家族办公室产业方兴未艾，未来是否可期？

　　家族办公室产业方兴未艾，未来是否可期？

　　近几年来，“家族办公室”一词逐渐被人熟知，作为未来中国高净值家族财富管理和传承的一大趋势初露锋芒。但，家族办公室毕竟是“外来物种”，引入国内后如何在本土生根发展，是我们现在不能忽视的问题之一。

　　今天，FOA家族智库就有幸邀请到了祺翔资本的董事总经理，和FOA家族智库创始人张智慧先生一起，深入探讨家办行业在中国的现状和未来的发展趋势。

　　Q1

　　家族办公室在中国的发展前景

　　张智慧：

　　蔡先生在金融行业有30多年的从业经验，2016年他从台湾辗转来到中国大陆，为这边的富裕家族提供家族办公室相关服务。那么，您觉得家族办公室在中国的发展前景怎么样？

　　蔡季霖：

　　从中国人本身的特质来讲，华人一向是比较注重家族传承与财产保全的。全世界的华人个性都比较温存、保守，所以很自然的就希望能够为自己的家人做好长远的规划与安排。因此，家族办公室在中国的发展前景是一直都有、持续不变的。

　　Q2

　　家族办公室的立身之本

　　张智慧：

　　根据我们协会的数据研究，从2015年开始，“家族办公室”这个词在中国被越来越多地提及。最近几年，特别是您2016年来到中国大陆之后，正是中国家族办公室最蓬勃发展的几年。您觉得，能够让家族办公室这么受欢迎，它的立身之本是什么？家族办公室这样一种解决方案对于家族的吸引力在哪里？

　　蔡季霖：

　　改革开放40年以来，中国人的确已经有了相当大的财富积累与能量提升，正因为这样，才更需要以深层的、内化的角度去引导每个人真正对财富管理的用心以及应有的投入。所以讲到家族办公室的立身之本，我想借用《大学》里面所讲的，“修身、齐家、治国、平天下”。

　　我们也许到不了治国平天下这样的地步，不过修身、齐家这两件事，一定是家族办公室在协助客户进行家族未来发展规划的时候的基础和关键。

　　Q3

　　家办提供的服务以及服务方式

　　张智慧：

　　让我非常有启发。我们FOA协会也是把“修身、齐家”作为我们协会能够更多的帮助到这个行业的一个重要使命。那么，目前我们中国的家族办公室行业为家族以及家族企业提供了哪些服务？用什么样的方式来提供这些服务？

　　蔡季霖：

　　目前中国家族办公室的整个发展，就回到我刚刚所提的“修身、齐家”这样的一个观念来看，财富管理实际上只是一个工具、一个操作环节。FOA的理念，也是从内心内化的方式，希望能够在“道”的角度上着眼。所以我为什么会认同今天FOA的发展理念，因为我们是从内化的角度去试图启发更多的财富规划方面的管理。就服务的项目来讲，世界上目前能够合法合规去操作的金融工具也好，投资工具也好，规划工具也好，这些都是我们“术”和“器”层面的操作而已。

　　Q4

　　家族办公室创造的价值

　　张智慧：

　　您在中国的家族办公室行业有三年多的经验，在中国并不长的家族办公室产业历史中，也属于产业开拓的先驱者。您觉得家族办公室在运营过程当中，能够为家族创造怎样的价值？

　　蔡季霖：

　　说到这个部分，其实中国做家族办公室的时间，最早可以追溯到2003、2005年。可是在过去的发展当中，并没有很具体的规划和思路，一直到过去这两三年才开始慢慢地凝聚出一定的操作法则和逻辑。当然这中间，大家也集思广益，运用了很多海内外的知识和经验。

　　像默克家，默克药厂，它就发展了350年。上周我刚好有机会在台湾和默克药厂的第11代接班人做交流，从管理的角度，他很清楚地描述道，中国人通常是由“情-理-法”的顺序来作为导向进行输出，可是外国人的输出导向通常是“法-理-情”。虽然“法”放在第一位，可也并不是我们想象中的那样，外国人会用很严苛的法律角度去看待事情。

　　张智慧：

　　您说到“法”，因为我也是学英美法的，我觉得西方对于法治的认同和尊重，导致家族办公室在快速蓬勃的发展当中，有了一个规则来给家族建立长治久安的体系。我觉得这样的一个体系正是现在刚刚富起来的这些中国富豪所需要的。

