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财富管理行业转型时期,已经到来

信用背书转向底层资产。以前产品的安全性取决于刚性兑付,所以财富管理机构的规模越大、实力越强、兑付能力就越高,安全性就越高。现在打破了刚性兑付,产品风险直接和底层资产挂钩,投出去的钱能否收回来,要看你投的是什么项目,这些项目好不好,借款企业有没有还款能力,风控做得到不到位。...
2018-12-10 16:00 · 编辑整理:家办之家   收藏(0)
   

  财富管理行业转型时期,已经到来

  2018年是中国金融行业比较重要的一年,大资管新规的落地改变了财富管理行业的整体结构。直接的表现即为各种产品的爆雷事件发生,不仅仅是P2P,还有私募基金、信托计划、资管计划等。

  当前中国规模较大的财富管理机构,都是以三方销售起家。过去卖的是其他公司的产品,兑付问题由产品公司考虑,自身负责做好产品筛选。过去卖信托,后来信托公司成立了自己的财富中心,信托产品不再外放了,这些财富管理机构只能自己做资产端。

  但会开车的人不一定会造车。

  资产端能力相比募集端发展相对缓慢,造成了两者进度上不匹配,募集来了大量的资金,但是没有这么多优质资产可进行投资,怎么办?资金池就这么建立起来了。由于刚性兑付的存在和销售人员的努力,借新还旧的游戏持续了好几年。

  宏观经济好的时候,市场上的流动性充足,资金也更容易周转。但在大资管新规后监管趋严、流动性趋紧,借新还旧一旦接不上,就容易构成法律风险。所以说,当下是中国财富管理行业的转型阶段,有几个特点:

  财富端转向投行端。资金募集都是有成本的,这个成本需要通过投资运作产生收益来覆盖。如果投资盈利能力不足,资金募集越多,平台的流动性压力就越大。所以,脱离投资能力的募集能力只能堆出高风险。

  盈利能力与风控能力要求提升。投行团队不仅要会赚钱,更重要的是会管理风险。特别在经济调整期的时候,风控能力就显得格外重要。

  信用背书转向底层资产。以前产品的安全性取决于刚性兑付,所以财富管理机构的规模越大、实力越强、兑付能力就越高,安全性就越高。现在打破了刚性兑付,产品风险直接和底层资产挂钩,投出去的钱能否收回来,要看你投的是什么项目,这些项目好不好,借款企业有没有还款能力,风控做得到不到位。

  除了机构,对理财顾问个人来说也处在转型的档口。粗略估计,国内的理财顾问岗(销售),包括银行非银非金机构,约有50-60万,这个数字除去了保险销售。

  理财顾问在工作过程中非常依赖营销技能和圈层资源。

  我们先说营销技能。很多财富管理机构里会组织新入职理财顾问进行话术训练,实现话术通关。到了客户面前,把事先准备好的“台词”给客户讲清楚,再加上公司自己的品牌形象塑造,接触客户数量只要够大,肯定能签下来一些单子。

  这个方法一直使用至今,随着产品爆雷频发以及信息传播渠道日益广泛,单纯的话术作用大幅减弱。一部分理财顾问开始往话术里“加料”。加什么料?一些专业方面的内容。

  金融产品的营销开始从技巧驱动向专业驱动延伸。

  我身边有些理财顾问,非常注重平日的学习和积累。针对今年一些重要的金融经济事件或者监管政策,他们会主动要求培训,并且事先准备好了问题清单。从这些细节来看,显然他们已经做过了思考,这种求知上进的态度推动着他们的成长。

  专业怎么驱动?这是一个由小到大的范畴:

  第一步,你能够讲清楚产品。讲到这里,不少理财顾问会觉得自己没问题。其实会有不少问题,学金融最大的难点就是乍看之下你觉得自己都懂,仔细推敲发现自己讲不清楚。

  首先,产品的底层。大部分理财顾问并不太关注底层资产,特别在前几年,产品的兑付基本都依靠刚性兑付。底层资产好不好无关紧要 ,只要财富管理机构足够大、实力足够强,到期能够按时兑付本息就行。但在当前的投资环境下,刚性兑付已经打破,产品的兑付直接和底层资产挂钩。这就需要投资人看清底层,理财顾问说清底层。

  前两年定增基金卖得非常好,但不少客户忽略了定增基金的底层资产就是上市公司的股票,只不过在一个时间段里不能流通而已(一般为12个月)。既然是股票,其价格波动导致基金净值涨跌再自然不过。今天的股票指数和两年前相比是什么状态?那批定增基金几乎全军覆灭。

  客户不干了。为什么?因为理财顾问买产品的时候做了过分的引导,甚至口头承诺保本保息,现在亏得就剩下条裤衩了,怎么放得下?于是,各类花式维权上演,有跑到财富管理机构堵门的,有在其沙龙上拉横幅的,有的索性两腿一伸朝地上一躺,咱们比比谁更不要脸?义和团时期的投资人遇到太平天国时期的理财顾问,自然两头乱。

  其次,基本的交易结构与法律关系。基金的资金给了谁,拿去干嘛了?这钱是借的,还是投的?要把项目讲透不容易,这当中还存在信息不对称的问题,需要具备一定的尽调能力和行业专业知识。

  最后,风控的逻辑。到期后项目发生问题怎么办?过去的财富管理机构解决方式比较粗暴简单,可以用资金池借新还旧。现在不行了,监管越来越严,先不说建立资金池,法律风险也很大。这样就被逼出两个应对方案:

  将产品转成股权,前期做好充分的告知义务,亏损风险分摊到投资人身上;

  增加风控措施,至少在形式上看上去安全。所以,我们会看到各种花式搞笑的风控,比如让上市公司发一个公告,对外吼一嗓子我借钱了;再比如弄一个项目公司的投决会名额,意思是对方要干什么得开会投票;还有把担保承诺混淆成无限连带的…...

  底层资产、交易结构与法律关系、风控措施和逻辑,这三个能讲透,才算是说清产品。

  第二步,监管局面和趋势。离开了监管,金融就很容易变成洪水猛兽。我们都知道当前的监管是趋严的,很多过去能做的事情以后不能做了。以前都是考虑如何做些小动作绕过监管,现在开始秋后算总账了,一个都跑不了。

  比如飞单,过去不太管,现在发现就严查。银行里如果出现飞单,严重的情况下处罚要连坐五级。还有擅改投资合同、私下给客户承诺保本,这些在去年处罚案例很多。这是给了我们一个信息:必须向前走。有些理财顾问对此后知后觉,依旧使用过去违规的那套方式,背离了监管政策,那就是在作死。

  第三步,对经济形势的判断。范围扩大了,难度也增加了,我们不是宏观经济学家,所以不需要太细致的分析,只需要说得清大方向就可以了:上升、调整、还是下行。金融是强周期性行业,调整期里,很多企业和产业会发生变化,这就可能影响到项目的进程,进而影响产品的兑付。

  身为理财顾问,可以自己对照下上面的要求,看看已经涉及到哪个层面。

  中国的财富管理行业依旧存在很大的发展空间,对准备充分的人来说,现在是新的开始。

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