历时10年，从无到有研发财富管理业务，她总结了律师创新蓝海业务的四条路径

　　历时10年，从无到有研发财富管理业务，她总结了律师创新蓝海业务的四条路径

　　在2010年之前，提起王芳律师都知道是一位打离婚官司的律师，后来，我开始转行做私人财富管理。但做这块真的挺难的，因为没有人做过，我去问谁跟谁请教，都不知道怎么做，是一项完完全全的创新业务。

　　1.从客户潜在的需求创造新的法律服务

　　我发现，70%的高净值客户都是民营企业家，这些企业家都有一些不规范的做法。

　　比如，对公的账款没有进到企业账户，进了私人账户；企业的贷款被法定代表人挪用；股东分红为了不交20%个人所得税，私下从企业拿发票套现金；家庭花费的票据拿到企业做报销等等。

　　但是这样一来，会使得企业风险牵连到家业，可能引发行政责任、民事责任，甚至刑事责任。于是，我开发出一个法律服务新产品：企业、家业风险隔离。

　　这个产品至少要做4件事情：

　　第一，帮助企业进行内部风险的识别、筛查，重建制度、流程和规范；

　　第二，把企业和家业进行财务上严格的区分；

　　第三，通过资产代持、人寿保险、家族信托等方式，对企业家家庭财富进行单独保全；

　　第四，为企业家进行全球资产配置，不把鸡蛋放在一个筐里。

　　这个产品研发出来后，企业家朋友都很喜欢。我们也到私人银行进行路演，告诉客户有必要这么做。

　　再举个例子。2016年下半年，国家税务总局突然发布文件：全球100来个国家都要加入外国税务居民金融账户的信息交换体系。

　　文件一出，我就意识到，我们的业务机会来了。

　　我开发了一个产品，取名叫CRS下海外资产配置。服务内容包括：

　　帮助客户进行国际税务居民身份规划：是当中国的税务居民，还是中国和其他国家并举的税务居民；

　　进行海外资产类型调整：房产、股权、金融资产，都规划清楚；

　　海外保单规划：因为保单现金价值比保费要低得多，所以披露的数额少；

　　海外财富地域分布：海外财富是放在美国、台湾、新加坡还是瑞士。

　　我从2016年开始发力做这个新产品，到了2017年和2018就火了，所有的金融财富机构，200万高净值客户都需要这样的服务。

　　2.法律服务与客户展业结合，构建商业生态圈

　　如果我们的法律服务能和客户的商业模式衔接到一起，也就是说，不仅为客户提供法律服务，还能帮客户赚钱，帮客户建立商业模式，那你的客户会更喜欢你。

　　举个例子。早期，很多保险公司的给客户卖保险的时候，脱离了保险进行风险防范的本质，把保险当理财产品卖。但其实客户很反感这种营销方式，而且保险的收益率也比不上信托、基金等的回报收益率。

　　我大概从2010年开始研究人寿保险跟法律的关系，结果研究出一个庞大的商业体系。

　　比如，购买保险和婚姻财富风险隔离的关系是什么；

　　当客户进行财富传承，不管是生前赠与还是去世后以继承方式传承，人寿保险给他带来的优势是什么；

　　人寿保险如何保障未成年人名下的财富和成长；

　　高净值客户资产保全和人寿保险的关系是什么。

　　2010年12月，我在中国人寿的年会上推出我的研究成果，引起了强烈反响。

　　这一套研究体系的商业价值也非常可观。

　　首先，大量购买保险的消费者和投资者，需要进行法商教育普及，所以我们会给客户做培训；

　　其次，中国有800万保险从业人员，也需要理解人寿保险跟客户的婚姻、财富、财富传承之间的关系，需要我们的培训；

　　另外，200万高净值客户在大额保单配置上有着诸多特殊需求，于是衍生了律师的陪谈服务。

　　这样的一个创新发明，引领了中国财富行业10年的法商税商与财商相结合，它所带来的商业价值应该是千亿级别。

　　3.跨界专业整合，创造全新蓝海

　　财富管理业务涉及的领域太广泛了，光是部门法就跨了十几个。举个例子，一位客户在美国做生意，有2000万美金要投到中国大陆来。我们一听，这不是跨境商业投资并购律师要干的活吗？为什么客户找我们呢？

　　原来，客户有三个需求：

　　2000万美金入境，第一要解决外汇管制问题，要合规进入；

　　第二，要做好资产配置，并且这些资产配置能够传承给自己的一儿一女，所以搭商业架构时，要事前搭出传承架构；

　　第三，要做好各类资产配置，有股东分红，有投资者权益分配。

　　听说中国2019年1月1号实施了新的个人所得税法，客户还要求，以最低的税负成本实现2000万美金的财富保障与传承。

　　这个需求给到一般的商业投资并购律师，可能很难下手。因此，我们发现，财富管理可以与国际商业投资并购相结合。

　　再比如，有些上市公司的实际控制人也找到我们团队，希望我们帮他做财富传承，但是等我们进场后才发现，很困难，因为早年在设计上市公司投资架构的时候，就没有留出传承的空间。

