济趋势等问题的解答,那么10个客户一周总共需要投入80小时。(为了方便阐述,这里先忽略会议、培训、开放日等行政性工作的时间投入)

  在管理这80个小时的办法上,最笨的方式是平均分配。相信稍微有点常识的人也不会这么做,雨露均沾的方式在财富管理这个行业行不通。通常来讲,二八定律在这个行业会体现得很明显:20%的客户贡献了80%的业绩。

  那么,中等的做法是把大多数时间投入到20%的客户上。但由于财富管理行业的特殊性,客户的资产规模和投资需求是动态变化的,现在最有投资需求和实力的客户,过几个月也许就变成了贡献率较低的那80%客户。

  这样一来,你如果把主要精力都放在少数客户身上,万一哪天他们突然有变动就尴尬了。把时间精力太过于集中到少数客户身上,也存在风险较高的弊端。

  理想中的时间管理,应该能提高时间的整体利用率,而不是简单地将时间集中或者分散利用。提高利用率带来的直接好处是能提高单位时间内的产出,换句话说,花同样的时间,你的产出更高。

  对于理财顾问来说,这个产出就是销售额(客户投资额)。因此,好的时间管理应该能帮助理财顾问提高销售额,获取更多的报酬。

  正确的时间管理应该怎么做

  那么,好的时间管理应该怎么做呢?这个问题已经有很多专家学者做过研究,也得出不少理论和技巧。我认为比较实用的几条是:设定目标、四象限法则、正向激励。

  设定目标是时间管理的灵魂。脱离具体目标谈时间管理,就像不设方向地驾驶,就算你跑得再快再顺畅,也没有任何意义。理财顾问的首要任务是设定目标,从年度目标到月度、到周度的目标都要清晰明确。

  设立好目标后,每天开始工作前先思考,我今天应该与哪些客户接触、做哪些事情,才能帮助我完成目标。当你想清楚这些问题,每天应该见谁、做什么事就自然浮现,时间管理就在不知不觉中完成了第一步。

  有了目标,再根据四象限法则(时间管理经典书籍《高效能人士的七个习惯》中提出的按重要程度与紧急程度分成四个不同象限进行时间管理的方法),把你认为要做的事进行分类。

  然后瞄准“重要不紧急”这个象限内的事展开猛攻。很多理财顾问因为分不清轻重缓急,盲目地一把抓,往往把自己搞得疲惫不堪又没成果。从现在开始,先把事情分类,优先去做“重要不紧急”的事,你会越来越轻松,业绩也会越来越好。

  正向激励是时间管理这门技巧的重要一环,因为它能帮助你从单纯的应用方法到养成习惯。具体做法是,当你取得哪怕很微不足道的进步时,都给自己一些正面认可和奖励。

  比如今天把客户做了分类,和最有潜力出业绩的客户电话沟通了半小时,建立了初步兴趣。这时,不妨奖励自己一顿丰盛晚餐,或者一杯醇厚的咖啡,让自己从心理和身体上都记住这时的感觉,最好是喜欢上这种成就感。久而久之,你会发现时间管理就变成了一种习惯,工作也越来越高效。

  时间管理是工具,就像电子产品一样,有固定的操作技巧,运用得当就能大大提高你的工作效率。大道理不多说,网上书里太多这样的讲解,关键还是要学以致用。理财顾问们想要帮客户管理好财富,先从管理好自己的时间开始。


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