金融科技是核心推动力 大咖谈财富管理从业15年的深刻见解

　　金融科技是核心推动力 大咖谈财富管理从业15年的深刻见解

　　王洪栋总加盟天风证券之前曾任总行财富管理部副总经理，在招行从事财富管理相关工作长达15年，是招行财富管理元老。最早参与招行五星之选体系搭建，带领团队在银行业内率先推出智能投顾-摩羯智投，将AI充分应运于财富管理业务，并有多本财富管理方面的着作。王洪栋总被誉为财富管理大神级人物。 一万四千字，深度分享对财富管理各个方面从业15年的深刻见解。

　　核心要点（后面附有实录）：

　　1）资产管理面向投资端，财富管理面向客户端，面向负债端。两者相互融合，很难严格区分。未来财富管理发展要从产品销售过渡到顾问服务这个方向上来。

　　2）银行财富管理从存款-确定收益低风险产品起步，券商从股票交易高风险起步，这决定了客户数量量级的不同。两者竞争的手段和阶段上基本上是同一层次，只不过在偏好上有所差异。银行做财富管理是应对息差收缩，券商则是应对股票交易佣金费率下降。对于券商而言有利的地方是产品的净值化和波动性是未来财富管理一个大趋势。

　　3）基金投顾是里程碑式的事件，解决的是基金投资者和销售机构利益如何捆绑在一起的问题。对商业银行而言，基金投顾作用有：将资产配置理论标准化、增加财富管理部门盈利方式、打开了培养基金服务专业人士及激励制度空间。

　　4）销售佣金未来的增长压力比较大。一是公募基金，若基金投顾推动起来的话，会面临代销费率的下降。二，商业保险，随着这两年保险的产品周期的拉长，销售难度也越来越大，增长比较乏力。三，银行理财净值化之后，销售难度也比较大。大部分的财富管理机构这两年会面临着比较大的盈利增长压力。

　　5）其实财富管理除了大家看到中间业务收入还要看综合收益。它其实衍生出来存款，因为没有财富管理的产品，客户的综合账户主账户不会放在你这里，是一个四两拨千斤的过程。

　　6）招行财富管理发展到这个水平，有三点很重要：1）战略坚持不动摇；2）重视服务；3）专业驱动。抓住了两波大机会：1、07-14年，保险、房地产信托、公募基金的大发展；2、14年-16年底，银行理财的大爆发。

　　7）招行选公募基金的方法论比较朴素，就像价值投资一样，选择的是长周期，看的是整个治理结构，还有投资经理本身的。他不看短期的东西，看的是决定长期的这些因素，包括五星之选的构建逻辑都是这样的。所以一年或者半年产品比较优秀进不到它的体系里面去，一般看三年。这个方法论的结果就是选出来的产品长周期看比较好，短期的话有的时候很难，很少有产品短周期里面跑到前面去，他选了那条路决定了当他一旦成功之后，它的壁垒就很高。

　　8）招行的公募基金从06年我们推出五星之选开始，到真正在市场排位靠前是15年下半年，大概用了接近9年时间才冲上来的。之前一直在交行、农行之后，大概15年的时候开始超过了那些行，到16、17年开始超过了建行，超过了工行，真正的用这种长周期的做法积累了八九年的时间。从总行的产品经理到分行的产品经理，到那些投资经理到客户经理，对这个结构都比较认同了，这个队伍已经训练的很扎实了。

　　9）招行很大的护城河是战略上的东西不能动摇，在这个基础之上很大的一个护城河是接近一万名优秀的客户经理、理财队伍，这些人的价值观上的不动摇，这个可能是最重要的。这个东西很难被模仿掉，你要想七八千人都接受这样一个打法，或者接受这样一套理念-资产配置、风险分散、长周期投资，都接受这个东西或者大部分人都在用这个方法论，就很难攻破掉。

　　10）基金产品选择逻辑还是希望选择投资过去的业绩归因完以后的影响因素，考虑最多的是业绩的稳定性。对公司的治理结构，还有公司的工作环境会做比较详细的尽调，要求比较多，看的比较多。并不太会相信一个单体的结果，他更相信你是一个综合产生出来的结果，你要能证明你的业绩的良好程度是由多个因素构成，所有因素它未来的稳定性都能够比较好，他才会把你推荐给客户。总体而言，产品业绩再加上售后服务，市场力量综合在一起的。

　　11）    财富管理到今天为止从大格局来看都还停留在产品的维度上，并没有走入到账户维度。没有走入到账户维度，也就不可能走入到客户需求的维度中来，这是我对财富管理趋势最大的一个看法。我觉得下一步的变化就产生在这里，谁把这个点比较好的解决了，可能就抓住了下一步的一个很好的入口了。

　　12）    金融科技目前在财富管理领域目前只发挥了两三成功力。财富管理需要跟客户多轮启发式的交互过程，若多轮对话、语意识别能实现突破的话，智能交互成为现实，财富管理的应用结构会有很大的变化，它的整个商业竞争格局可能才会有质的变化。

