美国一地鸡毛的财富管理行业，是如何转型的？

　　美国一地鸡毛的财富管理行业，是如何转型的？

　　1.

　　前段时间财富管理界关于“踩雷”事件的大讨论中，有些人极尽能事地抨击三方机构，也有些人极力维护。众说纷纭，但真正客观理性的声音始终偏少。

　　事实上，跳出简单的是非对错之分，真正从行业发展的未来来看，应该还是能够得出一些基本共识的。

　　比如说，越来越多的人都在反思通过代销产品获取佣金的商业模式；又比如说，传统持牌机构对于三方生存空间的挤压，以及监管、风控等问题，都需要认真对待。

　　尽管大家都同意，通过向客户端收费的模式转型，行业乱象有望得到缓解，利益冲突等问题也有望得到根治。但在实践过程中，中国尚未普及的为服务付费观念以及机构自身的专业短板，导致向以投资咨询、资产管理为主的盈利模式转型困难重重。

　　眺望大洋彼岸，许多人频频拿美国举例，希望中国的财富管理业态，有朝一日能向这一金融市场最发达的国家看齐。仿佛美国生来就是如此，大家只需要站在山脚，静静仰望“山巅之城”即可。

　　但梳理史料可以发现，在美国财富管理行业的发展历程中，遇到的惊涛骇浪比我们要大得多。可见成熟市场并非生来如此，而是在一次次跌宕起伏的金融危机中，一步步地发展到了今天。

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　　2.

　　可以毫不夸张地说，美国财富管理行业在刚起步时，完全就是一地鸡毛。

　　上世纪20年代，处在“柯立芝繁荣”时期的美国出现了共同基金，这些基金主要由大银行设立，后者甚至能够直接向基金投资者贷款，也成就了“杠杆上的投资大潮”。

　　当时美国成为世界第一大经济体已有30年，而欧洲又刚刚经历了第一次世界大战，世界权力的天秤正不断向西大西洋倾斜。美国蓬勃发展的金融行业，令大量资金流入资本市场追逐回报，纽约也摇身一变成为了世界金融的心脏。

　　在一片繁荣中，银行肆无忌惮地为那些没有盈利、没有信用的公司承销或推荐股票，就连垃圾公司也能获得银行发行基金的投资。

　　直到大萧条出现，银行“不出意外地”迅速变脸，要求那些利用高杠杆投资的基金投资者归还贷款，降低共同基金仓位并抛售股票，这就造成股票市场的进一步下跌-更多的贷款需要偿还-更多的违约-更多的抛售。

　　这样的恶性循环让大量个人投资者变得一无所有，也深刻改变了美国的金融生态。

　　投资者受到的血淋淋教育+国会压力下的监管机构反思+华尔街尸横遍野的惨状，把财富管理的独立性议题摆上了台面。

　　在此后的发展过程中，很多专业人士慢慢发现，传统的投资理财机构（它们往往充当银行的销售渠道）销售理财产品的模式都是公司负责找产品，然后制定各种KPI与激励办法促进销售。

　　在这种模式下，公司利益始终无法与客户利益取得一致，公司容易选择高返佣产品，客户经理容易受到KPI和销售激励的诱惑，把未必合适的产品卖给客户。

　　特别是在第二次世界大战后（当时美国已经独霸天下，GDP占全世界的56%），随着海量财富持续累积，金融创新层出不穷，客户不再满足于原有的财富管理模式，希望得到更加定制化的服务。换句话说，多次被市场教育的美国投资者已经无法被“忽悠”了。

　　在这种背景下，美国金融机构内部的许多资深人士（他们已有一定客户资源的积累）出来创业，纷纷成立了独立的理财工作室，不再以赚取代销费用为目标，而是通过向客户收取咨询费用的模式，高调宣讲自己与客户利益的一致。

　　至此，所谓独立财富管理行业才真正出现。而以1970年代为起点，从1980年代开始，大量的财富管理机构在美国崛起，其中涌现出不少世界级的巨头。在整个演变过程中，穿越了两次世界大战，挺过了美苏冷战，耗时60年不止，也就是三代人的时间。

　　如今，美国独立财富管理机构的市场份额已占60%，遥遥领先其他发达市场（40%上下）。而截至2018年，中国的独立财富管理机构仅占整个财富管理市场份额的5%，差距之大可见一斑。

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　　3.

　　每个领域都需要一个标杆，正如乔丹之于篮球，巴菲特之于投资，乔布斯之于移动互联。通过观察标杆，人们能够更好地理解他所处的领域。

　　在美国财富管理业界，提到独立财富管理机构，许多人第一个想到的都是Aspiriant。

　　Aspiriant是一家位于加利福尼亚州的财富管理机构，它的盈利模式非常简单，就是向客户收费，具体的收费方式分为两种。

　　1.理财规划服务费，可按小时、项目固定费率或年度固定费率收取。第一年的费用通常较高，大约在2.5万美元左右，这是因为起始阶段理财师“理解客户”的成本很高。一旦基本规划确立后，每年的收费将会大幅降低，一般也就几千美元。

　　2.资产组合管理费，费率随着资产规模的增加而递减。比方说，第一个500万美元每年收取1%的管理费，第二个500万美元每年收取0.5%的管理费，超过1000万美元的部分每年收取0.3%的管理费。

　　根据美国财经媒体的估计，第一种理财规划服务费一般只占Aspiriant收入的10%，而第二种资产组合管理费占公司收入的90%，是主要的收入来源。

　　从收入来源结构可以看出，Aspiriant能够傲视全球独立财富管理行业，与其自身的资产管理能力息息相关。因为除了具备一般的财务规划能力，它显然拥有强大的资产配置能力，从而实现资产增值。

　　而按资产规模收费的模式，还有维护成本较低、收费随资产规模增长而增长的优势。

　　多年来的发展证明，Aspiriant的客户端收费模式具有极强的稳定性和连续性，只要客户本身的财务状况没有发生重大改变，公司的收入波动就会很小，盈利也会随着资产规模的增长而增长。

　　而从客户的角度来看，客户端收费模式带来的独立性，让Aspiriant与产品提供方不存在利益关联，可以真正站在客户的角度提供建议。一旦它获取了高净值群体的信任，那么客户的配偶、子女、亲戚、朋友都有可能选择Aspiriant。这是最好的口碑营销。

　　当然，在这样的独立模式下，客户投资的总成本不一定能够降下来，因为客户在原本销售模式下应付给渠道的销售费，以及付给管理人的管理费未必得到减免，反而额外增加了付给独立第三方的咨询费。对于客户来说，这是一件需要仔细权衡的事情。

　　所以说，不是空喊一句“客户端模式好”的口号，所有人就能瞬间转型了。在美国的实践过程中，直到现在都有不少机构以赚取代销费用为生，这是历史与现实共同作用的结果。