　　这件事给我的启发是，财富管理律师应该与资本市场律师相配合，在资本市场上市架构之前，就把财富传承架构搭在顶层。将来资本市场一旦上市成功，几十亿、上百亿的商业版图就可以顺利传承下去。

　　这是“同界结合”，再分享一个“跨界结合”的例子。

　　我们团队是做财富管理服务的，核心业务包括家族信托业务、人寿保险业务和家族办公室业务。但是在2014年，当我们做这些业务时，我嗅到了一丝不对劲。

　　如果你为一个高净值客户规划保单，而70%的高净值客户都是移民跨境客户，他可能会问很多问题：

　　现在我买一个保单，投保人是我，我儿子是受益人，但是他过两年就要申请美国移民，拿到美国绿卡，成为美国税务居民。如果到时候保单的受益金发给我儿子，他要不要去做美国税务申报呢？

　　另外，美国还有赠与税和遗产税，保单受益金给到我儿子后，要抵扣在外国人在美国的遗产税和赠与税的免税额度内吗？

　　我们开创家族信托业务后，也遇到了这类问题。客户会问：

　　如果我现在找你们做了家族信托，将来我们举家移民加拿大，信托受益人要在加拿大报税吗？我这个信托架构是移民前五年就搭，还是移民当年搭，还是移民后过三年再搭？

　　我发现，这些问题没有人进行研究解答。

　　于是，2014年，我从国际会计师事务所引进国际税务师到我们团队，让他研究高净值客户的人寿保险业务与国际税务申报、国际税务筹划是什么关系，家族信托业务跟移民跨境是什么关系、信托架构怎么搭。并且，让他给我们全团队做国际税务培训。

　　我们团队每一个人都要学加拿大税法、澳洲税法、新西兰税法、香港税法、新加坡税法、美国税法，反过来，税务师要学习财富管理。我们还举办案例研讨会、论证分析会，去分析研究一个个专题。

　　财富管理的领域非常宽泛，它可以与各个领域相结合，创造全新蓝海。

　　4.帮助客户创造新的商业模式，律师业务自然到来

　　并非所有客户都是金主，也不是所有客户都有钱赚，客户有时自身也会为赚钱而苦恼。如果你能帮客户找到新的商机，找到赚钱的路子，客户自然会感谢你，会第一时间把相关的法税服务需求送到你手里。

　　举个例子。早年中国的私人银行服务于200万高净值客户，最核心的就是卖产品，卖基金产品、信托产品、保险产品、银行理财产品。但是，这种服务模式管到了客户的资产配置，却没有管到客户的风险隔离和财富传承。

　　于是，2012年，我们跟私人银行总行领导商量：不如就发明创造一个家族信托产品吧。

　　家族信托产品研发出来后，我们面临的第一个挑战，是没有客户愿意买。我还记得是在厦门，终于签下了第一单。

　　一个创新型法律服务产品研发出来后，需要有人做营销推广，所以我们团队给全行的投资顾问、财富顾问、客户经理进行财富传承法律税务的专业培训。

　　很多客户对于家族信托完全没有概念，于是我们还要进行高客信托理念启蒙，给客户做培训、咨询、陪谈、讲课。

　　到了2016年左右，家族信托业务已经在中国所有金融财富机构普及，客户已经普遍接受家族信托理念的时候，我们团队开始做家族信托的法律顾问。家族信托是一个非常复杂的金融法律工具，需要有律师全程陪伴着客户，帮他签合同、谈判、做整体的财富传承规划方案。

　　再进一步，家族信托管到了客户的金融资产传承，可是客户还有企业、房产，这些财富的传承交给谁呢？于是我们帮助银行开发了家族信托的新产品和新的业务模式，我们律师也有了自己的业务收入来源。

　　再举一个例子。我在2018年接触了中国几个大的移民公司，他们都表示，生意不好做了，各国都开始收缩移民政策。我就问他们，做了这么久的移民，沉淀了多少客户？对方说，至少一万个。

　　但凡能移民的客户都是高净值客户，一万名高净值客户非常可观。于是我对他们说，我帮你们开辟一个新商机。

　　具体怎么做？创设家族办公室。

　　这一万名高客客观上都有资产配置的需求，他们可能想做家族信托，想做保险金信托，想做财富传承，想做海外基金配置、海外房产。那么，移民公司可以把资产配置作为一个核心利润来源，而我们团队可以协助移民公司的家族办公室，服务好客户的法税需求。

