家族办公室获客指南
家族办公室作为一种专注于一个或多个超高净值人士或家族财富管理及私人需求等事务的机构...
2019 / 06 / 22
家族办公室在西方由来已久，但在中国仍处于从概念向产品转化的探索阶段。从需求层面来看，由于改革开放造就的第一代富裕群体亟需接班传承，家族办公室的价值逐渐被发现；但从供给层面，家族办公室创立者所面临的重要问题，就是作为中国家族办公室的需求方—家族企业主抑或超高净值客户及其背后的家族，往往首先受到国内条件的限制。而如何识别与化解这些限制，成为突破家族办公室发展迷雾的关键。
一、家族办公室中国化的限制因素
目前国内，在法律、人才、制度、监管等方面存在制约中国本土家族办公室发展的现状。常见的有以下方面：
1.国内私人财产保护相关规定仍不完善国内金融风险事件频发，信用环境堪忧，同时家族办公室涉及业务的相关配套法律体制，如信托登记制度、税收优惠政策等仍不完善或缺失。国内移民潮——许多中国企业家都想通过投资移民的方式转移资产。这股热潮很重要的一个原因，就是担心如果国内税制改变，会使自己财富、预期的收益受到影响，因此，国内企业家希望把资产转移到私人财产保护制度相对完善的国家。
2.从需方到供方，家族传承的市场观念未开放国内家族企业主面对日益庞大和复杂的企业，然而自己的子女可能没有兴趣或缺乏能力去管理，这已经成为中国家族企业传承中所遇到的普遍问题。而国内对私人财富的保护力度薄弱加上我国传统保守的财富观念（财不外露、私人财产应交由自己或直系后代管理），使得家族企业主、超高净值客户无法放心委托家族外的人进行专业管理，导致本土家族办公室的需求不高，但企业主同时又面临接班人选择范围小的问题。而这一观念，随着市场经济及法治进程对旧体制的冲击，正在逐步改变。
3.家族办公室发展的动力不足企业经营过程中会涉及各种各样的税种，所以企业会投入很多资源来做税务筹划。家族企业这方面亦然，特别是有些税给家族企业带来的负担尤为重大。
对于家族企业而言，遗产税和继承法是其极其关注、重视的方面，而国内暂未开征遗产税，家族企业主没有高额遗产税的困扰，对于其家族财富的规划积极性必然不高，亦在某种程度上抑制了本土家族办公室的发展而在国外，甚至有严格规定后代继承比例的遗产分配制度，是阻碍家族企业在家族内传承的一个重要因素。
二、家族信托—家族办公室本土化的破题之道
家族财富传承和接班人培养，是家族办公室的两大核心问题。
一个精心设计的家族信托，能对一个家族的财产与人事做出合适安排，可以成为永续家族宪章的雏形。虽然在内涵及功能等方面差别较大，但国内外一直以来都有对于信托的规定，使得信托成为中西方家族办公室的嫁接点。
1.国内信托制度影响家族办公室发展的因素家族信托、家族慈善基金、保险等管理家族财富的工具，在国内发展的时间较短，配套法律制度尚不完善首先，国内大多数家族基金会只能做公益慈善用途而不具备家族财富管理的功能，慈善信托更是法定要求必须将信托全部收益用于慈善，委托人或其家族无法获益。
其次，在监管合规层面，本土家族办公室帮助委托人设计设立国内信托难以保证家族企业主出于避免纷争、安全考虑而提出的私密性及隐蔽性需求。《信托法》第10条规定：“设立信托，对于信托财产，有关法律、行政法规规定应当办理登记手续的，应当依法办理信托登记。未依照前款规定办理信托登记的，应当补办登记手续；不补办的，该信托不产生效力。”即在我国，信托遵循的是“登记生效主义原则。2016年12月26日，中国信托登记有限责任公司（“中信登”）在上海正式挂牌成立，即使在中信登成立之前，每一个信托计划也均须事先向银监局备案。