　　13）    大部分的商业银行的中高端客户还都是依赖于链式提升的。

　　14）    银行理财子公司的出现对财富管理市场是一个很大的助推力量。

　　15）    金融科技肯定是商业银行下一步非常重要的推动力，甚至是最核心的推动力。商业银行积累了大量的数据，这些数据交互在一起才能够把客户的各个行为刻划的比较清楚，才能挖掘客户综合化的服务的点。

　　会议实录内容：

　　【主持人】：各位机构投资者，大家下午好。欢迎大家参加我们今天下午财富管理电话会议。财富管理作为银行零售板块的核心业务，也是很多银行轻资本转型的主要抓手，重要性与日俱增。

　　银行的财富管理应该怎么去转型？券商现在也在开始做财富管理，跟银行的财富管理有什么区别？怎么去竞争？包括AI、大数据这些金融科技怎么样在变革财富管理的行业？未来的格局会是什么样的？财富管理未来的趋势又是什么？

　　今天非常高兴邀请到了我们公司副总裁王洪栋总给我们分享。王总之前在招商银行（40.55, -0.10, -0.25%）干了15年，最早在北京，后来在深圳，他在招行15年期间参与了招行“五星之选”产品研究体系的搭建，带领团队推出银行业最早的“摩羯智投”，将AI运用于财富管理业务，使得招行的财富管理业务有了很大的提升。王总作为招行财富管理元老，是财富管理大神级人物。

　　今天的电话会议是访谈式的，首先我会问一些大家都比较关注的问题，请王总做回答。最后留出一部分时间，大概15分钟给机构投资者提问。如果大家有关注的问题，可以到时提问。

　　Q：首先提一个简单的大家都比较关注的问题，财富管理跟资产管理的区别？因为我们也看到，现在有些理财子公司会讲我不仅要做资产管理还要做财富管理，就是财富管理跟资产管理做一个结合，不知道王总怎么看这两个的区别？包括财富管理的模式是单纯的产品代销，还是会更多走投顾这么一条道路？

　　【嘉宾】：谢谢志明的邀请，也向大家问好。其实在我们自己看起来，财富管理和资产管理的区别还是非常明显的。资产管理主要面向投资端，是跟基础资产有关的一些投资行为。财富管理主要面向客户端，面向负债端。这个怎么判断呢？我的理解是，只要是这项产品或者这项服务需要更多的去跟客户的行为或者客户的偏好结合在一起的话，那这件事情就应该偏重于财富管理。如果这件事情其实不太用去考虑负债的风险偏好或者负债的结构及客户的需求，这个事情肯定就是偏资产管理。

　　实际上现在很难区分开来。比如财富管理机构现在大家也在提，也在做投资顾问，也在申请基金投顾，这件事情某种程度上也已经踏入了资产管理的范围里面去了。资产管理机构为了更好的解决自己负债端的稳定性及连续性，还有把它的客户资源能够更好地挖掘出来，对这些客户进行综合化的服务，除了自己的投资服务之外，提供一些沿着投资服务延伸出的一些服务，这本身就已经进入到财富管理了。

　　二者其实边界是很明显的，但是互相融合的程度也越来越高，很少有机构会自己把自己完全界限在一个里面去，因为觉得可控力太弱了。也有不少公募基金公司在自己的直销领域里面做这块工作，只不过大家能力、资源投入不太一样，所以在各个领域上的优势还是差异比较大的，国内很少有资产管理机构把财富管理做得比较好，大部分都是像银行这样的负债类的机构把财富管理做起来的。

　　财富管理的主要模式里面，公认的或者大家比较习惯的方法其实叫做产品销售、产品导向。销售这件事情，浓缩成一个产品销售，这应该说是行业里面一个普遍现象，也是大家一直想改变的一个现象。产品销售一般会把它理解成财富管理非常初级的状态，很希望把它晋升到由一个产品晋升到多个产品，由一个短期静态的行为晋升到一个连续的动态的行为。如果由一个产品晋升到多个产品的话，它基本上涉及到资产配置了，所以会提到资产配置是服务。如果从一个静态的时间点上的服务、一次交易性服务变成连续的可管理的长周期的服务，就从产品销售变成了财务规划了，财务规划式的或者人生规划式的服务了。

　　一般来看是就是这么几个阶段，一种是空间上的，一种是时间上的，当你提供这些服务的时候你如果单一产品，一般会定义成销售，后面这两种一般会定义成是投资顾问服务，这里面既可以牵扯到像证券公司做的股票的这种投资顾问服务，也可以牵扯到基金的投资顾问服务，也可以牵扯到多资产的股票基金信托甚至是另类衍生品这样的投资顾问服务。

　　所以我觉得从监管对证券公司要求来看，投资顾问服务是有明确的定义的，基金投顾有明确的定义，但是在咱们实践中一般都把这些行为定义成是投资顾问，有的会定义成理财顾问。反正综合化的金融服务都会称为是一种顾问式的服务。更愿意发展的模式肯定是从产品销售过渡到顾问服务这个方向上来，那么顾问服务的优势一方面是效率更高，另外一方面客户的体验也更好，客户的黏性也会更强。

　　Q：目前做财富管理的银行特别多，银行财富管理这块公认招行是做的最好的。那么，目前银行财富管理的现状是什么样的？券商也开始做财富管理，银行做财富管理跟券商做财富管理会有什么区别？银行相对券商会有什么样的优势或者劣势？