　　这样一来，移民公司能给客户提供的，就是创富、首富、传富一揽子服务，在同业中就有了核心竞争力。过去的几个月里，已经有三家移民公司的总部来跟我们洽谈搭建家族办公室的事宜。

　　我们帮助客户建立了一个商业模式，客户自然会感谢我们；同时，这一新的商业模式也离不开我们律师的服务，我们自己也有钱赚。

　　5.创新不易，坚持制胜

　　创新是律师进军蓝海的先决条件，但是创新也真的不容易；创新路上一定会遇到很多的障碍和弯路，坚持下去才能披荆斩棘。

　　关于律师的创新，我也有一些感想想要和大家分享。

　　首先，从无到有，从弱到强，你会面临着跨界研发的极大压力。

　　我在2010年刚开始决定做私人财富管理的时候，我找到一家私人银行，说我可以做财富管理，对方不理解，说你一个律师懂什么财富管理？

　　于是，我发誓要研究出新产品来，每个节假日都没有休息。我记得有一年的春节，我把厚厚一本《美国移民》和《美国税法》看完了，把每一页搞不懂的问题都贴上标签，等不到假期结束，就迫不及待地约国际税务师见面，向他请教。

　　我还学习了外汇政策、国际商业投资并购等等知识，学完还不行，还得和法律的本业跨界融通。这个过程确实需要静下心来，好好地学习，好好地研究，没有捷径可走。所以，确实会面临很大的压力。

　　其次，开荒路上从来都不缺误解、猜疑、批判甚至侵权。

　　我们所做的家族财富业务创新，在当时的中国律师业界是非常新的专业，所以不见得每个人都能理解。

　　大概是在2013年，我发力研究家族信托的时候，律师界一位从业30年的老前辈问我，听说你在研究什么家族信托？不是什么骗人的玩意儿吧？我说你放心，我肯定不能做骗人的事，肯定是有立法依据的。

　　在创新的路上，你的同行都未必能理解你，更何况业外。

　　最糟糕的是，由于我们在创新，我们总是会被侵权。

　　我演讲的课件被满天飞地剽窃，我写的文章被盗去变成别人的原创。有一次我去见客户，对方说，王律师，前一段时间你们团队杨律师在我们这儿讲了一次课，讲得真不错。我心想，我们团队没有姓杨的人啊，我是揭穿呢，还是不揭穿呢？后来一想算了，都是同行，睁只眼闭只眼过去得了。

　　类似这种侵权的事还有很多很多，我们团队助理很不服气，跟我说，王律师，你那么多研发成果都被人剽窃，你怎么不出来维权？我反问说，你的知识产权有被人剽窃，你的课件有被人盗用吗？助理想了一下说，没有。

　　我说，那不就结了，如果你还没被人对标，你还没被人侵权，你还没被人模仿，说明你不够优秀。

　　最后，社会的快速变化，会倒逼着你创新。

　　律师做业务真的很不容易，行业竞争也很激烈。但是反观我这一路走来，每一步都走得挺准，并且走得挺快。这是因为，我的危机感和焦虑感比较强。

　　罗振宇在演讲中说，你只有不停地奔跑，才能保证回过头来时，你还站在原地。律师界的创新是迟早的事儿，你想躲开它都很困难，这个世界会逼着我们创新。

　　我们团队做家族财富管理，到现在已经将近10年了，我非常自豪的是，我们的创新是有意义的。

　　首先，我们改写了财富管理行业服务客户的商业模式。

　　不管是银行、保险公司还是信托公司，不仅仅是给客户营销产品，还会跟客户说，你的企业家业要不要风险隔离一下？婚前财富保护要不要规划一下？要不要给孩子做一下财富传承的安排？

　　金融财富机构服务客户的商业模式，从只管资产保全，延伸到了财富传承，延伸到了企业、家业的双轨保驾护航。

　　其次，我们帮助1000万金融从业人员提升技能和转变观念。

　　过去的金融从业人员纯粹卖产品就好了，但现在，国家人力资源与社会保障部的理财规划师的职业资格考证，还有金融标准委员会的EFP、CFP的职业资格考证，都把我们所研发的这块内容写进了教材。

　　还有一些保险学院也来找我说，王律师，我们要编写保险教材，能不能请你把法律、婚姻、财富规划、财富传承与保单的关系也写进我们的教材，特别有价值、有意义。

　　最后，我们研发的财富管理业务，给全中国的律师界也带来很多商机。

　　2019年7月20号我们在北京搞了一场论坛，全国大概来了四五百位律师，都是从事家族财富管理的。我很开心，我点燃了行业的一把火炬，让后面有更多的朋友加入进来。