张文丽：做家族办公室就像是在跑马拉松

　　张文丽：做家族办公室就像是在跑马拉松

　　·一个真正的家办：富裕家族发起，专业人士运营

　　·打破金融信息的不对称性，让客户心里踏实

　　·确定客户诉求，投资与配置做法完全不同

　　·真诚服务每一个客户，成为金融市场的专业买手

　　·有信心慢慢地跑下去，不断提升自己的专业水平

　　问题一

　　我们在准备专访的时候，在网上搜了“亦蓁家族办公室”这个关键词，发现大多数内容都跟母婴健康有关系，还找到了亦蓁母婴集团的信息，那么亦蓁家族办公室是从母婴健康领域开始发展的吗？

　　确切地说，是由亦蓁母婴集团的董事长俞蓓芬女士和先生凌俊杰这对伉俪的需求来发展的，因为这两位也是我多年的好朋友，也是我最初创业的基石客户，是亦蓁家族办公室的股东。目前我们除了在给亦蓁掌门人家庭伉俪打理资产，也在给亦蓁母婴的众多高净值客户家庭提供全球资产配置。

　　问题二

　　说到母婴健康这个话题，前一阵子关于疫苗的事情大家都很关注，很多家长都会说要带孩子飞到香港去打疫苗，重疾险大家也倾向于去香港或者国外购买。您对这样的现象有什么建议或者想法分享给大家?

　　香港的重疾险和内地相比的确有比较明显的优势，特别是保障范围和价格上的优势尤为突出。

　　从2016、17年的内地人赴港投保的数据来看，重疾险的投保的占比大幅增加，投保的金额每年也是以100%的数字在增长。但我想说的是，香港保险并不是万能的。

　　之所以有些方面优于内地也是因为地区间的一些差异、顶层的架构不同、两地不同的规则赋予了保险机构不一样的工具，会产生不同的投保内容和权益。

　　但是国内也有国内的优势，比如说投保比较宽松、间隔期比较短、理赔速度快等。我觉得香港保险解决了一个内地先富起来人的需求和内地保险不能满足需求这样一个矛盾点。

　　比如说香港重疾险对于标准体投保的免体检可以做到110万美金，但国内最高只能做到80万人民币，显然不能满足一些中产和高净值人群的需求。加上美元的保单和抗通胀的一些功能，助推了香港保险的火爆程度。

　　于内地的客户而言，我觉得港险是一个消费升级的产品，保险本身是一个标准的合同，不同的家庭情况不一样，根据自身的情况和诉求，去匹配合适自己家庭的产品，不要盲目跟风，找到专业的顾问，他的工作就是在充分了解投保人家庭情况的基础上，根据预算做当下最合适的方案选择，通俗一点说，就是让你的钱花在刀刃上。

　　要说提醒啊，购买保险一定要量力而行，以不成为家庭负担为基础，不要过度投保。因为家庭配置是一个动态优化的过程，不需要跟风，每个家庭都不一样，收入的来源、结构、支出、负债、年龄结构，还有根据自身家庭的情况、财力状况、不同时间段的责任和诉求进行调整规划，不需要一步到位，也做不到一步到位。

　　借金管家财富智库的平台特别要提醒去香港投保重疾险的客户，一定要如实告知身体健康状况，因为香港遵循的是诚信原则，如果当时投保的投保人出于某种原因撒谎，到后面理赔员查阅资料后发现跟当时的投保有不吻合而影响到当时保险公司投保的通过的，这样就会引起理赔纠纷，严重的甚至直接退保。如果这样的话对一个家庭来说是非常大的损失和打击，得不偿失。

　　问题三

　　之前金管家的理财师社群当中大家也就重疾险在国内还是香港买好进行过非常激烈的讨论，有的人说如果没有在内地买过保险就去香港买的话有点不太明智，就像人民币资产没有配置完就要去配美元资产一样。对此您是怎么看的呢？