　　【嘉宾】：其实，目前商业银行转型财富管理有好多年了，它的初衷跟现在券商转财富管理的初衷是比较像的。虽然阶段不太一样，银行要比整个证券业提早了接近小十年的时间，但初衷都是一样的。银行是担心存款的利差收入的缩小，券商担心的是交易佣金费率的下降。本质上是一个问题，都想围绕着客户的存款，一个是围绕客户的存款，一个是围绕客户的股票交易，股票资产衍生出去，从存款衍生出去权益类的，衍生出去债券，衍生出去商业保险，衍生出去信托。券商的话，是希望从交易类服务衍生出去到其他的多资产服务，都是想从一个点达到另一个点。

　　差异的地方一个是从存款这样一个确定收益的低风险的起步，一个是从股票交易这样的高风险的起步的，这两个起步决定了两者之间的客户群体数量不是一个量级的。存款是基本账户，这个需求是个普适性的需求，所以会出现大的银行掌握亿级的客户。对于券商来说，能有千万级的客户数量已经是非常头部的机构了。所以这两点就决定了它两者之间的客户量级不在一个量级上。

　　从商业银行的情况来看的话，其实大家目前的竞争态势上来看差不多都处在同一个阶段，大部分也都是以产品销售为导向的，很少能够围绕客户本身提供资产配置服务。它的原因是两个，一个是本身这项服务是从时间成本上来讲是比较高的，对人的专业要求也比较高，对系统要求也比较高，对服务的连续性要求也比较高，这就决定了它是一个高成本的东西。高成本的东西本身就需要高投入，它的产出也不太那么确定，所以它是一个投入产出目前看，在很多机构运作起来的结果不好。所以大家还是围绕短期产品的销售，一般的产品销售往前推动的。这里面，可能招商银行以及一些其他的优秀的财富管理机构，已经发生了很大的跃迁了。它在它的客户经理队伍里面进行了区分，优秀的客户经理对一些净值化高一点的客人提供了综合化的服务。

　　对于券商而言，看到的券商这一轮的转型也就是从股票转向了私募，转向了以私募为主，有的大的券商转向了公募，围绕着股票交易跟股票和资本市场有关的产品延展开来的，方式上差不多，也都是以单一产品的一轮一轮的销售启动的，所以基本上阶段是差不多的。如果这里面真正要产生格局上的差异的话，可能还是取决于你怎么样能够平衡客户的盈利体验，综合化的盈利体验，长周期的盈利体验和你的投入之间的匹配度。

　　如果这个商业模型不能用效率改进的话，可能两者之间很难出现一个质的改变。格局长时间里面比较固化，谁的客户数量多谁依然保持着很大的竞争优势。这样来看，券商其实也很难能够对商业银行特别是龙头的商业银行产生很大的挑战，这个还是比较难的。券商财富管理的优势在于它的客户的风险偏好和交易属性比较强，更容易切换到净值化产品的渠道上来。实际上，现在几个大的券商他们在单一产品的销售上，它的私募基金的销售上已经可以比肩一些比较大的商业银行了。

　　所以，从这点来看商业银行在往净值化转型的这条路上走的速度并没有那么快，他依然对银行理财，低风险的产品依赖度很高。随着这些产品下一步不断地净值化，其实这一点对比商业银行的压力会更大一些。对比券商而言，这一块看起来空间和可取得的战场的胜利度可能会更高一些。

　　所以，两者目前来看的话，竞争的手段和阶段上基本上是同一层次，只不过是在偏好上有所差异，现在对于券商而言有利的地方是产品的净值化和波动性是未来财富管理一个大趋势。从这一点上来看，两者之间交叉的或者券商它的空间可能会更大一些，如果放在前几年的话就不一定很适应。

　　Q：最近我们也看到很多银行也开始申请基金投顾的试点，申请这个试点有什么样的作用？跟它之前做传统的财富管理会有什么区别？

　　【嘉宾】：应该说，基金投顾还是一个非常里程碑式的事件，它本身需要解决的问题是基金投资者和销售机构利益如何捆绑在一起的问题。因为过去的基金销售、传统的基金销售都是赚取销售费，销售的佣金，这样的话，你跟客户的利益并没有完全绑定。

　　基金投顾是想把利益绑到一起，让客户的体验更好，客户的体验更好就会解决基金产品赚钱客户不赚钱问题。这个问题解决了，某种程度上就会长周期的解决掉整个公募基金的客户数量和它的权益类基金的规模的稳定的来源问题。

　　所以这个试点的战略意义是非常大的，对于商业银行这件事情对于他的作用有这么几个。

　　第一，它能够比较好的把资产配置这套理论标准化了。这个标准化不是说每人都一样，只是说把它变成一个标准动作，避免了这件事情只有一个理念，没有地方落地，基本上有一个抓手了，这样更利于推进多产品的销售和多产品的服务。

