家族办公室如何成为家族的“自己人”？

　　家族办公室如何成为家族的“自己人”？

　　一、

　　当下的中国经济，正处于一个微妙的时期。在大国博弈的背景下，宏观经济的走向更显得不那么确定。

　　庙堂里出来的声音，还是大体乐观的。但愿如此。

　　单从财富管理行业来看，处境跟前些年不好比了。没有一个行业能孤立于大环境。

　　不过，很多行业人士还是相信，危中有机。这种乐观精神很好——既是在困难时期给自己打打气，也是在眺望未来。

　　我们都相信未来。没有这份盼望，那就没劲了。

　　所以，名为家族办公室的机构，仍旧在不断增多，尽管良莠不齐。

　　我总觉得，一个行业在摸索期，哪怕草莽丛生，问题也不大。走着走着，泥腿子就上岸了。况且，在家办行业，即便是泥腿子，那也是精致的泥腿子。

　　二、

　　我问很多业内人，当前做这个行业，最难的是什么？

　　很多人说自己品牌不够。

　　这很正常啊，你一个刚成立不久的机构，业务模式都还在梳理中，哪能有什么品牌呢？机构的品牌，是知名度，也是美誉度；是口碑，也是岁月的沉淀。你尚在蹒跚学步，还奢求什么岁月的沉淀呢？

　　品牌不够，意味着难与家族客户形成强连接。

　　在这个领域，最硬核的东西是什么？是信任。

　　由于体制、历史等因素的共同影响，当下中国的社会资本是不足的。人与人之间的信任关系不强。

　　在这个条件下，家办如果能获得家族的信任与委托，那是何等有荣誉的事情。

　　理论上，家办是家族的“自己人”——但要赢得家族的信任，不太可能一蹴而就。我以为，当前阶段，家办深耕与家族的信任关系，是关键任务。

　　三、

　　家办要深耕与家族的信任关系，第一要务，是价值观先行。

　　我曾在第一财经工作多年。当时的老领导秦朔先生写过一篇很有影响的文章，叫做《我们都是价值观的囚徒》。

　　对这篇文章的基本观点，我深以为然。

　　不过，我不太喜欢“囚徒”这个表述。这个词有封闭感，而我们的精神世界应该是自由的，是空灵的，是开放的。

　　价值观不是空洞的概念。家办的初心，就是要做好家族的财富管家——从物质财富到精神财富。家办所有的出发点，都基于家族客户的立场。

　　这些年来，财富管理机构一直扮演着客户交易对手的角色。直到今天，绝大多数机构还是在卖力地推销产品。正如有行业人所说的，客户很痛苦，被营销了十多年。

　　客户体验会好吗？结论显而易见。

　　道理往往是简单的，难的是践行。

　　走在这条道路上，每个从业者、每个机构是否能够不断地询问自己：我有没有在坚持初心？如果一遇到困难就回避初心，我究竟又能走多远？

　　四、

　　家办要深耕与家族的信任关系，需要能力匹配初心。

　　目前市面上的各类家办，虽然名称相同，但侧重点不一。有的是从三方财富机构的大C转型而来；有的是律师楼背景；有的是从资产管理起步的机构，如此等等。背景虽然不同，但有一点是相同的，机构在能力准备上大多并不充分。

　　但家族服务到底是需要专业性的。家办从业者光带着一颗美好温暖愿意服务的心去面对客户，恐怕还不行。

　　能力的不足，本质上是人力资本的不足。

　　这往往是一个行业在摸索期、成长期的特点。

　　欧美一些优秀家办的专业能力高度让人向往，这是积累的结果。家办除了不断挖掘人才，从业者除了不断学习，没有捷径可走。

　　围绕家办服务，从业者最终也要从营销能力转向专业服务能力。即便是多家族办公室，核心能力也不该只是获取客户的能力。

　　当客户如同一道测试题摆在面前时，你有没有信心做好答卷？

　　五、

　　中国家族办公室的成长过程，当是一个循序渐进的过程。

　　新成立的家办在起步阶段，是不是先求生存，再求盈利？是不是从部分业务入手，再追求实现一个完整的框架？

　　从客户的角度出发，信任与交托，也是需要一个渐进的过程。在这个过程中，家办与家族之间不断互动，亦是在积累信任资本。

　　人在骨骼尚未健全时，随意就跑，很可能摔跤。

　　循序渐进，也意味着不急功近利，意味着逐渐走近家族服务的本质。

　　慢慢地，家办也就成了家族的“自己人”。

　　我们看国外的案例，比如说家族发生了灾难性的事件，只要家族办公室在，就可以帮助到家族传承下去。

　　那真的是一幅温暖的画面。

（责任编辑：家族办公室https://www.familyofficeschina.com/）