信托财产需要办理登记手续，只有依法办理登记信托才能产生效力。就登记的基本内容从理论上而言，在我国，委托人以需要办理登记手续的家族财产设立信托，信托登记应当包括信托产品、信托收益权、信托财产等进行登记，即必须将其信托财产进行登记公示。因信托财产登记涉及到很多方面，如动产、不动产，有技术、监管和观念的问题，尚需要逐步推进的过程，故目前信托财产登记并不在中信登的业务范围。目前中信登公示内容包括首次申请登记日期、存续期限、信托功能、主要投向行业财产运用方式、公示日期。另外，国内在以下影响本土家族办公室方面的相关法律规定几乎空白：
（1）公司法对于信托持有私人公司或上市公司股权方面的规定；
（2）当出现财产纠纷时，信托或其他架构是否生效并发挥其风险隔离之功效（是否只能通过诉之法院确认）；
（3）信托的保密性如何维系问题（如：不动产作为信托财产置入信托架构中，因过户登记而使得基本信息被公开）；
（4）婚姻法对夫妻间财产设立信托的规定；
（5）税法对于信托财产的纳税规定；
（6）继承法对于信托财产的相关规定；
（7）《信托法》《慈善法》中均明确规定国家鼓励公益信托发展，但现阶段并未出台相应的税收优惠规定（信托行为并不等同于捐赠，目前国内相关税收优惠政策仅适用于捐赠行为，故有关慈善活动的税收优惠政策无法适用于慈善信托，而是适用“视同销售”的规则，即当前设立慈善信托并无税收优惠）；
（8）慈善组织缺乏公信力问题等。
慈善基金角度：全国政协委员、香港永隆银行董事长、招商银行前行长马蔚华在2014年两会期间提交了《关于我国公益慈善基金管理制度引入信托机制的提案》，2004年国务院第400号令实施的《基金会管理条例》、于提案之后的2016年施行的《慈善法》等法规出台，为我国公益慈善基金发展构建了基本法律框架，促进了我国公益慈善事业的发展。但因缺乏独立的第三方托管和专业管理等信托机制，我国公益慈善基金管理仍呈现体制不透明、程序不清晰、管理不规范、社会公信力不高等滞后特征。
2.向国内的家族介绍国外可借鉴的信托制度的优势
将信托安排与家族传承相结合。国外信托、家族信托、慈善基金会等，已有数百年的发展历史，有大量针对信托财产争议的司法判例，信托法体系成熟。另外，国外基金会能够在达到慈善公益目的的同时，还能适应富豪阶层家族财富管理的需求、帮助其家族企业更好地传承。
保证私密性、隐蔽性是家族企业主的首要需求，几乎没有富豪愿将自己为家族筹划的信托计划公之于众。故国内企业家倾向设立海外信托，因其隐蔽性强且受法律保护，允许信托公司不向任何机构、组织或个人披露信托内的财产及分配安排（信托上市公司股权需要披露但不披露股权受益人分配情况），另一方面可充分利用离岸地完备的信托法律体系实现财富管理传承目的，同时避开国内相关监管规定和法律政策的不稳定性，而且信托内的财产全部由离岸公司持有，离岸公司的股东和董事长又是不对外披露的。
3.从改良慈善制度入手，推动国外现有信托制度的优化将家族办公室本土化的目的，不是复制西方的家族，而是中国特有的家族的复兴。将慈善与信托相结合，将慈善信托合理地转化为种商业模式，进而成为一种家族财富传承方案，是信托发挥中西方家族办公室嫁接点作用的重要方式。
我国在制定公益慈善法律法规时，有必要引入信托机制，从公益慈善基金管理制度的层面，充分发挥托管人和管理人的角色和作用，以促使公益慈善基金透明、高效、持续发展。
将信托机制尤其是独立第三方托管和专业化投资管理等机制引入公益慈善基金，充分发挥托管人及管理人的专业性，体现信托财产独立性和“三权”分离的特征。只有明确公益慈善基金作为信托财产的独立性，才能将公益慈善基金财产与管理人、托管人固有财产及其管理的其他财产隔离开来，赋予公益慈善基金财产在法律上的安全性保障。