　　第二，其实也某种上增加了财富管理部门的盈利方式。

　　第三，当你真正提供基金投顾的时候，对于商业银行培养和储备基金服务的专业人士、专业人才甚至提供不一样的激励制度都打开了空间。这样对商业银行下一步的公募基金业务发展还是奠定了非常好的制度基础。比如当时我们自己做的时候就发现它有一个问题，你只是一个建议，但是你并不能够帮客户真正的进行操作，最后的结果是你提了好多建议，客户并没有跟着你做一键优化，偏离度就比较大，客户的体验也不够好。其实，基金投顾能够比较好的解决这个问题。我觉得对下一步的整个的商业银行的基金业务的能力建设还是有很大的一个补充。

　　Q：银行财富管理业务的盈利模式是什么？对银行营收或者盈利到底有多大贡献？未来5年或者10年，市场到底会有多大？

　　【嘉宾】：某种程度上到了今天，财富管理对商业银行而言还是非常重要的，因为现在像招行这样的机构，它应该是中间业务收入里面最大的一块来源了。因为它是对资本消耗基本没有，所以大家都愿意发展，它的估值也比较高。

　　但是某种程度上来看，财富管理的盈利方式我觉得很长时间里面也很难改变掉，大家是从收销售服务费来的，投顾服务费这种方式我觉得很长时间看不到它的趋势。海外来看，好像有这样的案例，这么大量级的基础也很难具备，所以还是主要来自于销售佣金。

　　销售佣金未来的增长压力还是比较大的，就那么几大块构成。一块是公募基金，如果有基金投顾这种方式推动起来的话，会面临着下一步公募基金代销费率的下降，这个可能会有一个先下去再起来的过程。第二块是来自于代销商业保险。商业保险现在随着保险这两年的产品的周期的拉长，销售难度也越来越大，所以这块增长也是比较乏力的。过去对财富管理里面贡献非常大的是银行理财，银行理财成立子公司以后，银行理财净值化之后，它的销售起来难度也比较大。应该说大部分的财富管理机构这两年都会面临着一个比较大的盈利增长的压力，压力是比较大的。

　　未来空间来看，就不用讲了，200多万亿的净值资产肯定要走上这条路，空间还是很大的。但是，增长来看这两年会遇到一个瓶颈，看谁先对长周期的产品和对波动性产品的规模能够弥补过去的那些简单产品下降带来的缺口。这个我估计是今年做预算，应该也是各个财富管理机构压力比较大的地方。这两年应该是收入比较吃力的时候。

　　其实财富管理除了大家看到中间业务收入还有很重要的部分，它其实衍生出来的存款的，对于商业银行而言就是存款这块，因为没有财富管理的产品，客户的综合账户主账户不会放在你这里，他是一个四两拨千斤的过程。所以你看上去我产生了一个亿的业务收入，我后面也许还有两个亿到三个亿的利差收入。它是一个综合收益，如果你不做财富管理，后面那些钱也赚不到。这就跟券商这边是一样的，看上去我的佣金降下去了，实际上我还有息差还有两融的收入来弥补，是一个综合结构，这块也是商业银行非常看重的，所以大家会把财富管理的有些产品，看上去产品不赚钱，或者盈利很薄，但是存款那块可以拿过来，贷款贷出去，所以它是一个综合服务的引子了，这个是各个银行更看重的。

　　Q：盈利的贡献不能单单只看财富管理业务本身带来的一个手续费的收入，还要看整个综合收益，综合收益往往更关键。

　　您在招行待了15年，非常长的一个时间，过去15年也是招行零售业务崛起的15年。财富管理作为银行零售板块的核心业务，也是招行做的最好。这块招行财富管理这块业务如果您回顾一下过去15年它是怎么逐渐发展起来？招行怎么去获得这么多有钱的客户？另外一方面，刚刚讲了，一直以来大家都会说基金收益是不错，但是客户不挣钱。招行很早就开始搞了“五星之选”的基金产品研究体系，具体这块是怎么做的？怎么去解决这个痛点？招行的实践是怎么样的？您对其他银行如果做财富管理业务有什么样的建议？

　　【嘉宾】：目前招行的财富管理是商业银行或者是整个的财富管理市场里面做的是非常优秀的。我个人的体会和观察它其实是发展起来达到这样一个位置，应该有三个特别重要的因素。

　　第一个因素无疑就是它的战略，因为它确定了零售转型的这么一个战略，04年的时候招行确定了自己的战略方向就是零售银行。战略方向一确定之后，它的资源投入里面，最重要的还是人的投入、人的培养，应该说15年来、16年来都没有动过，这是招行最难得的。当然跟它的整个治理结构和管理层的稳定还有从事这些工作的领导们的稳定是至关重要的。因为基本上这15年来主要的参与者，从领导层来看，行长层变动也很少，只有从马行长换到了田行长，从经营管理层来看都非常稳定，包括我们都是参与了十几年，战略稳定性可能是所有里边最重要的点。

　　第二点，跟招行竞争点选对了有关系。他把它的竞争选在了服务这件事情上，所以他对服务某种程度上是非常洁癖式的，对于客户的服务是高度重视的，客户服务反馈也是高度重视的，这就决定了当它转型做财富管理给客户提供产品的时候，对于产品的售后服务，对于这些产品的亏损，还有对于这些产品的质量要求，就跟对服务的要求是一样的，是高度的专业化和高度的严格控制的，不会往里掺任何沙子的，他把服务列为自己的竞争力的核心点的时候，这一点就衍生出来了。