　　这个不能一概而论，我谈谈我的看法。从家庭收入进行划分的话，我把家庭大致分为三类，一类是低收入家庭，第二类是中产家庭，第三类叫富裕家庭。

　　低收入家庭以保障为主，因为它的抗风险能力非常差，收入有限，要进行消费型的意外、大病以及医疗保险的配置，充分用足保险的杠杆功能和货币补偿。这里我要把保险的定义重申一下，保险是家庭遇到风险的货币补偿机制，所以说低收入家庭一定要用好保险这个工具。这一类产品香港是没有优势的，只能在国内买，只是目前的一个情况。

　　中产家庭收入不错，事业也在上升期，支出高多，有一些投资，首先还是依然考虑保障，还有把一些负债、责任揽进去，有多余的预算再去配置其它的，现在香港市面比较火的一些储蓄分红险。这一部分的投保是国内和香港搭着买，国内买一些消费型的意外、医疗，在香港可以买一些消费类的定期寿险和具有抗通胀功能的香港重疾。如果还有预算，也可以考虑香港的终身寿险。

　　第三类呢是富裕家庭，风险抵御能力最强，这类人群适度买一些保障作为补偿，更重要的点是在传承、服务和资产配置，可以做海外的高端医疗、储蓄分红、终身寿险和万用寿险这几个配置。这么做的原因是提前去规划家族资产的优化，做到避税避债。

　　用一句话总结这个问题，低产买保障，中产保障加负债，富豪做传承。

　　问题四

　　最近中美贸易战的话题也一直让国内投资人感到十分焦虑，不少投资人还是有一种房本位的思想，可能会选择远赴国外买大量商业地产。听说您今年给客户做了2亿元的海外配置，您的投资逻辑能跟大家讲讲吗？

　　我们的客户大部分都是在自身领域的佼佼者，赚钱的能力非常强，但是对于他战利品这部分财富的安排，他一个是没有太多精力，也没有时间去了解。

　　这部分的配置更像是一个工具，我们的工作首先是和他确定他的诉求是什么，到底是资产配置还是投资，这个定位决定了我们接下类的动作。

　　配置重视的是均衡性、多元性，而投资追求的是绝对收益，这个就完全不一样了，所以要看投资人更看中哪一方面，合适的才是最好的。

　　问题五

　　前不久有消息说厦门的房价被曝腰斩，让大家非常紧张，之后房产税的预期又被大家重新提出来。针对目前房地产的情况，您的客户是不是也有同样的焦虑？您会给客户什么样的建议？

　　焦虑是有的，但不是来自于房产税，而是来自于房价的过快上涨和流动性缺失的担忧。看全球，房产税的出台前后会短时间影响后续的销量，但不是决定性因素。

　　我和我的客户看中的是我们的资产是否太过单一，受到的系统性风险是否过大，我们可以承受的压力测试是多少，我们采取的策略是激进的还是稳健的，是否应该有侧重还是均衡，我们想要达到的预期是什么，我们为此愿意做多大的风险敞口。

　　所以我给到的客户的建议是我们一起去讨论这些问题，最终一起去解决，找到合适我们的方式。

　　问题六

　　在亦蓁家族办公室这些年的发展中，有没有什么case或者客户给您留下非常深的印象，是不是对家办的发展产生了些影响呢？

　　还真有，印象最深的应该是去年的一位客户，就见过一次面，也是通过朋友的介绍找我们做一个配置。我们做得还不错吧，客户又热心地把我们推荐给他另一个朋友。

　　他打电话跟我说他花了一个小时夸我们的敬职、专业和负责任的态度以及真诚，所以我非常感谢他对我们工作的认可，也同样给了我们莫大的鼓励，更加确定我致力于成为金融市场的专业买手、超级买手，始终和客户的利益一致，用专业、敬职的态度真诚去服务每个客户，这是我们亦蓁家族办公室的基因，过去是，现在是，将来也是。