　　蔡季霖：

　　是的，没错。相对来讲，这个“法”要能够去约束家族发展所应有的路线。这也是值得我们观摩跟学习的。

　　5

　　家族办公室在运营模式上的特点

　　张智慧：

　　刚才您也讲到了默克家族以及您之前在家族办公室相关领域当中的经验，那您觉得家族办公室这样一个特殊的机构，它跟一般的企业相比，在运营模式上有什么样的特点？

　　蔡季霖：

　　一般在向客户介绍家族企业的过程中，一定会提到家业和企业之间的差异。以默克家族为例，他们家族本身在企业经营层面是非常成功的。但在家族传承层面，他们仍单独设置了一种类似企业的形态来梳理家族内部的需求。他们会制定一些游戏规则来提升默克传人的素质，标准也比较严苛。比如，在术业有专攻的模式下，如果有家族成员希望成为默克药厂的CEO，他必须拥有在外部市场任职CEO的工作经验，才能在家族的同意之下，回到默克药厂去接任CEO的职务。

　　在操作上面，有很多种方式，比如日本人在考虑家族传承的时候，最常做的就是“易子而教”。因为“易子而教”的学习模式下，能够在学习过程中协助家族人脉关系的拓展。

　　我们都知道，家族办公室一般在做主轴规划的时候会分成金融资本、人力资本、文化资本和社会资本。所以家族办公室在协助家族设置治理体系的时候，要帮他们把这几个项目都一一做好深入分析，才能知道哪些方面需要加强，哪些方面可以善加利用。家族办公室就是要起到这样的协调功能。

　　张智慧：

　　的确，家族办公室跟普通企业的关注点完全不同，它关注的维度更多，不仅要有盈利收入，更要在家族的四大资本保全以及家族的组织建设中起到关键作用。

　　Q6

　　家办行业面临的困难和挑战

　　张智慧：

　　家族办公室在中国有了最近几年的发展，从2002、2003年一直到2012、2015年，不断地会有一些声音发出来。您觉得这些年来，家族办公室到最近几年才开始发声，它之前遇到了怎样的困难？目前抑制家办行业发展的有哪些问题？

　　蔡季霖：

　　从我个人的观察来看，经过改革开放40年的发展，很多人的资金财富已经达到一定的水平。十八大报告中提出，我们一定要想办法帮助城乡发展不平衡的地区脱贫。在此我想强调的是，正因为在过去的40年中很多大的家族或公司都已经达到相对的资产积累，才更要想办法发挥社会力量，作为前导力量去协助政府一起解决这些赤贫问题。这也正是很多大型国内外机构所提及的企业社会责任。

　　所以在协助家族制定规划的过程中，我会直接把社会责任这样意念导入进来，让家族办公室不仅仅考虑到个人财富管理，更要考虑家族如何能在整个社会上立足，获取一定的社会地位与力量。近年来政府部门积极地出台了相关的法规和条文来约束和引导企业发展，我觉得这是一个很好的趋势。

　　所以我觉得企业在社会责任这方面可以再加强，这样的话，在家族力量的引导下，企业更能够发展成国家所需要的合作力量。

　　张智慧：

　　看来如果家族办公室要在中国更有效发展的话，不光是家族本身，整个社会乃至国家政策都起到了一定的作用。

　　蔡季霖：

　　其实都是相关联的，绝对不会是独善其身。一个家庭要好，不单是家庭和睦、父慈子孝、兄友弟恭，更重要的是，必须要跟社会融合，你的家族才会受到敬仰、受到关照，也让你的子女能够知道，原来我的家族在社会上具有这样的影响力，我更应该小心翼翼地去维护家族名声，同时也能够把我们良善的一面展示出来。

　　Q7

　　家办行业需要怎样的人才

　　张智慧：

　　我们可以看到，其实家族是在整个社会环境、经济环境和政治环境影响下的一个小宇宙。在这个生态内部，除了家族成员以外，您觉得家族办公室需要一些怎么样的人才，才能让这个小生态运作得更好？

　　蔡季霖：

　　谈到人才的培养，回到刚刚讲的四大资本里面，最重要的就是人力资本，让人力资本跟管理相结合。在一般的研究报告里面，家业的传承，有时候是自己去管，有时候是交给别人管。正如我刚才举例所说，德国的默克家族，原则上是交给专业经理人去管理。为什么？因为人才的输入跟输出，对于家族办公室来说，扮演着非常重要的一种角色。有效地把不同领域的人力专才引进来，协助家族和企业发展，就需要具备综合眼光的专业经理人。