　　第三，专业驱动。招行还有一个特点是他对专业的尊重度是很高的，基本上从我本人做产品经理后来当产品的团队负责人，到中层管理，基本上整个决策过程是自下而上的，是完全专业驱动的，没有太多其他的行政干预在里面，也没有什么拍脑袋式的决策，非常非常专业。

　　这三点大家综合起来会感觉到招行本身是比较有品质的银行，这些东西共同构成了品质的一些因子，这些可能是财富管理起来的一个因素。当然有一个大的时代背景不可否认，这个时代背景是招商银行，因为它具备了这样的条件，时代背景抓的非常稳，时代背景主要是资产管理的大背景。两波机会牢牢的抓住了，一波机会是从2007年一直到2014年这几年，这几年基本上是公募基金、商业保险特别是房地产信托，大家看几大类金融机构的资产膨胀都是在这几年膨胀起来的，所以这几年里面招行的私人银行依托信托业务给它快速起来了，它的财富管理业务、中高端业务依托保险和公募基金起来了，这个机会抓得毫不犹豫。还有一个机会是14年下半年开始理财产品的大爆发，理财产品整个行业还不到10万亿，三年时间蹦到了30万亿，差不多是3倍的一个增幅，在这个增幅里面招行的机会也抓得很好很稳、很快。两波大的产品驱动抓住了，现在为什么整个AUM增长，整个行业都觉得比较吃力，因为大的资产叫泡沫也好，叫繁荣期也好都进入了一个稳定度了，比较稳定了。

　　所以现在都挺吃力的，那段历史是很关键的。

　　回到招行选公募基金这个事情，它跟前面的例子是一样的，它非常注重这个结构。所以，招行的公募基金做得比较好，我感觉并不是完全说因为产品经理能力特别强，当然他很优秀，这个事情其实还是因为他的方法论选的比较好。招行选公募基金的方法论就是比较朴素的一个方法论，就像价值投资一样，他选择的是长周期，看的是整个治理结构，还有投资经理本身的，他不看短期的东西，看的是决定长期的这些因素，包括五星之选的构建逻辑都是这样构建的。

　　所以合乎一年或者半年产品比较优秀进不到它的体系里面去，一般看三年，3—5年的结构，这个因素来的。他选了这个方法论的结果就是他选出来的产品长周期看比较好，短的话有的时候很难，很少有产品短周期里面跑到前面去，他选了那条路决定了当他一旦成功之后，它的壁垒就很高。

　　为什么？选长周期跑出来的产品它的销售难度是比较大的，因为他不是当期甚至不是两三个月的热点，也不是两三个月的明星，所以他就逼着他的销售队伍，我们的客户经理队伍走上了一条这样一条路，跟客户讲的都是长期资产配置的方法论，所以招行的公募基金真正从06年我们推出五星之选开始，到真正在市场排位靠前是15年下半年，大概用了接近9年时间才冲上来的。

　　它之前一直在交行、农行之后，大概15年的时候开始超过了那些行，到16、17年开始超过了建行，超过了工行，真正的用这种长周期的做法积累了八九年的时间。大家从总行的产品经理到分行的产品经理，到那些投资经理到客户经理，对这个结构都比较认同了，这个队伍已经训练的很扎实了。

　　用这个方法正好在15年的那一波市场里面正好有一个教训，前面高后面低，好多客户亏损了，那个时候招行也是很关键的点上做了风险提示。招行大概从15年4月份停发了权益基金，后面几百亿基金发行基本上没参与，它比较坚决的让客户赚到该赚的钱，没有让客户特别贪婪，这一点就是跟前面我讲的他把客户的利益放在比较高的位置上一脉相承的。他在那一次转折中正好是又积累那么长的东西，再加上17年正好是价值投资的好年景，17年的时候跟招行价值观相近的产品取得了很好的业绩，又碰到好多稳定度的东西。所以对于其他机构而言，关键还是你的战略和方法论，这个东西对了的话，假以时日都不会差到哪里去。

　　Q：还是选择长期可以跑赢的。这里加一个小的问题，您怎么看招行在财富管理这块的护城河？因为招行做了八九年，慢慢积累建立了这么一个体系，这个体系的护城河到底有多高，其他银行要做的话难度会有多大？至少其他银行不会简单地超越。

　　【嘉宾】：我觉得，这个问题在招行内部，我在的时候也经常讨论这个问题，每年大家都会讨论护城河。我的理解是，招行很大的一个护城河，当然是战略上的东西不能动摇，在这个基础之上很大的一个护城河是接近一万名优秀的客户经理、理财队伍，这些人的价值观上的不动摇，这个可能是最重要的，这个东西很难被模仿掉，你要想七八千人都接受这样一个打法，或者接受这样一套理念，资产配置、风险分散、长周期投资，你都接受这个东西或者大部分人都在用这个方法论，就很难攻破掉。

　　因为它人太多了，你一两个机构，你的量级可能弄两三百人，但是干不过一万人的想法，所以这个应该是很难被超越过去的。但是如果这件事情因为考核也好，因为压力也好，发生了动摇，那其实这才是他比较致命的部分。

