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如何运营一家本土化家族办公室?

2019-09-26 11:30

  如何运营一家本土化家族办公室

  家族办公室是由相关领域专家组成的,专注于超高净值人士或家族的财富管理及私人需求等事务的私人公司或组织机构。

  因为客户需求的特异性,中国的家族办公室在本土化业务开展过程之中无法完全按照西方的服务内容临摹,中国本土家族办公室需要寻找能够适应中国社会土壤的发展模式。

  比如说,根据上海高级金融学院发布的《中国本土家族办公室服务竞争力报告》,目前中国本土家族办公室客户主要集中在创富的第一代,这也决定了这些客户会将财富管理视为最重要的服务需求之一。

  现实的情况也确实如此,以财富管理作为主要业务的家族办公室已经成为中国本土家族办公室发展之中的一股重要力量。那么,财富管理类的家族办公室是如何构建和运营的?如何才能够在国内的竞争之中得以立足?未来是否拥有进一步发展并扩展市场规模的机会?

  我们通过一个具体的案例来回答这些问题。通过一个愿意提供具体数据的中国本土化家族办公室的研究,我们试图简单勾勒以财富管理为主要业务的中国本土化家族办公室的运营模式以及标准化发展方向。

  该家族办公室目前拥有的客户数量接近100人,人均可供投资的金融资产大约在1000万元左右,其中大部分客户属于“财富第一代”,通过实业为自己积累财富。服务该画像的客户,财富管理是目前比较重要的内容。

  该家族办公室将客户的服务需求分为高频需求与低频需求两种。

  高频需求

  主要是与财富相关的配置、投资等方向的服务,包括对于客户可供投资金融资产的分散化配置,选择具有超额收益的投资标的,根据中国经济发展的宏观趋势配置类固收的产品,以及为不同风险偏好的客户选择具有不同风险分类的夹层投资产品。

  低频需要

  只要是用于满足客户的特定服务需要,包括居民的传承规划、保险配置规划、身份规划、税务规划、留学规划等。通过高频需求服务为主,低频服务需求辅助的方式,全方位为家族办公室客户提供全面的事务性服务。

  家族办公室内部分为前中后台,前台主要负责客户关系的建立和维系,通常通过客户经理与首席投资官(投资顾问)联动营销;中后台主要负责产品筛选并向前台提供合适的投资产品,建立信息披露与风险管理系统,全方位为客户提供所有投资产品的业绩回报信息;此外,家族办公室与海内外专业机构进行联动,为客户定制低频服务需求解决方案。

  我们在对该中国本土家族办公室进行标准化模式建设的时候发现,家族办公室标准化管理体系输出首先基于客户资源。没有客户的体系拓展没有任何意义,而对于超高净值人群,长久稳定的信任关系是客户维系的基础,由于超高净值人群往往拥有比普通人群更加广阔的社会资源与人脉关系,我们的信任营销并不要指望一蹴而就,而是通过长期的稳定关系相处获得。

  型的信任关系建立路径可以如下:家族办公室提供的资产配置产品并不一定会取得绝对的最高收益,但是回撤最小或者损失本金最低,相对其他配置产品的机构而言,最小回撤的那家机构可以大幅度的提升客户信任。

  超高净值人群早期的分散化投资可能是不同管理人与不同大类资产的同时分散,后期会逐渐演变成相同管理人管理的不同大类资产的分散。同时,低频但是可以解决超高净值人群事务性需求的产品也能够建立充足的客户信任关系,例如在欧美地区,律师是家族办公室之中最重要的枢纽人物。

  除此以外,为家族企业家或者高净值人群提供融资或者上市帮助的能够大大增加客户信任。对于建设家族办公室标准化输出体系来说,非常重要的一个因素是建立与客户间长久稳定的信任关系。

  综上所述,信任的建立可以来源于资产管理水平的提升,或者是客户对于家族办公室所提供资源与服务的满意和认可。

  同时,财富管理为主的家族办公室要从合规和与风险的角度进行运营管理。合规是中国本土化家族办公室未来能够长期运营的保障。这里主要包括以下的要求:实缴出资、资质与经营范围匹配、与客户之间彼此认同的价值观与企业文化、服务团队建设与培养、信息披露与风险化解、多元化的产品筛选能力等。

  在这些运营内容得以一一完善之后,我们方可以将财富管理作为中国本土家族办公室的一股力量,对其进行运营的研究和模式的探索。

  即使是以财富管理为主要业务,家族办公室的服务内容也不能受到局限,功能化模块化的服务是未来建设标准化体系并进行输出的框架。

  功能服务主要包括以下内容:资产端模块化输出,通过卓越的资产配置能力对外提供资产配置服务;管理端模块化输出,向具备客户渠道但是没有管理体系的合作伙伴提供专业合规的人才服务体系;家族事务服务模块化输出,通过全面快速的事务处理经验,向有事务处理需求的高净值人群或者合作伙伴输出业务服务。

  以财富管理作为主要业务的家族办公室作为本土家族办公室常见模式之中的一个分支,具备建设标准化管理体系向外输出的潜力。

  目前中国本土家族办公室主要处于卖产品、卖服务、比价格的原生态发展阶段。随着各家家族办公室服务管理体系的逐步建立,家族办公室的核心竞争将发生差异化。

  具有特色服务功能,能够准确把握客户需求,且与客户可以建立长久信任关系的家族办公室会脱颖而出。我们预计未来实现家族财富配置与传承、产融结合反哺主业的特色家族办公室会进一步兴起和发展。

  值得说明的是,无论任何形式的家族办公室,建立长久稳定的信任关系服务家族的整个生命周期将是家族办公室的核心存在价值。


(责任编辑:家族办公室http://www.familyofficeschina.com/)

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