　　Q8

　　家族办公室在服务客户时的考虑因素

　　张智慧：

　　从您的经验来看，您可能会根据不同的家族，给他们制定不一样的方案来帮助他们的家业更好地运作。您在给家族制定方案的时候，从家族生态、家族的四大资本、家族的各个系统来看，您会考虑哪些因素？

　　蔡季霖：

　　最重要的是要明确，一个家族能够传承下去，不只是财富的传承。财富传承之外，最关键的还是要从家族治理的角度去考量。公司治理的升华，一定会跟企业社会责任有关，因为那是最能凸显你在公司管理当中的理念的。企业有企业的目标，家族也有家族的目标，家族希望其子女能够以一定规模延续下去，这就是一个类似“传家宝”的概念。其实在“传家宝”的概念之下，它可以是一句话，可以是一种思维，不一定是一个具象的东西。我们把这些东西列为家族传承的核心要项的时候，才能真正起到目标的作用。

　　所以我觉得FOA的理念是值得借鉴的，因为它可以真正去培养、教育更多的人，让他们懂得怎样去设立家族办公室、怎样协助家族完成他们的目标。就我个人来讲，我在做理财的时候，不只强调投资理财的管理，重点是要跟客户有良善的互动。要做好的服务，那么我的心境、态度、行为举止都要温存善良，我对我的家人也是这样。你自己要表里如一，不管是在情感上、知识教育上、行为互动上，这都是很关键的。

　　Q9

　　如何分析不同家族的目标

　　张智慧：

　　您刚才也提到了，您刚加入金融行业的时候，最早是做客户经理出身的。您这么多年跟客户打交道，是如何收集不同家族的不同目标的？又如何根据他们的目标来进行分析和整理？

　　蔡季霖：

　　一般来讲，人与人之间第一次面对面的时候都会产生所谓的刻板印象。可是当你真正去了解这个人的时候，你就要去观察和思考。每天你和家人相处的时间非常长，但你又花了多少时间真正去用心关怀每个人的特质和想法？这可能也不是那么容易的，因为每个人在外工作打拼，都很辛苦。可是我就很清楚地告诉自己，回到家以后一定要想办法跟家人充分的互动跟沟通。对应到你的工作上，你和同事的互动又会更进一个层次。对于客户来讲，这就更不容易了，因为客户可能一个星期、一个月也不会到银行来跟你碰一次面。真正要了解客户，必须主动关怀，这个关怀不一定是要销售产品。实际上，销售产品次之，重点是要了解客户需求，了解他真正的想法。同样的，如果做家族办公室，更要能够跟客户谈开心，也要让客户对你放心。从Know Your Customer（KYC）的角度，做家族办公室的时候必须比金融业的从业人员做得更深、更专业。

　　未来在FOA的课程上，我个人会比较强调家族风险管理。风险管理就是以客户风险为出发点，树立在社会、经济、政治各个领域的风险意识，去了解在实际运作需求中是否达到解决问题的能力水平。所以未来在FOA的课业上，我会强调把KYC放到一个关键、基础的位置。我们在培养架构师的时候，一定要有一整套的课程去帮助他们充分了解客户的实际需求，这样才能符合客户的心理预期。

　　Q10

　　风险管理的特点和优势

　　张智慧：

　　您刚才也提到，您会提供风险管理这样的服务或课程，今天我想请教的最后一个问题是，在您所擅长的服务当中，有哪些服务是可以跟我们全球网络的会员进行合作的？请深度谈谈您这些服务的特点和优势。

　　蔡季霖：

　　我们在谈家族风险管理的时候，最基本的就是要有一定的风险意识。我们在做家族风险管理的时候，不单是教技术上的提升，更重要的是希望客户能了解每个环节的相关性。比如我们在讲投资策略的时候，你一定要去投资跟你的产业最相关、连结最深的产业，因为这样你最容易马上意识到它的变化，能够立即采取行动抵御风险。在取得收入之后，怎样去做好资产保全与传承，又必须用其他的可能你不熟悉的金融工具和管理工具来做弥补。我们就会从风险管理的角度，就这些可行方案去做叙述和说明。比较详细的内容就有待我们在课程开发的时候，再提供给大家做深入的讨论。

　　张智慧：

　　好，非常感谢蔡季霖先生今天给到我们宝贵的时间，跟我们FOA全球网络的会员分享了这么多。今天的节目到此为止，下期再与大家见面。

（责任编辑：家族办公室https://www.familyofficeschina.com/）