　　Q：金融科技跟财富管理的关系，因为我们看到大数据风控在消费贷上面的应用。您怎么看金融科技对财富管理业务的影响，包括未来会有哪些应用？

　　【嘉宾】：应该说，金融科技对财富管理的影响，如果用100分来形容的话，现在它的发挥作用部分可能只有2、3成的样子，还有很大空间的。现在应用比较多的还是销售方面，在客户的精准画像、营销方面。第二个应用是摩羯智投这样的算法，把资产配置模型推出来。这些应用在科技的角度来看难度都没有那么大，我为什么会说只有几成的功力，其他还没有发挥出来？

　　其实，财富管理最需要解决的问题就是它的盈利模式的突破。它对劳动、对知识劳动、对素质劳动依赖度比较高，它是重资产的结构，你如果要把量上去就必须培养专业的人，对客户进行服务，这个在劳动成本还有训练成本的东西很难降下来。但是，这件事情科技是完全能够很好地发挥作用。这其实就是我们一直在期待的智能交互，如果在智能交互领域科技有了实质性突破的话，财富管理大的格局可能就会有一个质的变化了。一万个人你把他的思想和行为能力训练出来，你可能得需要十年，因为这是一个积累和沉淀，但是这件事情你如果能够用科技把它冲击掉的话，那可能就很厉害了。

　　但是科技冲击不掉的部分在于什么呢？就是基本上财富管理还是需要一个跟客人跟客户多轮的反复的甚至是启发式的交互过程，一个产品的完成或者一次服务的完成可能需要一个长达半个小时的复杂语境下的对话才能完成的，现在目前的科技远远没有到。所以，我们才会说搜狗的总裁才会讲到自然语言处理才是整个AI上的皇冠上的明珠。这个事情因为是在理论方面的突破。

　　如果理论方面有了实质性突破，多轮对话、语意识别，如果这个能实现突破的话，其实财富管理的应用结构会有很大的变化，它的整个商业竞争格局可能才会有质的变化。在目前看我觉得科技的应用上范围也就是到目前的层次了，但是对于未来这块还是充满期待的。

　　Q：您再给我们分享一下，比如招行推出摩羯智投背后的一些故事，包括目前您怎么看摩羯智投的功能，做的怎么样？未来会有多大的提升？

　　【嘉宾】：其实招行推出摩羯智投，当时这个项目是我授命领着做的，当时是问题导向，主要想解决两个问题。第一，相当一部分的客户经理他对于公募基金的训练成本是比较高，我们也覆盖不出来，所以需要给一个工具，是他的辅助工具，使他能够帮助客户解决用总行推动的东西解决掉。第二，就想做出一个方式来，让客户能够比较明朗的感受到多产品组合到一起它的波动性是降低的。要做到一个展示工具，它是一个营销的辅助工具，并不只是服务于客户的。

　　后来推出来之后效果也比较好，实际上到目前为止它也是相当一部分客户经理服务客户的一个有效的工具，它还并没有能够完成到使客户完全自主的东西，这一步走到今天已经很不错了，它最难的地方在于两个问题。

　　第一，其实它如果没有我刚才讲的基金投顾这个实质性的牌照的话，对客户很多行为管理是没法触及到的，所以很多客户实际上和最后的投顾建议有偏差，没有执行到位，这个事情到目前为止也没有一个很好的改善。如果下一步智能投顾推出来了，这件事情我觉得就有了质的改变了。第二个问题还是刚才提到的，因为目前为止所有的智能投顾都是解决了智能投资的问题，顾问这件事情都没有解决，招行后期我们当时团队做了一些工作了，包括在语言处理的准备上，因为科技停在这个位置上走不动了。如果下一步这块有突破，那可能是智能投顾大发展的时候，但是目前为止还是停在这个层次上。

　　我在这里也是实事求是的说，包括基金投顾这个事情我有一个担心，它本来是一项服务，当你没有一个很好的交互，没有很好的对这项服务进行理解或者认同的情况之下很有可能把它产品化了，一旦把服务产品化的话，它的路径也就接近于FOF的路径了。一旦走到那条路上之后又容易跟单一产品比较，这样对于基金投顾而言都是很大的挑战。对于它的风险收益特征必须得跟客户发生交互，所以本身基金投顾和智能投顾是财富管理领域的东西，但是很有可能，因为大家习惯性把它产品化了，一旦产品化就是资产管理的东西了。一旦走到那一步的话，其实对于整个基金投顾都是一个比较难的，所以这个里面财富管理机构一定要发挥很好的作用，否则的话这个东西推出来到一个量级，你很明显的就会看到跑不动了。

　　Q：您在招行主管产品研究很多年，您给我们大概介绍一下招行五星之选的基金研究评价体系，大概是什么样的？我看招行这些年一直喜欢代销东方红还有兴全基金的产品，背后的考量是什么？对股票、债券的基金经理，他们应该做出什么样的产品，才可以进入到招行的代销体系？