此外，将公益慈善基金交由获得证券投资基金托管资格的独立第三方机构进行托管，由托管机构依据法律法规和合同的要求，履行公益慈善基金安全保管、资金清算、资产核算和信息披露等职责，通过市场化机制，解决公益慈善基金的全程监督和服务专业化问题；同时，允许公益组织在“确保资金安全”前提下自主选择管理人，对公益慈善基金进行保值增值的专业化管理，有助于提高基金运作效率。
三、超联合家族办公室—布局未来家族办公室市场的主要形态
我们都知道，家族办公室是财富管理皇冠上的明珠，对专业的要求非常高，这就要求专业的人才。家族办公室的核心需要用到法律财税、资管的人才，法律人才负责搭建架构，财税人才负责减少成本、资管人才负责增值保值。其中就需要律师、会计师、税务师、理財师等专业人士的参与和加入。通常除了上述人员外，还需要与银行、信托、基金、资管、券商保险等领域经验丰富的专业人才保持良好沟通。换句话说，家族办公室不只是需要人才，更需要贴近市场的源头活水。
而在当前的中国，真正懂家族财富传承的专业人士并不多，个别先行者也仅是各自为政，组建小型团队，在极为有限的范围内开展研究和实践。这样的研究和实践，很大程度上无异于闭门造车，死水一潭移投行家族办公室在市场现有的单一家族办公室和联合家族办公室的基础上，创新采用新型的业态模式超联合家族办公室以此模式组建一个专门的顾问团来帮助家族筛选人才和顾问，这些专业人士分属于不同的机构，在法律、财税或资管领域有自己的专长，由家族办公室统筹纳入特定客户的“最佳匹配团队”，在互联网、人工智能的大背景下，更能为客户提供超越传统家族办公室的服务价值。是国内值得研究的一个创新型的家族办公室样本。
目前，移投行家族办公室已有来自海内外的专业律师、会计师理财师等逾150名资深专家加入，我们期待更多的资深专家能齐聚一堂，在移投行平台教学相长，研讨合作共同进步，共同推动中国家族办公室的发展！
四、律师如何在家族办公室事业中发挥作用
如上所述家族办公室在中国本土化，首先要解决的是法律障碍。然而法律作为上层建筑具有滞后性，法律的更新是一系列社会经济基础变革的结果。律师接触到的实际案例更复杂，执业方向更多元，更了解市场需求，从这个意义讲，律师是法律职业共同体中最“接地气”也是用武之地最广的一员。有志于从事家族办公室的律师，首先要擅于发现能成为“家族”的客户，用值得信赖的法律服务把他们引导上“家族之路”打破他们观念的桎梏，使之完成从家庭到家，从个人财富积累到家族企业传承的蜕变的过程中，律师的知识是有限的因为法律知识一般只能解决行为底线问题，而财务规划需要理财师，税务筹划需要税务师，而如何科学合理地进行身份规划，更需要移民专家和国际化人才律师有着客户的信任，有着把关底线与识别风险的能力，若加上组织控制的经验和提前布局的眼光，甚至甘做一根线，把家族办公室人才像珍珠一样串联成一个家族办公室机构，方能适应教育与人才的现状。
进一步讲，家族办公室的服务对象是长久持续的家族，理想的家族办公室应被愿景为百年企业，其本身的魅力应不亚于家族本身西方的家族办公室从零开始逐渐发展，而中国家族办公室却有机会既面对广阔的市场，又站在前人的肩膀上，所以需要博览群书博采众长，从起步阶段就以准金融机构的角色定位自身，在尚弱的监管中从严自律，设计良好的部门架构与进退机制、客户与员工的培养机制标准化却能与时俱进的产品。这样的中国家族办公室，才能在不远将来的大浪淘沙中，不但生存下来，而且“弯道超车”，成为与西方媲美的家族办公室。