　　问题七

　　家族办公室这个词其实是个舶来品，在国外的话有上百年的历史。最初家办也是由富裕家族发起的，听您说亦蓁也是从亦蓁母婴集团的董事长跟她先生的需求衍生出来的，除了亦蓁集团董事长这个家庭以外的话，其他基石客户是怎么找到的呢？他们有什么相同的特征或者属性吗？

　　金融的基础其实是信任，离开信任这个基石是不够的。

　　亦蓁家族办公室除了做到了亦蓁的掌门人家庭的支持，我们的最初客户来源于我自身在金融行业的十几年的金融圈子，这些同事和朋友在过去十年中国的飞速发展红利里面已经富了起来，有了资产多元化配置的需求，我也比较荣幸得到了他们的信任，分担了他们资产配置的一部分工作。

　　要说属性，比较明显的是年轻，我的客户大部分在40-45岁左右，高学历，思想上非常开放、好学、包容，愿意接受新的事物，当然也非常忙。

　　问题八

　　在国外的话，财富管理类机构收取咨询费，为客户提供一些定制级、个性化的服务是一件很自然的事情，但目前国内的客户对这一点接受程度还比较低。亦蓁家族办公室目前的盈利来源是什么？未来会不会有一些变化呢？

　　刚刚你说的定制化服务的咨询费用我们已经开始在收了，这块我们已经走在了比较前面。

　　目前收入来自三块，一块是配置产品的佣金收入；一块是配置过程中我们调动资源去参与尽调，帮助客户选择、购买所收取的咨询服务费，就是刚才您说的在欧美家办里非常平常的在做的定制级服务，这块亦蓁已经在开展并且有收费；还有一块是我们面对高净值客户家庭的非标产品的一些多元化的服务费，这个就是抛开了金融本身，是事务型的一些购买。

　　未来亦蓁还会增加一块，就是收取会员年费，提供更多元的服务，在教育、健康、移民等等领域做咨询服务。

　　问题九

　　严格意义上来说的话，家族办公室提供给客户的应该是全方位、系统化、定制级的专业服务，我们看国内现状的话好像没有哪一个公司或者机构可以做这么全方位的配置，这个现象您是怎么看的呢？

　　这个其实是根据家族办公室的土壤决定的，家族办公室在欧美已经非常成熟，在欧美有3000-5000家。

　　他们可以是一个非常优秀的资产管理公司，也可以是一个资源整合的平台。不管哪一种，帮家族提供哪些服务，只要他提供了家族内需要的服务，就有他的价值所在。

　　的确，财富是人类的羽毛，家办的很多工作会从打理财富开始，然后慢慢延展开来到家族事务性的工作，其实更多体现的是独立运作的机制，我觉得是可以百花齐放的。

　　我们也慢慢从原来单一的资产配置，扩展到高端医疗、教育、移民以及其他一些版块的采购。

　　问题十

　　现在亦蓁已经发展了很多年，当初创立亦蓁的初心是什么样的？经过这么些年，亦蓁的愿景是不是有了一些新的内容？

　　当时从国企的金融机构从业十年出来，想法很简单，希望可以打破金融信息的不对称，让我自己的一些客户能看到金融产品的底层，产品最真实的样子，明白自己的投资标的到底是什么，踏踏实实做配置，这个初心一直没有变，希望可以做客户的管家。

　　亦蓁家族办公室的定位一直是我们永远不做卖方，我们做高净值客户家庭资源调度员和运作平台，去做采购，去做超级买手。因为从业背景的原因，所以我依然会先深耕金融资产配置，在此基础上去发展家族事务性工作，目前已经在保险、信托、基金、房产、医疗、教育六大板块在帮我们的高净值客户做采购。

　　我认为家族办公室的工作是一次马拉松，我们有信心一直慢慢地跑下去，亦蓁家族办公室所有的成员会不断提升自己专业水平，让自己变得更优秀，更好地给高净值客户家庭提供全方位的服务。

（责任编辑：家族办公室https://www.familyofficeschina.com/）