　　【嘉宾】：因为我离开招行也快有三个月了，这段时间的变化我就不了解了，在我在的时间里面大家还是一个选择逻辑的问题。选择逻辑还是希望选择投资过去的业绩归因完以后的影响因素，还是比较看重这件事情的。比较少的考虑一部分近期市场的变动情况，考虑最多的还是业绩的稳定性，所以会看这个东西，而且构成业绩的东西，所以首先对公司的治理结构，还有公司的工作环境会做比较详细的尽调，要求比较多，看的比较多。并不太会相信一个单体的结果，他更相信你是一个综合产生出来的结果，你要能证明你的业绩的良好程度，它是由多个因素构成，所有因素它未来的稳定性都能够比较好，他才会把你推荐给客户。它讲的也基本上是这样一个故事或者是一个逻辑。

　　为什么后来东方红也好，兴全也好，它是一个自然选择的过程，就是因为他用这种方法论自然就会选择这些价值投资的东西，因为大家讲的都是一个故事，是时间的故事，也是一个优质企业和优质资产的故事，为什么会用这个故事？一方面是大家觉得这个逻辑的稳定度确实比较好，更重要的还是在于，其实有一个很大的背景就是从总行到分行再到支行再到客户经理，它的整个信息传递的漏损是很厉害的。第一，漏损很厉害。第二，时效性不好。从总行选完产品发给分行，分行再去理解，因为总分支是几层结构，要经过四五层，基本上信息和效率都是在层层衰减的，在这里面只有一个特别稳定的结构，我不管换什么样的产品大概这个稳定的结构，大家只是稍微补一补，补补产品的要素，大道理大方向比较一致才能够保证一次性的灌输完之后每次都能保证我的效率起来，所以是这么一个模式出来的。

　　如果你老换选择逻辑，实际上每次队伍都要重新学习，这个成本是比较高的。开始的时候我们也没有去思考这个问题，只是后期归纳起来发现，这种选择实际上是自然选出来的，走到今天就变成这么一个结果了。后来发现他有一个印证是比较有效的。当你不太符合这个逻辑的时候就很难，在选公募基金的时候，其实除了产品本身，投资经理本身之外对另外一个因素的看重程度也相当高。那个因素就是售后服务，你的整个服务团队市场力量很强，因为要让客户，他的目标只有一个，就是让客户比较长的时间参与到市场中来，尽量不要被短期的波动扰动出去。这项工作会需要银行的理财经理做，也非常需要基金公司的市场人员能够参与到互动中来，积极的站台、积极的沟通。所以对售后资源看得也很重，如果你的售后团队就那么一个两个，力量非常薄弱，也不太敢给你推。除非你是一个已经非常非常靓丽的明星才有可能，大家都是十来个人或者七八个人，甚至二十个人的名单里选，选谁就是个综合考量了。

　　所以这件事情它是一个产品业绩再加上售后服务，市场力量综合在一起的。其实公募基金，我原来跟一个老总交流讲过，你这么好的业绩为什么不做公募？他需要跟市场资源配置在一起的，招行看重的这两部分都非常看重，所以他并不是看单一这款产品的。

　　Q：所以不仅是看重自身的能力，包括整个平台背后的售后服务也是非常重要，因为害怕客户买了亏了没人安慰他们。

　　【嘉宾】：对。

　　Q：您怎么看待财富管理这个行业未来的发展趋势？

　　【嘉宾】：我感觉财富管理到今天为止从大格局来看都还停留在产品的维度上，并没有走入到账户维度。没有走入到账户维度，也就不可能走入到客户需求的维度中来，这是我对财富管理趋势最大的一个看法。

　　我觉得下一步的变化就产生在这里，谁把这个点比较好的解决了，可能就抓住了下一步的一个很好的入口了。

　　Q：目前，应该有十家理财子公司已经开业了，银行理财从以前资管部变身为银行理财子公司，您怎么看待他们的未来？

　　【嘉宾】：我觉得银行理财子公司的出现，会对财富管理市场是一个很大的助推力量。一方面本身大家就是净值化和波动化产品的一个最大的生产来源，成立理财子公司主要是朝着这个事来的。只要他们启动了，巨头入场了，实际上非净值化的这些老的产品，老的保本或者类保本的产品，就才有退出的可能。只有他们退出了净值化的大空间才会来到，这时候说白了它真正需要资产配置，也真正需要财富管理。

　　如果没有这个类型的话，简单的保本保收益也谈不上什么配置不配置的，配置主要是解决风险问题，不存在风险问题就不需要做配置，所以它的入场才会真正推动财富管理大格局的启动。它的占比太大了，只要有他们在场或者这类产品在场都涨不动，理财子公司也面临这个问题，老的产品没有退出去，新的产品很难启动起来，这个转型可能是这两年大家需要把它解决掉的，当然对于理财子公司而言，在如何提高产品的盈利建设上，各个可能公司会着力点不太一样，但是我是觉得对财富管理而言是个很好的机会，起码对于券商财富管理而言，这是一个比较好的机遇。

　　Q：请教一下，银行财富管理部作为总行一级部门，它跟私人银行部是怎么协作的？之间有什么样的区别吗？包括零售银行部之间是怎么做协作的？

　　【嘉宾】：其实这个分工每个银行不太一样，往往大家会把它理解成零售银行是以中低端客户，还有账户服务、结算服务为主的。财富管理一般是指的500万以下的客户服务。私人银行和财富管理比较大的差异就是有的会把产品分散到两个不同的部门，有的会集中在一个部门。但是不管怎么讲，私人银行它的有些产品是必须得独立放过去，包括现在我们探讨的结构是这样，私人银行必须拥有自己的独立产品的，它有些东西是财富管理的东西也参与不进去的，它更加独立，更加完整，财富管理实际上只是整个的零售里面的一部分，私人银行相对是独立的。

　　Q：专家你好，我想请教客户来源的问题。招行原来接财富管理的主要是金葵花还有私行的客户，过去有多少比例是来自于普通客户的培养、输送过来的，现在怎么样看待互联网抢的这些普客之后，对于银行的这些高净值客户的获取的问题。还有如果说对比海外的优秀的一些私行，他们是怎么获客的？

　　【嘉宾】：其实这个问题就非常具体和实战性了。因为原则上不只是招行，大部分的商业银行的中高端客户还都是依赖于链式提升的。通过代发工资，网点，他们会有大量的基础客户来源，再把它通过产品通过服务可以一层一层提升上去。直到现在，大部分商业银行的私人银行也都是链式提升占了比例，能达到10%左右自己拓展的就已经很不错了。因为它本身有这样一个效率优势在里面，大家各自在下达任务或者是考核的时候都是链式机构，所以大量来源还是来源于基础客群的获取，这里面的变化就是除了代发工资还有网点之外，因为这个数量增长的速度慢了，大家也会通过一些联合的活动来获取基础客户，获取完了之后再交到其他的产品体系里面去，一层一层的提升，会有不同的作战部队去做这个事情。

　　当然私人银行这块这是跟海外包括国内一些独立的理财机构很大的差异，因为大部分的客户都是自我增长的，都是外部获取，因为他没有来源，这是很大的一个不同的差异，所以这也就导致了一个问题，商业银行的私人银行它一旦基础客群发生了数量衰减之后，传导几个月就会传导到私人银行的增速下来了。看上去短期看不出来，大家才会高度重视基础客户的获取乃至为什么那么重视月活？就是因为它是一个高度相关，产品链条非常准确的一个结构，如果你看到这个银行的中高端客户衰减的话，私人银行客户很快几个月之后，半年左右就会传染过去的。这里面大家并没有一个做过一些线性的归纳和推演，各家的数据不太一样，但是规律就是这么个规律，到现在为止基本上很难建立一个自我的外拓的能力，我了解到没有哪家银行在中高端客户上具备比较强的外拓能力。

　　Q：那您怎么看待互联网抢了普客，未来会不会影响银行在财富管理上面的趋势？

　　【嘉宾】：其实这件事情大家感到最痛苦的或者最焦虑的年份应该是2015年左右，当时互联网金融最火的那段时间，可以说很多商业银行都比较担心客流的流失，反而这两年进入比较平静了，好像不是那么激烈了，格局初定了，动荡了一下又稳定在这个里面了，这里面有两个重要的原因。

　　一个是互联网获取的大量的基础客群或者产品客户它的收入增长可能还没有增长一个比较快的速率，并没有增长到50万、100万这个量级上来，看上去影响冲击没有那么大。第二，最重要的问题是当你的资金量增长到100万，增长到商业银行或者传统金融机构的中高端客户的群体上来的时候，你会不会把这么多的钱，传统商业银行机构还是比较有信心的，资金量跟年龄不一定是正比关系，跟你的使用哪个工具不一定是正比关系，但是跟你的资金量关系就很大的，资金量到了这个位置的时候可能大家在选产品的时候，还是多个产品进行选择的时候，资金量比较大的时候还是愿意有人参与进去，所以交互这个是我刚才提到的依然是非常非常重要的，因为到目前为止互联网机构的科技也没有在交互上有一定突破，如果这件事情突破了，我感觉才是一个比较大的，格局可能才会发生剧烈的振荡，到目前为止稳定度还是比较高的。

　　Q：您怎么看金融科技对整个银行业务的影响？包括银行应该怎么搞金融科技？自己搞个团队去弄还是外包给外面的公司去做？金融科技是真正的可以成为银行核心的竞争力吗？还只是一个工具？

　　【嘉宾】：显然这个问题是大家的共识是非常明确的，金融科技肯定是商业银行下一步非常重要的推动力，甚至是最核心的推动力。因为最主要的还是商业银行积累了大量的数据，这些数据交互在一起才能够把客户的各个行为刻划的比较清楚，才能挖掘客户综合化的服务的点。这才看到基本上大的商业银行，有力量的商业银行都会在这件事情上不遗余力地去做，做的点也主要是从数据治理，我们外部看到的是一些供给侧的东西，核心的还是数据治理，打通数据，数据的应用。恐怕也只有这一条路走下去，才能把这条路发挥下去，否则的话，光积累那么多客户，如果你不通过数据，把个人的需求挖出来，跟你产生高强度的互动的话，其实客户很容易就被抢走了。

　　在这件事情上各个银行的共识非常明确，在这一点上讲，反而证券公司这样的机构在这件事情上的认识和力量都显得明显落后一些。刚才我讲的证券公司的优势可能在净值化产品的竞争上可能会稍显有力一些，但是在这一块上显然包括对科技的重视，还有科技的投入，还有对数据的重视积累的量不用说了，可能跟商业银行比的话差距比较大的，这也是商业银行可能很大的一个优势点。大概是这样。